【培訓(xùn)對(duì)象】
一支行行長(zhǎng)、儲(chǔ)備干部

【培訓(xùn)收益】
1.全方位認(rèn)知數(shù)字時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)和發(fā)展方向； 2.深入踐行新金融發(fā)展理念：“建生態(tài)、搭場(chǎng)景、擴(kuò)用戶”，積極開展銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，以金融科技為支撐，圍繞客戶需求打造全景平臺(tái)生態(tài)閉環(huán)； 3.提升一級(jí)支行的營(yíng)銷技能與科學(xué)管理能力，切實(shí)承擔(dān)起推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的排頭兵職責(zé)，不斷開拓新市場(chǎng)、創(chuàng)造性滿足客戶新需求，激發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 4.通過剖析銀行實(shí)戰(zhàn)案例，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者深入思考，并在互動(dòng)交流中感悟適合自己網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的策略與方法； 5.培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者敢于正視面臨的經(jīng)營(yíng)壓力，并具備分析問題、解決問題的方法與技巧。 6.掌握現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理思路，熟練運(yùn)用有效管理工具與方法。

 第一部分：開篇普及：什么叫生態(tài)？
1、需求與場(chǎng)景
沒有需求，就沒有買賣。生產(chǎn)資料的交換以需求相互滿足為前提
對(duì)私客戶的4種需求
對(duì)公客戶的三階段18種需求
金融需求不是的唯一需求，也不是最重要需求
用金融媒介來(lái)滿足需求和金融需求不是一回事
狹義的場(chǎng)景可理解為：場(chǎng)景=需求
2、場(chǎng)景與生態(tài)
無(wú)場(chǎng)景，不營(yíng)銷——沒有場(chǎng)景，就抓不住需求
碎片化的場(chǎng)景是脆弱且容易被迭代的
只有將場(chǎng)景組合，才能形成生態(tài)
3、生態(tài)的特點(diǎn)
生態(tài)具有閉環(huán)特點(diǎn)——生態(tài)的建設(shè)，就是構(gòu)筑護(hù)城河的過程
生態(tài)是種內(nèi)循環(huán)——客戶價(jià)值的留存、交易中產(chǎn)生的中收
生態(tài)具有虹吸效應(yīng)——目標(biāo)資源會(huì)逐漸加入生態(tài)
銀行不能滿足的非金融需求，必須由“異業(yè)聯(lián)盟”來(lái)實(shí)現(xiàn)
4、生態(tài)的四種形式
形式一：金融魚塘
形式二：鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)
形式三：產(chǎn)業(yè)生態(tài)
形式四：依附型生態(tài)
第二部分：全生態(tài)銀行的三類“生態(tài)孿生”
1、從客戶生態(tài)到客群生態(tài)
核心客群畫像分析
潛力客群畫像分析
客群行為分析
客群需求分析
2、從異業(yè)生態(tài)到價(jià)值生態(tài)
“互補(bǔ)型”融合
“共享型”融合
“價(jià)值型”融合
3、從營(yíng)銷生態(tài)到交互生態(tài)
業(yè)務(wù)推廣模式
線上交互渠道
廳堂批量交互
異業(yè)平臺(tái)交互
行外交互
第三部分：一支行的的三種經(jīng)典生態(tài)圈
1、三公里金融服務(wù)生態(tài)圈
從流量思維到用戶思維；
銀行私域流量運(yùn)營(yíng)模式；
新客戶獲取渠道“賦能“；
金融服務(wù)場(chǎng)景挖掘與聯(lián)動(dòng)；
網(wǎng)點(diǎn)周邊場(chǎng)景金融構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)。
2、對(duì)公下沉、共生聯(lián)動(dòng)生態(tài)圈
智慧金融多方共贏；
橫向筑圈挖掘需求；
縱向搭鏈打通場(chǎng)景；
對(duì)公服務(wù)平臺(tái)搭建
科技賦能產(chǎn)品組合。
3、市場(chǎng)金融生態(tài)圈
頭部企業(yè)針對(duì)下沉市場(chǎng)拓展策略借鑒（淘寶、拼多多、云閃付）；
精耕市場(chǎng)客群特征分析；
依托線上平臺(tái)滿足客戶需求；
整合網(wǎng)點(diǎn)資源，提供本地生活與經(jīng)營(yíng)性服務(wù)；
融合非金融場(chǎng)景，植入金融需求產(chǎn)品。
第四部分：生態(tài)體系建設(shè)的流程
1、一支行生態(tài)建設(shè)的前提——全景融合
業(yè)務(wù)融合（條線融合）
客群融合
服務(wù)融合
隊(duì)伍融合
管理融合（考核融合）
數(shù)據(jù)融合
2、生態(tài)建設(shè)不能自我感動(dòng)——必須以客戶為中心
以重要客戶的需求為中心
案例：某行跨境私行中心的建設(shè)
以核心客群的經(jīng)營(yíng)旅程為中心
案例：某行的創(chuàng)業(yè)孵化中心
以客戶的金融衍生需求為中心
案例：某行的財(cái)富客戶品質(zhì)服務(wù)體系
以客戶的非金融衍生需求為中心
案例：某行的周三溫馨服務(wù)角服務(wù)
以客戶的體驗(yàn)為中心
案例：某行17萬(wàn)社?？腿旱?ldquo;服務(wù)驛站“品牌建設(shè)
3、生態(tài)建設(shè)中的異業(yè)合作
異業(yè)合作中要注意輿情
異業(yè)合作以置換為主，未必要花錢
異業(yè)要服從于生態(tài)，而不是生態(tài)服從能找到的異業(yè)
異業(yè)聯(lián)盟的四條選擇標(biāo)準(zhǔn)
異業(yè)的談判技巧

