【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 過學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)效能概念了解提升業(yè)務(wù)效能的3個原則：承諾度、精準(zhǔn)度、投入度 ● 掌握過程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式 ● 掌握客戶質(zhì)量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度：客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗度） ● 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊的客戶質(zhì)量，和日常拜訪和活動的業(yè)務(wù)效能，提升運營效能（產(chǎn)出、效率、能力），以達(dá)成企業(yè)/品牌/業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和策略，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的績效達(dá)成 ● 幫助理解銷售效能管理理念，抓住市場營銷的核心點，找到營銷銷售的關(guān)鍵要素——客戶，找到企業(yè)市場營銷的問題，進(jìn)而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量

第一講：FFE的概念及價值
一、業(yè)務(wù)效能管理的內(nèi)涵FFE
銷售效能管理：Fales Force Effectiveness，通過調(diào)節(jié)績效動因，提升業(yè)務(wù)績效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法
二、FFE對公司各層級人員的意義
1. 銷售管理層
1）根據(jù)公司整體策略，確定行動目標(biāo)與計劃
2）評估代表狀態(tài)，提升隊伍能力
2. 銷售代表
1）了解公司策略、任務(wù)和要求
2）評估行動效果，了解自己區(qū)域的機(jī)會與需求
3）建立行動方案
3. 市場部門
1）確定整體品牌策略，為銷售隊伍確定方向
2）評估行動效果，了解市場機(jī)會與需求
三、FFE對管理者價值的形象化歸納
1. 導(dǎo)航儀—看方向
1）預(yù)測區(qū)域下一周期會有哪些變化？
2）看看競爭者對我們的影響如何？
2. 儀表盤—看當(dāng)下狀況
1）檢驗我們目前做的如何？
2）指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機(jī)會及風(fēng)險？
3. 變速箱—管理控制
1）指導(dǎo)我們針對下一周期的變化，我們需要改變什么？
2）告訴管理者如何推進(jìn)這種轉(zhuǎn)變？
四、FFE的基礎(chǔ)原則：4R原則
1. 正確的客戶
2. 正確的頻率
3. 正確的信息
4. 正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則：CDI
C：承諾度--資源投入數(shù)量
D：精準(zhǔn)度--資源投入方向精準(zhǔn)度
I：影響度--檢驗資源投入效果
六、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn)
1. FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)（客戶數(shù)、拜訪頻率、覆蓋率）
1）月均總拜訪人次
2）月均覆蓋客戶數(shù)
3）季度平均客戶覆蓋
4）人均客戶覆蓋
2. FFE常用數(shù)據(jù)類型
1）CPD：日拜訪次數(shù)（日拜訪次數(shù)的統(tǒng)計基礎(chǔ)）
2）DC：客戶覆蓋數(shù)量（基于品牌的客戶覆蓋）
3）CF：客戶拜訪頻率（基于目標(biāo)的CDI分析）
4）DQ：客戶質(zhì)量（不同級別客戶的比例）
5）EF：客戶活動頻率（客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布）
3. 拜訪類型及時間分配
1）拜訪類型：專業(yè)拜訪、社交拜訪、活動邀請
2）時間分配：單個客戶的品牌影響與拜訪時間正相關(guān)

