【培訓(xùn)對象】
所有營銷人員及營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)專業(yè)化的銷售回款流程。
3、做好客戶管理，提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程。
5、輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。

 思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

第一章  客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

第三章  銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶的選擇

思考：客戶選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？

（二）客戶資信的調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定

思考：賒銷條件的設(shè)立

二、事中管理

（一）建立合同評(píng)審機(jī)制

（二）建立客戶檔案

客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

數(shù)據(jù)化營銷管理—客戶推進(jìn)管理系統(tǒng)

銷售周期分析  

銷售趨勢分析  

銷售結(jié)構(gòu)分析  

欠款周期分析

（三）客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

單一指標(biāo)分級(jí)

多指標(biāo)分級(jí)

（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

（五）建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

（六）搭建客戶情感賬戶平臺(tái)

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？

（七）做好讓客戶滿意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

 

（一）關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

（二）調(diào)整客戶的信用等級(jí)

（三）選擇催收欠款的方式

電話催賬

 思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

（四）面訪催收的溝通技巧 

    做好準(zhǔn)備工作

開場白

充分的交流

應(yīng)對客戶討價(jià)還價(jià)的策略

結(jié)束催款

有效追蹤

催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略

（五）不同類型客戶的催款策略

 

• 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

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  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  思考：企業(yè)為什么要賒銷？思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？第一章 客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響思考：欠款形成的主要原因第二章 催收欠款的基本原則分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理一、事前管理（一）客戶的選擇思考：客戶選擇時(shí)要..

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• 應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收技巧

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  一、應(yīng)收賬款管理1.應(yīng)收賬款概述1)什么是應(yīng)收賬款2)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因2.應(yīng)收賬款持有成本1)短缺成本2)機(jī)會(huì)成本3)管理成本4)壞賬損失3.應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響4.應(yīng)收賬款管理目標(biāo)5.應(yīng)收賬款管理原則6.應(yīng)收賬款管理模式1)應(yīng)收賬款..

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• 應(yīng)收賬款管理與催收技巧 閔岳 2016-08-25

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  對于許多企業(yè)來說，賒銷是件很無奈的事。不做賒銷，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商不敢冒險(xiǎn)，產(chǎn)品就賣不出去;做賒銷，企業(yè)就要面臨賬款無法回收、錢貨兩空的巨大風(fēng)險(xiǎn)。賬款追收是指通過合法的追收流程和技巧，進(jìn)行賬款追收服務(wù)，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)..

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• 應(yīng)收賬款管理實(shí)操技巧

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  引言：應(yīng)收賬款管理的三大原則第一講 應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析2、有應(yīng)收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)3、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的成本和潛在危害4、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡5、績效考評(píng)..

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• 應(yīng)收賬款管理技巧實(shí)務(wù)與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

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  一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？ 1、 外部原因環(huán)境 2、 企業(yè)內(nèi)部因素 二、應(yīng)收賬款對企業(yè)各部門產(chǎn)生的影響 1、 對企業(yè)管理層 2、 對企業(yè)財(cái)務(wù)部門 3、 對企業(yè)銷售部 4、 如何有效降低企業(yè)DSO，加快企業(yè)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)？ 三、如何降低企業(yè)的應(yīng)收賬款 1、 逾期..

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