【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、總經(jīng)理等



【培訓(xùn)收益】
全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法
掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略


課程內(nèi)容： <br />
模塊一：銷售政策的制定 <br />
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)(1H) <br />
找好策略 <br />
打破舊思路 <br />
突破自己設(shè)限 <br />
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué) <br />
創(chuàng)新無(wú)創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn) <br />
市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) <br />
顧客的認(rèn)識(shí) <br />
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定(1H) <br />
如何營(yíng)銷戰(zhàn)略 <br />
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 <br />
市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟 <br />
如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 <br />
3、產(chǎn)品政策制定(1H) <br />
市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí) <br />
需求是什么 <br />
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法 <br />
常見(jiàn)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū) <br />
產(chǎn)品的彈性生命周期 <br />
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖 <br />
彈性定位論 <br />
如何讓有彈性差異化 <br />
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué) <br />
如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣概念 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣文化 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣希望 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制 <br />
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣服務(wù) <br />
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H) <br />
渠道的認(rèn)識(shí) <br />
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 <br />
會(huì)務(wù)營(yíng)銷技巧 <br />
如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì) <br />
市場(chǎng)定位與切割 <br />
營(yíng)銷布局思路 <br />
簽訂經(jīng)銷的方法 <br />
市場(chǎng)秩序的制定策略 <br />
經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧 <br />
案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 <br />
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵 <br />
分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向 <br />
漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法 <br />
階梯返利的階梯設(shè)定 <br />
制定銷售競(jìng)賽的方法 <br />
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng) <br />
經(jīng)銷商的管理技巧 <br />
五種典型分銷模式 <br />
三種主要通路模式的比較 <br />
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作 <br />
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H) <br />
四類銷售指標(biāo) <br />
營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)源 <br />
營(yíng)銷目標(biāo)確定的四步 <br />
銷售指標(biāo)的分解 <br />
目標(biāo)規(guī)劃表 <br />
銷售指標(biāo)如何分解到——月 <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域 <br />
銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值） <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品 <br />
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶 <br />
營(yíng)銷預(yù)算的制定流程 <br />
如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算 <br />
四大指標(biāo)配制 <br />
理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn) <br />
營(yíng)銷指標(biāo)的類別細(xì)分 <br />
銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面 <br />
確定下屬目標(biāo)——SMART原則 <br />
實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則 <br />
確立銷售目標(biāo)的程序 <br />
銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟 <br />
將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃 <br />
建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障 <br />
6、銷售薪酬政策制定(2H) <br />
薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) <br />
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) <br />
市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 <br />
底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì) <br />
企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 <br />
薪酬體系適用的條件 <br />
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例 <br />
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例 <br />
案例：各大行業(yè)提成一般比例 <br />
工資設(shè)計(jì)原則 <br />
最低工資設(shè)計(jì) <br />
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案 <br />
<br />
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H) <br />
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) <br />
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法 <br />
銷售人員成長(zhǎng)的過(guò)程 <br />
人性需求的五個(gè)層次 <br />
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則 <br />
金錢以外的14種激勵(lì)方法 <br />
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì) <br />
激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論 <br />
保健激勵(lì)的5大原則 <br />
保健激勵(lì)注意點(diǎn) <br />
保健激勵(lì)的策略 <br />
維持激勵(lì)的原則 <br />
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì) <br />
威脅激勵(lì)利弊 <br />
淘汰才有狼性 <br />
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制 <br />
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制 <br />
執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的 <br />
執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的 <br />
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單 <br />
測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè) <br />
９大維持激勵(lì)因素 <br />
10大保健激勵(lì)因素 <br />
銷售人員的激勵(lì)組合 <br />
分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道 <br />
性格激勵(lì) <br />
不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn) <br />
不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧

差異營(yíng)銷創(chuàng)始人 
原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)
 
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷專家；
返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路。

營(yíng)銷研究成果：
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；
首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；
首創(chuàng)差異化營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；
為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；
為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；
為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國(guó)各分行行長(zhǎng)培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》20多期
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開(kāi)門紅”必選講師。

• 科學(xué)團(tuán)隊(duì)管理： 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與激勵(lì)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建1、解碼團(tuán)隊(duì)2、案例：1+1+1>3的迷思3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的兩大關(guān)鍵要素4、要素一：對(duì)的人（評(píng)估模型：達(dá)克效應(yīng)）討論與點(diǎn)評(píng)：如何應(yīng)用達(dá)克效應(yīng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建和管理？如何應(yīng)用工具一：新人培養(yǎng)八步法（案例與應(yīng)用）如何應(yīng)用工具二：工作反饋四步曲（案例及應(yīng)..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：677  

  

• 管理者成長(zhǎng)地圖：目標(biāo)與激勵(lì)管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一單元 公司的年度目標(biāo)的制定與分解【1.5H】本單元培訓(xùn)目的：掌握公司目標(biāo)制定的科學(xué)方法，掌握如何將公司目標(biāo)分解的五種思路，確保公司目標(biāo)能層層分解和傳遞下去，回到崗位就能運(yùn)用。1、公司的年度目標(biāo)提出與說(shuō)明2、公司的戰(zhàn)略地圖識(shí)別，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的步驟和要素3、公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定的方法--..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：701  

  

• 研發(fā)人員的考核與激勵(lì)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一部分：案例分析1.總結(jié)目前在研發(fā)人員考核與激勵(lì)方面存在的主要問(wèn)題有哪些？第二部分：研發(fā)人員的考核與激勵(lì)概述1.研發(fā)績(jī)效管理面臨的主要問(wèn)題1.1研發(fā)績(jī)效管理面臨的主要問(wèn)題1.2研發(fā)績(jī)效管理流于形式、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、秋后算帳1.3研發(fā)人員的“幼稚”、盲目..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：863  

  

• 次元破壁-職場(chǎng)Z世代員工溝通與激勵(lì)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【模塊一】Z世代來(lái)襲——給傳統(tǒng)管理者帶來(lái)的靈魂思考1、√靈魂一問(wèn)：為什么和Z世代聊天，你總被詬為“話題終結(jié)者？2、√靈魂二問(wèn)：為什么越來(lái)越多的Z世代員工，會(huì)對(duì)團(tuán)建Say No？3、√靈魂三問(wèn)：為什么Z世代新人對(duì)滿..

  ￥2,800   元/ 天

  人氣：797  

  

• 向華為學(xué)習(xí)-績(jī)效與激勵(lì)企業(yè)家班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： -

  1、通過(guò)戰(zhàn)略解碼導(dǎo)出戰(zhàn)略任務(wù)和戰(zhàn)略指標(biāo)，形成績(jī)效考核方案ü掌握戰(zhàn)略解碼工具，將公司戰(zhàn)略解碼到組織績(jī)效，實(shí)現(xiàn)外部壓力無(wú)衰減的內(nèi)部傳遞。ü掌握組織績(jī)效方案設(shè)計(jì)，將組織績(jī)效與獎(jiǎng)金包強(qiáng)關(guān)聯(lián)，牽引掙錢而不是分錢。ü掌握個(gè)人績(jī)效方案設(shè)計(jì)，有效識(shí)別奮斗者，績(jī)效與激勵(lì)聯(lián)..

  ￥128,000   元/ 天

  人氣：2657