【培訓對象】
渠道經理、公司負責人、銀行零售與公司負責人

【培訓收益】
了解渠道的本質就是“修路搭橋” 掌握渠道建設的核心方法 提高渠道建設的談判能力 提高渠道營銷的綜合能力 協(xié)會撰寫渠道建設方案

 一、渠道建設的流程和思路
宏觀經濟增長數(shù)據(jù)變化
經濟發(fā)展模式發(fā)生變化
渠道為王是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的核心
外部渠道建設的基本流程和思路
梳理企業(yè)訴求和優(yōu)勢
梳理橫向、縱向潛在合作伙伴
梳理潛在合作伙伴的利益點和優(yōu)勢
確定合作方案以及備選方案
梳理關鍵決策人
關鍵決策人的性格與訴求
落地的可靠性
二、談判能力的增長
1、談判的基本原則
2、買地買地游戲體驗談判的思路和方法
3、合作與博弈
4、紅藍牌與囚徒困境
三、渠道拓展內部流程全解析
1、渠道拓展七部曲
打造團隊，制定崗責，設定目標
源頭營銷，渠道合作，方案制定
分層分級，建立檔案，人員匹配
存量維護，粘性提升，服務覆蓋
持續(xù)外拓，關鍵跟進，閉環(huán)管理
崗位聯(lián)動，公私聯(lián)動，上下聯(lián)動
技能提升，崗責內化，管理考核
2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析
外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題
外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計
外拓后復盤，下一步行動計劃
3、渠道合作方案撰寫
沙龍組織
內部宣講
三方合作
政企合作
銀企合作
四、搞定關鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板
紅色和藍色性格溝通核心點
2、小組討論-需求分析法
渠道需求
個人需求
五、非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業(yè)重要談資訓練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
3、翻轉課堂-全員準備上臺展示非專業(yè)能力
六、步步驚喜-課程回顧

——銀行金融產品營銷實戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學
深圳前海產業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網營銷師
帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網營銷師
招商銀行客戶經理培訓顧問
中國銀行公司業(yè)務轉型顧問
農業(yè)銀行零售產品營銷顧問
建設銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務，擁有金融實戰(zhàn)一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業(yè)務。
張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網營銷師。
部分輔導項目內容：
張老師在農業(yè)銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網點。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。
張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。
張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰(zhàn)經驗武裝學員，協(xié)助學員不斷超越自我，提升業(yè)務，更上一層樓。

【授課風格】
實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經濟類
《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》
《宏觀經濟下銀行普惠業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《金融業(yè)宏觀經濟與熱點問題分析》
《商業(yè)銀行市場調研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓練營》
《期繳保險業(yè)績倍增訓練營》
《基金營銷訓練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實戰(zhàn)技能》
《財富管理與資產配置》
《宏觀經濟與信用卡場景金融》
網點管理類
《私行客戶維護之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質服務打造》
《網點精細化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護與信息治理》
《銀行公司業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《客戶服務經營體系與銀保聯(lián)動營銷》 

• 渠道為王——社會渠道管理執(zhí)行力提升培訓

   

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• 渠道為王——工業(yè)品營銷渠道建設與管理

   

  第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個因素 （客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環(huán)境） 評價渠道方案的三個原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃..

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