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銷售溝通技巧培訓(xùn)之如何走出誤區(qū)的營(yíng)銷談判技巧
    時(shí)間:2014-02-27
        在營(yíng)銷談判中,有些時(shí)候一不注意就會(huì)陷入對(duì)方的陷阱,進(jìn)入了談判的誤區(qū),這樣就會(huì)使自己陷入被動(dòng)的局面,那怎樣才能使談判者走出誤區(qū)呢?《銷售溝通技巧培訓(xùn)手冊(cè)》指出必須遵循以下的談判的思路和方法。
 
 
 
        一、充分發(fā)揮想象力,以擴(kuò)大方案的選擇范圍在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺(jué)得大家在尋找最佳的方案
        而實(shí)際上,我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候,我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段,談判者應(yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題,甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束程度,如不能達(dá)成永久的協(xié)議,可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的,可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。
 
 
        二、找出雙贏的解決方案
        雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。
 
 
        三、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再?zèng)Q策,不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論
        比較有效的方法是采用所謂的頭腦風(fēng)暴式的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想,創(chuàng)造出各種想法和主意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
 
 
         四、替對(duì)方著想,并讓對(duì)方容易作出決策讓對(duì)方容易作出決策的方法
         讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng);讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平;另外,列舉對(duì)方的先例,也有利于促使對(duì)方作出決策。
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