中醫(yī)借助“望聞問切”四種診斷手法來醫(yī)治病患，這種由表及里，追根溯源的手法很適合作為我們在工作中解決問題的良方。銷售人員每天的基礎(chǔ)工作就是和形形色色的客戶打交道，好的溝通交流能使對方樂于和你合作，交流不暢則會導(dǎo)致不良后果。這直接影響到能否順利成交和業(yè)務(wù)成交情況。對于銷售人員而言，如何掌握客戶心理，是尤為重要的工作。所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，只有了解客戶額基本需求和特殊心理，才能針對具體情況，進行分析，找到溝通的最佳方式。銷售需要精準的把握如何說，如何做才能取到最好的效果，以下，我們來了解營銷中的“四診法”：

1、注重觀察

觀察即學(xué)會看的藝術(shù)，要以平穩(wěn)型性格的角色來仔細觀察顧客的氣質(zhì)、性格、言談、舉止和習慣等。比如：他穿的是什么品牌的衣服、用的是什么品牌的手提包和手表等；另外，觀察與他同行的生意伙伴、朋友或業(yè)務(wù)助理等。根據(jù)收集的這些信息，我們初步能得出一個感性的結(jié)論，判斷出顧客大概是屬于哪種類型，例如，文化素質(zhì)型、企業(yè)家型、經(jīng)濟實在型、采購業(yè)務(wù)員型等。把握這些相關(guān)的信息可以為我們下一步與顧客溝通提供重要的素材，所以在這個銷售環(huán)節(jié)，我們要把平穩(wěn)型性格的優(yōu)點發(fā)揮出來。

 2、如何思考

思考就是一個想的過程，而“想”是指以完善型性格的角色來深入分析顧客所提出來的相關(guān)問題及問題背后的動機。顧客來到一個陌生的環(huán)境，他們所說的一定是與自己真正的目的和需求是相關(guān)的，如果銷售人員如果能分析顧客的購買需求，就一定能從中把握最有價值的信息和答案。從而快速實現(xiàn)銷售目的。

3、準確的說

有了前兩個準備工作之后，接下來就是和客戶直接溝通交流的過程，但“說”是指以活躍型性格的角色來提出一系列相關(guān)的問題，從而得到我們真正所需要的、有價值的顧客需求信息，向顧客提問是了解需求和背景的最佳手段。銷售人員應(yīng)盡力量 做到在整個銷售過程中通過提問來把握顧客的需求。銷售人員說的每句話，每次的產(chǎn)品介紹，每解答一個問題，都要像射擊一樣，準確擊中目標。千萬不可像一只頑固的蒼蠅那樣，整天在一個范圍內(nèi)轉(zhuǎn)動，而不知去向。

4、執(zhí)行藝術(shù)

銷售的最后一環(huán)就是為客戶篩選符合需求的信息，也就是如何去做。“做”是指以能力型性格的角色來把握大方向、大重點、大架構(gòu)，做到準確與顧客進行溝通，使顧客能在最短的時間里獲取最重要的信息，我們才能讓顧客覺得滿意，從而有效地實現(xiàn)銷售目的。能力型性格的人喜歡把復(fù)雜的事情簡單做，而能力型性格的人在銷售過程中是最具有生產(chǎn)力和注重效果的人。因此，我們要把能力型性格的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，直接決定企業(yè)的利潤和效益。因此，企業(yè)在進行日常管理中一定要引導(dǎo)銷售人員進行科學(xué)的自我管理，很多專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程中，也十分強調(diào)自我管理對于銷售人員的重要作用。只有完善自身這四方面的能力，才能在具體的溝通交流中占據(jù)先機，增加交易成功的可能性。