給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。——十九世紀(jì)，阿基米德曾這樣說(shuō)。

    給我點(diǎn)陽(yáng)光，我們就燦爛。——二十一世紀(jì)，策劃如此演繹。

    一滴露水可以折射出太陽(yáng)的光輝。一個(gè)別具一格的賣(mài)點(diǎn)，可以使產(chǎn)品異軍突起。非常規(guī)的經(jīng)營(yíng)思維，開(kāi)拓了非常規(guī)的市場(chǎng)渠道。成功原來(lái)就是這么簡(jiǎn)單！——張一講師語(yǔ)錄

    成功的關(guān)鍵，在于觀念創(chuàng)新。創(chuàng)新已成為企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的基本需要，惟創(chuàng)新才能生存。創(chuàng)新就要打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維的局限，從產(chǎn)品、組織、機(jī)制等多方面進(jìn)行，從而培植企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。商戰(zhàn)中以弱勝?gòu)?qiáng)的關(guān)鍵是，找準(zhǔn)對(duì)手的缺陷，以己之長(zhǎng)攻其短。這是不服輸?shù)谋憩F(xiàn)，也是思維創(chuàng)新的結(jié)果。

    一、打1折

    商家打折大拍賣(mài)是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

    日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷(xiāo)售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售的商品是“日本GOOD”。

    具體的操作是這樣的：先定出打折銷(xiāo)售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

    商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷(xiāo)售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷(xiāo)售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢(qián)購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買(mǎi)就行了，但是，你想買(mǎi)的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。

    實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿(mǎn)，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買(mǎi)完了。

    那么，商家究竟賠本了沒(méi)有？你想，顧客紛紛急于購(gòu)買(mǎi)到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷(xiāo)出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？

    二、一件貨

    對(duì)買(mǎi)新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢？

    意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專(zhuān)售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，許多顧客搶著購(gòu)賣(mài)，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買(mǎi)完為止，不再進(jìn)貨。

    對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō)。但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買(mǎi)，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割?lèi)?ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買(mǎi)最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。

    這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！

    三、明虧暗賺

    日本松戶(hù)市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。

    他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣(mài)出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門(mén)庭若市。由于他不顧賠血本的銷(xiāo)售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷(xiāo)售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高。

    那么，他這樣做的秘密在哪里呢？

    原來(lái)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買(mǎi)些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤(rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。

    這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價(jià)格，而促銷(xiāo)其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！

    四、限量刺激

    日產(chǎn)汽車(chē)公司推出一種被稱(chēng)為“極具浪漫風(fēng)彩”，名為“費(fèi)加洛”的中古型橋車(chē)。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會(huì)上宣布：這種車(chē)只生產(chǎn)20000輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車(chē)型。將在一定時(shí)間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國(guó)引起轟動(dòng)。前來(lái)早請(qǐng)的人超過(guò)30萬(wàn)，能中簽買(mǎi)到車(chē)的人當(dāng)然欣喜萬(wàn)分，沒(méi)有中簽買(mǎi)到車(chē)的人千方百計(jì)去搜索二手車(chē)，令二手車(chē)的行情比原價(jià)高出1倍多。

    這種限量刺激的創(chuàng)意，無(wú)非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費(fèi)者“物以希為貴”的心理，來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。

    五、空手道預(yù)約

    日本的角榮建設(shè)銀行董事長(zhǎng)田式美是一位能夠赤手空拳闖天下的人物。

    他相信世上有“沒(méi)資金卻能賺大錢(qián)”的生意，就用心尋找，竟想出了一套“預(yù)約銷(xiāo)售”的方法。

    這辦法說(shuō)來(lái)很簡(jiǎn)單。比如，有人要買(mǎi)某棟樓，他就先找到買(mǎi)主，同他商量：“那棟樓約值一百萬(wàn)日元以上，主人現(xiàn)有意八十萬(wàn)脫手，請(qǐng)你買(mǎi)下它，保證兩個(gè)月內(nèi)可賺一成！超出一成利潤(rùn)時(shí)，超出部分由我得，如賺不到一成時(shí)，我贈(zèng)你一成利潤(rùn)。”等買(mǎi)好后，他便代其銷(xiāo)售。他往往能以相當(dāng)于買(mǎi)價(jià)兩倍左右的價(jià)格脫手。

    對(duì)買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，兩個(gè)月就有一成利潤(rùn)，比銀行存款利息高得多，而且安全可靠。田式美做這項(xiàng)不要本錢(qián)的生意，確實(shí)有一套。他本來(lái)一無(wú)所有，經(jīng)過(guò)十年奮斗，竟成為日本有名的建筑企業(yè)家了。

    這真是天才的創(chuàng)意！不過(guò)這種生意，卻是需要非凡的商業(yè)眼光和智慧才能做得了的。

    六、非常規(guī)渠道：代銷(xiāo)、鋪貨、終端促銷(xiāo)

    美國(guó)金霸王電池在電池市場(chǎng)上已獨(dú)占鰲頭。然而，人們做夢(mèng)也不會(huì)想到：金霸王電池從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅花了六個(gè)月的時(shí)間。一種新產(chǎn)品在六個(gè)月內(nèi)，就占領(lǐng)那么大的新市場(chǎng)，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速?zèng)Q”。

    金霸王成功的秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王成功的一個(gè)重要因素，但更值得我們稱(chēng)道的是它的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略。那么，到底獨(dú)特在什么地方？針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，該公司采取了“三步走式”的營(yíng)銷(xiāo)策略：第一步代銷(xiāo)，第二步鋪貨，第三步終端促銷(xiāo)。

