【培訓(xùn)對象】
面向于直接銷售企業(yè)（客戶對象是企業(yè)）：大客戶銷售人員、銷售老總、企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】

很多的銷售每天都忙著打電話預(yù)約客戶，拜訪客戶，請客戶吃飯、喝茶、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項目的進度非常之慢，大項目也做成了小項目，客戶每天還都不滿意。為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？看看很多銷售每天的工作，哪些工作是有效的？其實銷售的工作主要是將產(chǎn)品賣出去，將錢收回來。銷售主要解決的問題是賣什么？賣給誰和怎么賣；銷售最難的事情是找對客戶認(rèn)準(zhǔn)人。如何找對客戶？如何認(rèn)準(zhǔn)人？都是銷售人員最基本的問題?？墒窍雽⑿№椖孔龀纱箜椖?，加快簽單的速度，找到項目的關(guān)鍵決策人，并在較短的時間內(nèi)將決策人變成自己的“內(nèi)線”更為重要。古諺道“閻王爺好見，小鬼難纏”，但是如何拜見“閻王爺”卻使很多的銷售望而生畏。我們知道大項目的銷售，決策者一般不是一個人，而是一個小組，很多銷售人員都喜歡從項目決策者底層做起，這樣并不是銷售人員的本意，而是沒有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪，就是能拜訪到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發(fā)到其他“小不點”那里去了。
那么銷售人員是不敢見老總嗎？如何約見老總？見了老總?cè)绾沃v話？如何很快和老總建立信任關(guān)系？如何讓老總長期支持自己的工作？都是我們這門課討論的重點。
當(dāng)然見老總之前要做很好的功課，比如首先要有勇氣，有自信心，不要認(rèn)為老總是高不可攀的，如何培養(yǎng)自己的自信心，使得自己敢去見老總，也是我們這本課程的另一個重點。要研究老總的特征，他喜歡討論的話題、日常的工作規(guī)律、勝利的標(biāo)準(zhǔn)等，是本課程的第三大重點。按照中國的傳統(tǒng)觀念：“兵對兵，將對將”，每個銷售人員應(yīng)該用好自己的老板，甚至企業(yè)外部的資源，銷售如何搞定自己的老板，讓老板成為自己“這盤棋”中的一個棋子，成為你演出這場“戲”的一個合格的演員，而不是一個老總，銷售應(yīng)該如何將自己扮演成為一個導(dǎo)演，一個棋手，是這門課程的第四個重點。

 

4、 培訓(xùn)大綱：
第一講 做老總的合作伙伴
 老總的特征
 成功約見老總的三大法寶
 和老總建立信任關(guān)系的七大要素
 拜見老總的四個最大忌諱
 與老總公事的六把金鑰匙
第二講 大項目決策者的影響和權(quán)利網(wǎng)略
 大客戶營銷的CUTE理論
 接近CUTE四類人的準(zhǔn)備工作
 接近最終用戶的技巧
 接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
 接近經(jīng)理和總監(jiān)的技巧
 接近關(guān)鍵決策者的技巧
第三講 預(yù)約老總的方法和技巧
 拜訪前研究和拜訪目標(biāo)的建立
 老總對各種商務(wù)約見的反饋
 約見老總的八大技巧
 閻王爺好見，小鬼難纏
第四講 拜訪老總的方法和技巧
 研究老總個人和企業(yè)需求
 與老總溝通的基本技能
 拜訪老總的四重不同領(lǐng)地
 邀請老總拜訪的技巧
 老總接受信息的三種不同方式
 順利給老總做講座
 和四種不通類型的老總打交道
 如何和不同反饋型的老總打交道
 兵對兵，將對將，學(xué)會利用自己老總
 簽訂合同后的老總拜訪
第五講 搞定老總的成功案例

 

應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼，2006、2007年中國培訓(xùn)十佳。2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢顧問、國家行政學(xué)院特聘講師、美國肯尼迪大學(xué)客座教授，實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家?，F(xiàn)任SAP中國區(qū)首席顧問。
16余年高校任教經(jīng)驗，12余年全球500強、大型民營企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經(jīng)驗，現(xiàn)在仍在全球500強公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢顧問經(jīng)理、美國BusinessObjects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。
在英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過兩項國家自然科學(xué)基金資助的項目和一項回國人員基金，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。北京大學(xué)音像出版社出版《如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷》和《全面企業(yè)績效管理》時代光華管理課程光盤兩套，東方音像電子出版社出版《獲得大訂單的三部曲》光盤，中國國際廣播音像出版社出版《客戶也瘋狂》光盤、北京大學(xué)出版社出版《全面企業(yè)績效管理》、《矛與盾的平衡》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》和《客戶也瘋狂》、機械工業(yè)出版社出版《說服老板簽大單》專著五本。
主要培訓(xùn)的課程：
I. 《全面企業(yè)績效管理》(《企業(yè)戰(zhàn)略績效管理》)
II. 《大客戶戰(zhàn)略營銷》(《顧問式銷售》、《解決方案式銷售》)
III. 《客戶也瘋狂—培養(yǎng)“粉絲”客戶的銷售與服務(wù)技巧》(《服務(wù)營銷》)
IV. 《說服老板簽大單》