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銷售溝通技巧培訓之有效溝通
時間：2014-01-14
在一場營銷活動中如何才能達成最終的成交呢？這和銷售人員在這個銷售活動中的技巧是密不可分的，有效的溝通可以掌握消費者的心理活動，從而可以設計銷售策略，從而達成銷售目標，銷售中的溝通不僅僅是人和人之間的情感的溝通，更是目標的溝通，因此，在銷售中溝通的技巧越來越被重視，這也間接說明企業(yè)更應該注重對銷售人員的銷售溝通技巧培訓。
本文就銷售時的一些技巧做個簡單的說明，通過望、聞、問、切來展現(xiàn)銷售溝通技巧中的各個秘訣。
首先先看“聞”，觀察的技巧，在整個營銷活動過程中觀察是貫穿于其中的，特別是和客戶的關系良好時是非常有價值的，在和客戶打交道的時候，對方的一種表情，一個細微的動作，一種眼神，這些都是對方心理狀態(tài)的及時反饋，一個良好的銷售業(yè)務員必須要善于把控，及時的給予對方響應的回應。同時，對方所處的環(huán)境，比如說對方的工作環(huán)境，從某種程度上說也表現(xiàn)了客戶的一些行為模式，為以后的合作奠定基礎。利用這些信息并且根據(jù)銷售業(yè)務員自身的理解不但可以建立起與客戶間良好的合作關系，也決定了下一步該做些什么。
接著來談談“望”，聆聽的技巧，聆聽一次大家都不陌生，但是一個完整的聆聽過程是怎樣的呢？這里面包括合適的確認和專注的傾聽，不管是電話聯(lián)系還是面談的時候，一定要仔細認真的聽客戶的說話，并且是要帶著目的的，從中發(fā)掘出一些對自己銷售有價值的信息。在這個聽的過程中也要適當?shù)暮涂蛻籼嵋恍﹩栴}，一來表現(xiàn)出對客戶尊敬，另一個就是正確理解客戶想要反饋的信息，從而使銷售業(yè)務員對信息的掌握能夠更加準確，并且達到良好的溝通效果。
再來看看“問”，顧名思義問就是提問，當銷售業(yè)務員了解了客戶的一些信息時，提問可以幫助銷售人員做出正確的決定，同時如果遇到在溝通時氣氛不是很好的情況下，可以問顧客一些題外的話題，比如說一些時事熱點，甚至說嘮嘮家常也不是不可以的，這樣能使不好的談判氣氛得以緩和，待時機成熟后，可以適當增加一些向導性的提問，逐漸進入正軌，激起顧客對商品的興趣和需求，比如說改產(chǎn)品可以給你帶來什么什么樣的好處，又或者您投資了這個項目對您有如何好的收益等等。設置好的引導性問題可以從顧客那得到確定性的回復，從而鎖定銷售的結果。
最后談談“切”，在營銷過程中，相信有一些解釋是必不可少的，在向客戶推薦自己產(chǎn)品的時候，為達成交易目的而對自己銷售的產(chǎn)品進行相關的解釋和陳述，當銷售接近尾聲的時候又會遇到很多實質性的問題，雙方為了自身的利益就會產(chǎn)生某些分歧，這就會為達成最終的協(xié)議帶來阻礙，這時候解釋就起了很重要的作用。
解釋應該盡量簡單，但是要邏輯性強，內(nèi)容簡明扼要，能直奔主題，和顧客解釋的核實后不能吞吞吐吐，成功的解釋應當避免專業(yè)術語，因為有很多客戶對這些專業(yè)術語是不明白的，反而會起到反作用。
總而言之，在和客戶溝通時談話要自然，表達得體，可以適當?shù)脑黾右恍┲w語言來增加你的溝通魅力，特別是和女客戶溝通時一定得注意，千萬不要問對方年齡、是否婚嫁、收入、穿著價格等等，因此開展一次有效的銷售溝通技巧培訓就顯得十分重要了。
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