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【營銷管理培訓】金牌銷售員是如何挖掘客戶需求的？

時間：2014-06-05

需求有顯性需求和隱性需求，很多時候自身的需求不一定是自身能看到的，因此，作為銷售員要善于挖掘客戶的需求，最好是能把隱形需求變成是客戶最需求的。那么，怎樣才能讓客戶感覺到你的產品和服務是客戶急需的呢?請跟隨著本文營銷管理培訓之金牌銷售員如何挖掘客戶需求的來看看。

一、安全
這是需要是每個人根深蒂固的，根據權威機構調查發(fā)現，人們購買的原因在于他們如何預期因擁有和使用你的產品或服務而產生的感受。只要你在說產品，加上更安全、更有保障，你就能激發(fā)客戶的購買欲望。

二、討人喜歡
每個人都想博得他人的喜愛。獲得別人的尊重和接納，以滿足我們深層次對歸屬感和自我價值的需要，你的產品怎樣滿足這方面需要的?

三、地位和名望
這是個人需要中最有力的激勵性的。我們希望感受到對別人很重要，很有價值，贊美我們的財富和成就。往往我們會以物識人，例如穿名牌，開貴車，住豪宅，這些都在顯示一個人的地位、聲望和名譽。從這個需要表達產品或服務，吸引力自然就高了。

四、健康和苗條
每個人都想活的更長，更健康。凡健康類產品一直是多年來追捧的產品，而且占了市場很重要的份額，如何塑造產品或服務滿足客戶的這方面需要，可以快速吸引到客戶的興趣和注意力。

五、贊美和認可
所有人都有這個重要的需求，讓自己的成就被人認可。“每個人都喜歡表揚”。當你讓目標客戶相信自己使用了產品或服務后而獲得更多的認可，那么對價格的排斥就會削減。

六、權利、影響力和受歡迎程度。這在精神上的一個深層需要。

七、領先潮流
跟上時代的潮流，是每個人的需要和欲望。很多時候客戶購買產品是因為產品或服務剛上市，他們想領先別人一步，成為“第一”擁有的人。只是為了與眾不同。

八、愛和友誼
網絡日益發(fā)達，互聯網滿足了人們渴望愛和建立良好的人際關系，類似很多網上交友、姻緣俱樂部等。人們參加這些活動都是為了結識他人，特別是異性。這是人類從事社會活動的一個基本動機，對愛和友誼的渴望。

九、個人發(fā)展
這是21世紀人才最直接，重要的需求，人們對知識和技能的渴求。每個人都想感受到自己正實現自己有能力實現的一切，這是個人更高層次的個人成功和自我實現。

十、自我轉變
每個人都想讓自己變的更好，這也是一個普遍欲望。是精神上更高的升華，是人類歷史進步的基本。說出產品或者服務滿足這個自我轉變的需要，客戶花錢將沒有上限。

十一、金錢
每個人都想擁有更多的錢，無論何時何地，你將自己的產品和服務幫助客戶賺錢或者節(jié)約錢聯系起來，客戶一定會感興趣。

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