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲(chǔ)銀行總行特約講師
郵政集團(tuán)特約講師
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目指定講師
南京大學(xué) 碩士學(xué)位
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
商業(yè)銀行輕量級(jí)數(shù)字營(yíng)銷工具供應(yīng)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國(guó)近30個(gè)省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類課程接近1200余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬(wàn)人以上，線上課程單場(chǎng)在線參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4千人。課程交付滿意度高達(dá)97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目，省行級(jí)培訓(xùn)12場(chǎng)，地市級(jí)培訓(xùn)約60余場(chǎng)，輔導(dǎo)約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升》項(xiàng)目，省行級(jí)培訓(xùn)24場(chǎng)（兩家國(guó)行），地市級(jí)培訓(xùn)約100余場(chǎng)，輔導(dǎo)約500天；中行行《勞動(dòng)組合優(yōu)化》項(xiàng)目，省行級(jí)培訓(xùn)16場(chǎng)，地市級(jí)培訓(xùn)約10余場(chǎng)，輔導(dǎo)約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓(xùn)師分層成長(zhǎng)體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)各2場(chǎng)，省行級(jí)18場(chǎng)，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場(chǎng)；版權(quán)開發(fā)《富人心理學(xué)》，郵儲(chǔ)銀行總行理財(cái)經(jīng)理全國(guó)輪訓(xùn)約18場(chǎng)；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動(dòng)—代發(fā)薪客群價(jià)值提升》項(xiàng)目，各類銀行培訓(xùn)約20余場(chǎng)，輔導(dǎo)項(xiàng)目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長(zhǎng)啟航計(jì)劃、遠(yuǎn)航計(jì)劃》網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)體系，中行江蘇省行每年采購(gòu)2期（新晉支行長(zhǎng)1期，資深支行長(zhǎng)1期），共采購(gòu)8年，該課程體系全國(guó)累計(jì)授課100余場(chǎng)（含公開課及內(nèi)訓(xùn)）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級(jí)對(duì)公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的產(chǎn)能推動(dòng)框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場(chǎng)客群等），并擁有長(zhǎng)達(dá)十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

