【培訓(xùn)對(duì)象】
1—企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷總監(jiān)以上精英人士 2—有志于從事講師培訓(xùn)行業(yè)的有識(shí)之士 3—希望進(jìn)一步走向卓越的培訓(xùn)講師 4—希望學(xué)習(xí)到“葵花寶典”經(jīng)典策略

【培訓(xùn)收益】
頒發(fā)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理講師授證

 一、對(duì)工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：

工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：

區(qū)別--快速消費(fèi)品--工業(yè)品銷售

產(chǎn)品性質(zhì)--日常消費(fèi)品--行業(yè)性

客戶關(guān)系--買賣關(guān)系--個(gè)性化設(shè)計(jì)、客戶量身定制

營(yíng)銷關(guān)鍵--品牌+價(jià)格+服務(wù)--前期咨詢+技術(shù)設(shè)計(jì)+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌

銷售成功--導(dǎo)購(gòu)員--項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員+方案設(shè)計(jì)人員+技術(shù)研發(fā)人員

銷售周期--短--長(zhǎng)

販賣的價(jià)值--品牌--“四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征：

工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的五大特征

第一、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題

第二、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

第三、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

第四、客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要

二、對(duì)工業(yè)品銷售中的問(wèn)題：

八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題

困惑之一--項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果

1、公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

3、3、形成不好的口碑；

4、4、? 前期投入無(wú)法收回--1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)

3、3、? 建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)--1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；

2、團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二--項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無(wú)音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果

項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；

銷售人員無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落；

項(xiàng)目成功率大打折扣；

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)    

建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度

通過(guò)建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過(guò)濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；

通過(guò)項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三--長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果

無(wú)法有效管理銷售隊(duì)伍；

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；

天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立銷售預(yù)測(cè)工具

通過(guò)信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；

時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對(duì)未來(lái)一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

三、授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：

二大模塊--主題--  具體內(nèi)容--目標(biāo)與成果

內(nèi)容體系--工業(yè)品銷售與管理體系

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細(xì)則

銷售精英的使用指南

講師手冊(cè)--講師實(shí)用手冊(cè)

講師的基本素質(zhì)

講師的風(fēng)格塑造

講師的演講技巧

講師的課程設(shè)計(jì)

魅力講師的風(fēng)范

具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

演講的八大技巧

魅力講師的測(cè)評(píng)工具

四、授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃：

培訓(xùn)體系與時(shí)間安排

序號(hào)--培訓(xùn)流程與內(nèi)容

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細(xì)則

銷售精英的使用指南

講師的授課技巧

講師的綜合演練

合計(jì)2天1夜的授證課程體系

五、具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程：

工業(yè)品銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”

里程碑與任務(wù)管理

序號(hào)--項(xiàng)目階段--推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容--成功率

1、項(xiàng)目立項(xiàng)-收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表10%

2、初步接觸-明確關(guān)鍵人；明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；明確采購(gòu)流程20%

3、方案設(shè)計(jì)-了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同25%

4、業(yè)績(jī)展示-了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）30%

5、方案確認(rèn)-了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度50%

6、項(xiàng)目評(píng)估-進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目75%

7、商務(wù)談判-對(duì)合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料90%

8、簽約成交-項(xiàng)目移交相關(guān)部門；項(xiàng)目回顧及總結(jié)100%

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級(jí)管理與性能調(diào)優(yōu)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  時(shí)間 知識(shí)模塊 授課內(nèi)容 ..

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• ISO50001:2018能源管理體系內(nèi)審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標(biāo)準(zhǔn)解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標(biāo)準(zhǔn)概論第二部分 《能源管理體系要求》標(biāo)準(zhǔn)理解要點(diǎn)第三部分 節(jié)能管理工具介..

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• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標(biāo)準(zhǔn)理解、實(shí)施及內(nèi)審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過(guò)三天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過(guò)程中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。第一天（ISO 14001標(biāo)準(zhǔn)理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來(lái)由3.新標(biāo)準(zhǔn)變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

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• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專題

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國(guó)際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專題說(shuō)明‖ C 今年增值稅稅率再次下調(diào)，增值稅新項(xiàng)目逐步完工，收入確認(rèn)與增值稅處理迫在眉..

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• 2019中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略高級(jí)技能必修課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  2019中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略高級(jí)技能必修課定于12月26-28日三天（周四、周五、周六）在廣州舉辦！ 學(xué)習(xí)內(nèi)容主要為：市場(chǎng)信息采集分析高級(jí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用操作方法，戰(zhàn)略規(guī)劃，技術(shù)創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取策略與分析，大數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷，客戶細(xì)分與挖掘，產(chǎn)品規(guī)劃分析，競(jìng)爭(zhēng)..

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