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銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程編號(hào)：8659   課程人氣：2381

課程價(jià)格：￥1500  課程時(shí)長(zhǎng)：1天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：許晉

課程安排：

       2013.10.19 杭州



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【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
理解銷售

客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理

 理解銷售
 
一、理解銷售
1、什么是銷售？
2、銷售的本質(zhì)是什么？
 
在市銷售中的客戶銷售
一、理解客戶銷售
1、客戶銷售與一般產(chǎn)品的銷售區(qū)別是什么？
2、客戶銷售為什么要有對(duì)內(nèi)銷售與對(duì)外銷售？
二、客戶銷售中的對(duì)內(nèi)銷售
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
三、客戶銷售中的對(duì)外銷售
1、銷售中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？
 
市場(chǎng)細(xì)分并鎖定客戶
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、銷售的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
1）客戶來(lái)源七種渠道分析
2）創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
1）公司內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)供應(yīng)鏈延伸法
4)聯(lián)動(dòng)銷售推動(dòng)法
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
4、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××業(yè)務(wù)成功銷售實(shí)例。
四、市場(chǎng)銷售渠道的建立方法
如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、溝通技巧在銷售中的重要性
1、中國(guó)特有的“三”的思維
2、達(dá)成共識(shí)
3、互動(dòng)高效
4、溝通方式比溝通內(nèi)容更重要
二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽覺(jué)型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在銷售中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
四、學(xué)會(huì)聆聽
1、聽的目的
2、傾聽不良的原因
3、聽的方法
4、聽的三個(gè)層次
5、聽的三個(gè)法寶
五、溝通中的有效表達(dá)
1、多問(wèn)少說(shuō)
2、表達(dá)的目的
3、常用方法
4、借助工具
六、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
 
深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧；
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
5、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶的檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶的“頭腦份額”評(píng)分表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
 
客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
A、不認(rèn)可銷售服務(wù)人員；
B、不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；
C、客戶有太多的選擇；
D、客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
E、客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
考慮考慮再說(shuō)
費(fèi)用太高了 和別的客戶簽了
四、客戶成交的幾種暗示
客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠(chéng)度
二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）
3、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)銷售技巧
2、客戶交叉銷售技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹銷售技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
 
銷售人員的培養(yǎng)系統(tǒng)
一、銷售人員負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任
1、如何做人？
嚴(yán)于律己并言傳身教
學(xué)會(huì)欣賞別人優(yōu)點(diǎn)
擁有包容和欣賞別人的心態(tài)
2、如何做事？
職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核的相互關(guān)系
區(qū)分清楚哪些職責(zé)是最重要的事
區(qū)分清楚哪些員工是最需要關(guān)注的人
3、如何學(xué)習(xí)以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
1、學(xué)習(xí)思維（跟誰(shuí)學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)）
2、在銷售競(jìng)爭(zhēng)中，怎么了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向？
二、領(lǐng)導(dǎo)力模型及應(yīng)用
1、新生代員工特點(diǎn)及趨勢(shì)
2、領(lǐng)導(dǎo)力模型應(yīng)用
三、激勵(lì)，提升下屬工作意愿
1．態(tài)度決定一切：成功勵(lì)志
2．激勵(lì)的基本原理與理論
3．了解員工的需求與工作動(dòng)機(jī)
4．員工激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)（pmpmp）
四、銷售人員的系統(tǒng)培養(yǎng)制度
1、早會(huì)、夕會(huì)的召開制度及注意事項(xiàng)
2、銷售人員成長(zhǎng)階梯
3、銷售人員培訓(xùn)制度及方法
4、銷售人員常用工具及應(yīng)用
 
塑造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)
一、塑造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)之魂
二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六字訣
四、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
 
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練
一、影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的四大因素
1、目標(biāo)因素——正本清源
2、流程因素——簡(jiǎn)單、圖表化
3、人員因素——制度考核
4、文化因素——不是盡量，而是一定
二、團(tuán)隊(duì)中中層干部是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行串起這些因素的那根線
1、執(zhí)行的三種境界
堅(jiān)決執(zhí)行（先僵化、再優(yōu)化、后固化）
執(zhí)行到位（做老板之想）
執(zhí)行完美（做老板還沒(méi)有想到的地方）
2、關(guān)于自身執(zhí)行的學(xué)問(wèn)
信念與利益
速度與完美
勝利與公平
結(jié)果與理由
3、關(guān)于影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的學(xué)問(wèn)
做與說(shuō)
個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
四、執(zhí)行中流程的重要性
1、修車行的目標(biāo)帶來(lái)的影響
2、如何設(shè)定合理的流程
3、設(shè)定流程中的參考標(biāo)準(zhǔn)
五、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？
1、認(rèn)識(shí)計(jì)劃在管理中的意義
2、建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目
3、安排計(jì)劃中的活動(dòng)，安排所需
4、工作計(jì)劃中常用的幾種工具
六、如何確保計(jì)劃的執(zhí)行？
1、常人的工作心態(tài)？
2、如何檢查員工的工作？
3、如何保證計(jì)劃的執(zhí)行？
4、檢查出現(xiàn)偏差的時(shí)候常用的三句話
 
銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、修煉職業(yè)化的心態(tài)
1、如何修煉積極的心態(tài)
2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)
3、如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
4、如何修煉感恩的心態(tài)
一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成
三、從乾卦看銷售人員的成長(zhǎng)歷程
 
結(jié)束：課程問(wèn)與答
1、解決實(shí)際遇到的問(wèn)題
2、分享成功的管理經(jīng)驗(yàn)
計(jì)劃用時(shí)：10分鐘
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