    代銷(xiāo)：所謂代銷(xiāo)，就是把產(chǎn)品給批發(fā)商或零售商銷(xiāo)售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷(xiāo)售方式。它實(shí)際上是把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過(guò)程，若“試用”成功，商家就會(huì)經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。這樣做雖然冒風(fēng)險(xiǎn)，但可以快速拓寬銷(xiāo)售渠道。

    鋪貨：是金霸王能夠“閃電”占領(lǐng)市場(chǎng)的最關(guān)鍵的一步。就是送貨給零售商，并盡力說(shuō)服其經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。

    終端促銷(xiāo)：是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷(xiāo)售量，公司在零售店處張貼了許多廣告畫(huà)，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫(huà)被其他產(chǎn)品廣告畫(huà)所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，“金霸王”就進(jìn)入了消費(fèi)者的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購(gòu)買(mǎi)電她的行為。

    在“代銷(xiāo)——鋪貨——終端促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)策略下，通過(guò)奇特的銷(xiāo)售渠道，金霸王電池終于在電池市場(chǎng)上一支獨(dú)秀，“世界第一，耐力電池”的廣告詞，終于深深印入消費(fèi)者的大腦中。

    七、金六福巧打文化牌

    作為一個(gè)迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的時(shí)間，便做到了十幾個(gè)億的銷(xiāo)售額，躋身白酒市場(chǎng)五強(qiáng)，這在酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)史上，也算是一個(gè)奇跡。

    那么奇跡是怎樣創(chuàng)造出來(lái)的呢？

    最主要的是做到了“酒品牌”與“酒文化”的信息對(duì)稱(chēng)。

    “金六福”在進(jìn)行品牌運(yùn)作與品牌傳播的過(guò)程當(dāng)中，把在中國(guó)具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的“福”文化作為品牌內(nèi)涵，與中國(guó)老百姓的“福文化”心理恰巧平衡與對(duì)稱(chēng)，促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。

    “好日字的酒”，也在老百姓日常祈福迎祥的美好日子里，具有了廣泛的“群眾基礎(chǔ)”，銷(xiāo)售量大幅提升。

    傳統(tǒng)文化具有生生不息生命力和強(qiáng)大的感召力。成功品牌的背后，始終是濃厚的文化底蘊(yùn)在支持。打好文化牌，為企業(yè)發(fā)展提供恒久動(dòng)力。

    八、牛哥巧搭順風(fēng)車(chē)

    1997年，美國(guó)輝瑞公司的四位醫(yī)學(xué)家試制成一種專(zhuān)治陽(yáng)痿的藥物，這就是后來(lái)紅遍全球的神奇藍(lán)色小藥丸，香港人給它取了個(gè)一語(yǔ)雙關(guān)的中國(guó)名字——偉哥，于是偉哥幾乎成了壯陽(yáng)藥的代名詞。

    1999年初，一種名叫“力龍偉雄”的壯陽(yáng)藥產(chǎn)品問(wèn)世了，此藥的發(fā)明人是著名中醫(yī)李錫濤教授。雖然藥效不錯(cuò)，但用“力龍偉雄”品牌推廣卻不盡如人意。該藥在全國(guó)多數(shù)地區(qū)銷(xiāo)售不暢，有些地方甚至是直接退貨。一次偶然的機(jī)會(huì)，李教授咨詢(xún)了策劃師，當(dāng)該策劃師聽(tīng)李教授講了自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的困難之后，突發(fā)奇想：“我倒是有個(gè)好辦法，著名相聲演員牛群的人品一流，在圈內(nèi)被人們尊稱(chēng)為牛哥，咱們的產(chǎn)品就叫牛哥怎么樣？”經(jīng)過(guò)慎重思考，牛群終于答應(yīng)了。

    “牛哥”同“偉哥”相比，沒(méi)有搭國(guó)外音譯名的便車(chē)，免去了類(lèi)似偉哥搶注之后的諸多風(fēng)波，但又巧用了偉哥造成的影響，讓人容易產(chǎn)生相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)想。另外，牛群人到中年，性情隨和，熱情親切，家庭穩(wěn)定，身體健碩，由這樣一位有文化內(nèi)涵、人緣好的明星做品牌廣告，消費(fèi)者自然容易相信。

    “力龍偉雄”品牌改為“牛哥”品牌后，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售立刻直線上升，各地經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至，策劃師選擇了一家有藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的國(guó)字頭的公司作為“牛哥”的總經(jīng)銷(xiāo)。產(chǎn)品從原來(lái)的全部滯銷(xiāo)，變成供不應(yīng)求。

    成功來(lái)自突破。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用某些突發(fā)性事件的轟動(dòng)性、沖擊性，并利用好名人效應(yīng)，在順便搭搭著名品牌的諧音順風(fēng)車(chē)，可以快速提升企業(yè)及其產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度、辨認(rèn)度，從而使企業(yè)走上快速發(fā)展平臺(tái)。

    企業(yè)家最可貴的就是賺錢(qián)的創(chuàng)意?，F(xiàn)代的市場(chǎng)，是最需要?jiǎng)?chuàng)意的市場(chǎng)。這種創(chuàng)意往往來(lái)自于“換個(gè)方式”思考問(wèn)題的結(jié)果。張一老師經(jīng)常講的一句話就是，響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家都是創(chuàng)意的天才。如果你有了創(chuàng)意，可不要輕易放棄嘗試的機(jī)會(huì)，說(shuō)不定您的成功就在此舉！