【培訓(xùn)對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握本人獨創(chuàng)的年金保險“六合一”的不可替代性； 2、掌握高凈值客戶有哪些有別于普通人的人生規(guī)劃需求。 3、掌握高凈值客戶年金險需求挖掘的SPIN銷售法； 4、掌握年金險的異議處理方法。

第一講：年金險新解
一、年金險銷售為什么這么火？
1. 銀行理財經(jīng)理：年金險千萬大單哪里來？
2. 三方財富：賣年金險好似賣理財？
3. 保險代理人：賣年金險小菜一碟？
4. 小結(jié)：不同銷售平臺，如何更好地發(fā)揮各自優(yōu)勢
二、年金保險銷售中有沒有卡點？
1. 滿足需求僅僅是：養(yǎng)老與教育？
2. 客戶不知道自己的哪些“愛好”需要年金險來保障？
3. 年金保險總因為“收益”低而被拒之門外？
4. 年金保險有違人性？
三、重新深度剖析年金保險
1. 從年金險定義看產(chǎn)品本質(zhì)
2. 年金險“六合一”特點所向披靡
3. 為什么它可以是萬金油？
4. 年金險與其他金融工具的功能對比萬能圖
第二講：年金險銷售新思維
一、懂人性
1. 如何克服年金險銷售與人性的對抗
1)人性的欲求
2)人性的弱點
2.洞察年金險銷售的本質(zhì)
1)客戶普遍的購買心理變化
2)不同財富等級年金保險的購買心理分析
二、懂客戶
1. 為什么要先進行客戶識別
2. 識別客戶的四個依據(jù)
1)財富來源
2)財富等級
3)財富心理
4)財富周期
3.年金險可以解決高凈值客戶哪些財富風(fēng)險
4.年金險可以滿足具有哪些特點的財富目標
三、懂流程
1. 年金保險銷售四步驟
1)初次面談
2)需求挖掘
3)能力證明
4)升級承諾
2. 年金險洽談過程剖析
3. 年金險銷售的三個要點
1)挖掘中長期目標
2)引發(fā)購買動機的強度
3)強調(diào)年金險的不可替代性
第三講：如何運用SPIN技巧進行年金險的需求挖掘
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 隱性需求與顯性(明確)需求：“說”出來和“挖”出來的需求不一樣；
3. 高凈值客戶需求類型對年金險銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘年金險的隱性需求
1. 運用SPIN提問技巧設(shè)計問題進行需求挖掘
1)背景問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)需求效益問題
三、年金險銷售中常見異議處理
1. 年金銷售的常見異議：
1)沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
2)沒有建立起信任：個人異議、公司異議
3)問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 如何運用年金險的利益描述解決異議
第四講：年金險銷售三個成功案例分享與情景演練
一、富太太年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練
二、富二代年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練
三、董監(jiān)高年金險成功案例分享
1. 客戶背景
2. 銷售難點
3. 成功簽約的理由
4. 學(xué)員設(shè)計問題進行情景演練

 

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）
全球百萬圓桌會員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達1440多人。
蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達100%；
《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓(xùn)高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。