【培訓(xùn)對象】
職場精英。

【培訓(xùn)收益】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業(yè)銷售的六大過程
3．促進(jìn)企業(yè)整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實(shí)現(xiàn)營銷績效倍增。
4．項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶
5．設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
6．準(zhǔn)備異議應(yīng)對和優(yōu)惠方案
以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。

 單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

l 知道大客戶銷售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

 

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

l 掌握客戶購買心路歷程

l 掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

 

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

 

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程

一、拜訪前準(zhǔn)備

l 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

l 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

二、做好開場白

l 了解開場白的目的

l 知道常用的開場白方法

三、探索客戶需求

l 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

l 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題

 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價(jià)值、重要性和意義

四、運(yùn)用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優(yōu)點(diǎn)

l Benefit益處

五、締結(jié)

l 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

l 掌握締結(jié)的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

l 掌握處理異議的步驟和方式

 陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦偁帒?zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會(huì)副會(huì)長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師


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王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

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• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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