【近年授課案例】
熱點(diǎn)課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機(jī)遇、新貴客群、營(yíng)銷技巧升級(jí)迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》管理人版、營(yíng)銷人版
2024年，某工行在學(xué)習(xí)《新質(zhì)生產(chǎn)力》時(shí)，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點(diǎn)如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點(diǎn)面臨如何的新機(jī)遇，邀請(qǐng)王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》的管理版和營(yíng)銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認(rèn)可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營(yíng)銷”課程授課后，對(duì)上市股東客群、跨境電商客群、集中市場(chǎng)客群、女性客群產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣，邀請(qǐng)王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓(xùn)，對(duì)新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進(jìn)行分析和開發(fā)策略設(shè)計(jì)，擴(kuò)展了學(xué)員的視野，提高了學(xué)員的認(rèn)知，也迭代更新了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理只會(huì)問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財(cái)富課程類：財(cái)富客戶財(cái)富觀、12套針對(duì)財(cái)富客戶營(yíng)銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財(cái)富客戶心理學(xué)》7大財(cái)富來(lái)源、富人財(cái)富觀、6類人格及十二套營(yíng)銷話術(shù)
2023年，某國(guó)行總行對(duì)全轄理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，期間有關(guān)于財(cái)富客戶消費(fèi)心理分析的模塊。財(cái)富客戶消費(fèi)心理學(xué)并非創(chuàng)新課程，但是財(cái)富客戶的決策模型，基于財(cái)富客戶心理如何營(yíng)銷，則會(huì)存在“學(xué)院派”和“實(shí)戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財(cái)富客戶心理學(xué)》，從人性入手，分析財(cái)富來(lái)源，歸納出了財(cái)富客戶的7類財(cái)富觀和價(jià)值觀，以及財(cái)富客戶決策模型，并依此提供12套財(cái)富客戶營(yíng)銷話術(shù)，全國(guó)學(xué)員普遍反映實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，拿來(lái)就能上手。受到全國(guó)理財(cái)經(jīng)理的好評(píng)，課程滿意度評(píng)價(jià)97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實(shí)務(wù)》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務(wù)生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營(yíng)交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研以及為期一年的輔導(dǎo)案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達(dá)”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計(jì)出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進(jìn)的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項(xiàng)零售指標(biāo)銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓(xùn)
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學(xué)下的營(yíng)銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓(xùn)
2022年，針對(duì)企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場(chǎng)沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進(jìn)行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級(jí)勞動(dòng)競(jìng)賽、大比武、案例大賽》選手集訓(xùn)和賽事評(píng)委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動(dòng)競(jìng)賽第一名，第三名選手的輔導(dǎo)老師（共輔導(dǎo)了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評(píng)委。王老師輔導(dǎo)選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營(yíng)全方案》
2021年，參與輕量級(jí)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)工具的開發(fā)項(xiàng)目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營(yíng)管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級(jí)工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項(xiàng)目已配備輕量級(jí)數(shù)字工具進(jìn)行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一
《郵儲(chǔ)銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受郵儲(chǔ)銀行某省分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。
《中行勞動(dòng)組合優(yōu)化》頂層設(shè)計(jì)
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目為總行試點(diǎn)項(xiàng)目。獲得當(dāng)年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)（省行級(jí)）。
《數(shù)字化時(shí)代下的數(shù)字客群》培訓(xùn)
2019年，受某頭部城商行委托，對(duì)區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營(yíng)、全產(chǎn)能推動(dòng)相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對(duì)公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營(yíng)銷實(shí)務(wù)與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無(wú)貸戶賬戶開發(fā)與存款爭(zhēng)奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費(fèi)金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費(fèi)金融和小微金融）
《（信用卡）管理團(tuán)隊(duì)精益管理》
《零售業(yè)務(wù)全景拓客展業(yè)計(jì)劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點(diǎn)八大類50種客群的開發(fā)實(shí)務(wù)》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時(shí)代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營(yíng)銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《遠(yuǎn)程銀行與云維中心建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)與數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)實(shí)務(wù)》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實(shí)務(wù)》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對(duì)公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》
《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍訓(xùn)練營(yíng)》
《綜合服務(wù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《對(duì)公大客談判》
《對(duì)公客戶經(jīng)理的商務(wù)談判》（爆品課、返聘率高）
《對(duì)公營(yíng)銷精英的行外展業(yè)》
《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓(xùn)及隊(duì)伍建設(shè)》
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人啟航計(jì)劃—新晉網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》（返聘率高）
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人遠(yuǎn)航計(jì)劃—資深網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力拔高訓(xùn)練營(yíng)》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺(tái)主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺(tái)主任進(jìn)階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學(xué)的投訴應(yīng)對(duì)技巧》

• 企業(yè)文化建設(shè)實(shí)務(wù)

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、探索企業(yè)文化的核心 　1、企業(yè)文化的基本認(rèn)識(shí) 　　 ·企業(yè)文化案例分析 　2、企業(yè)文化的概念 　3、對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)在含義的各種理解 　4、企業(yè)文化的真正含義 　　 ·從形式上看是否屬于思想范疇的概念 　　 ·從內(nèi)容上看是反映企業(yè)行為的價(jià)值..

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