第二講：團(tuán)隊目標(biāo)及關(guān)注點
一、你團(tuán)隊的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷售金額、達(dá)成率、增長率、EV、市場份額
2. 客戶質(zhì)量管理目標(biāo)：客戶數(shù)量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動類型、活動數(shù)量
二、你的團(tuán)隊的關(guān)注點
——業(yè)務(wù)機(jī)會與關(guān)注點
1. 對重點醫(yī)院的要求
2. 對拜訪質(zhì)量和拜訪頻率的要求
3. 對活動設(shè)計及執(zhí)行的要求
討論與分享：請根據(jù)自己團(tuán)隊的要求，列舉你團(tuán)隊的關(guān)注點
三、團(tuán)隊客戶質(zhì)量管理的期望
討論與分享：請根據(jù)自己團(tuán)隊現(xiàn)狀，思考你團(tuán)隊在客戶管理質(zhì)量方便的期望
1. 討論團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：在小組內(nèi)分析以下FFE數(shù)據(jù)，并回應(yīng)以下問題
1）從業(yè)務(wù)結(jié)果數(shù)據(jù)中，你們看到了什么？
2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數(shù)據(jù)中，你們發(fā)現(xiàn)什么？
3）您會如何評價你團(tuán)隊的客戶質(zhì)量及管理現(xiàn)狀？
2. 討論你團(tuán)隊關(guān)于客戶質(zhì)量管理期望
1）明確整個團(tuán)隊的客戶質(zhì)量管理期望
2）明確重點醫(yī)院的客戶質(zhì)量管理期望

第三講：客戶質(zhì)量模型
一、客戶質(zhì)量：定義與管理模型
客戶質(zhì)量內(nèi)涵
——是指體現(xiàn)品牌專業(yè)應(yīng)用程度和品牌專業(yè)影響的客戶組成和客戶認(rèn)知程度
1）客戶組成
2）客戶數(shù)量
3）各級別客戶占比
4）客戶在醫(yī)院/科室的分布
5）客戶認(rèn)知程度
6）客戶對品牌的認(rèn)可
二、客戶分級
A1：潛力大、合作度高
A2：潛力大、合作度不夠高
B：千里中重度、合作度中等或高
C：潛力小、合作度高
三、客戶質(zhì)量模型介紹
S：安全度
1）客戶總數(shù)
2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率
3）A1/A客戶比例
4）A1級客戶管理計劃制定和達(dá)成比例
D：發(fā)展度
1）A2級客戶的活動覆蓋/月
2）A級/全體客戶比例
3）A1級客戶活動內(nèi)容與級別
4）關(guān)鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋
A：品牌接受度
1）Message recall（外部客戶）
2）A2客戶品牌專業(yè)應(yīng)用范疇
E：推廣體驗度
1）A1客戶專業(yè)拜訪頻率/月
2）A2客戶專業(yè)拜訪頻率/月
3）對A2客戶的拜訪質(zhì)量：學(xué)術(shù)拜訪的時間占比（談學(xué)術(shù)的時間/實際拜訪時間）
案例：某調(diào)研報告分析
——行業(yè)客戶質(zhì)量模型參數(shù)
小組練習(xí)：測試你團(tuán)隊的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀
小組練習(xí)：討論你團(tuán)隊的客戶質(zhì)量要求

第四講：客戶質(zhì)量提升方法與行動
一、客戶質(zhì)量提升的關(guān)鍵行動指征
1. 根據(jù)目標(biāo)尋找正確的客戶
2. 界定提升的方向
3. 實施客戶轉(zhuǎn)化和升級
小組練習(xí)：討論客戶質(zhì)量提升計劃
1）提升客戶質(zhì)量，需要回答以下問題：
a針對團(tuán)隊的客戶質(zhì)量模型，我們在接下來需要提升哪里？
b我們希望提升到什么程度（三個月內(nèi)）？
c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？
d如何衡量這些改變是否及時發(fā)生和質(zhì)量？
2）以團(tuán)隊為單位，討論近期行動計劃

第五講：客戶質(zhì)量管理推進(jìn)落地
推進(jìn)客戶質(zhì)量提升的四個“抓手”
1. 想做：中短期內(nèi)這種改變能帶來哪些產(chǎn)出？
2. 要做：三個月的日程和計劃
3. 會做：應(yīng)對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？我的團(tuán)隊是否掌握？
4. 能做：我的團(tuán)隊何時需要支持？我的資源如何進(jìn)行分配？如何識別并認(rèn)可/干預(yù)？
小組討論：管理者的推進(jìn)計劃
1）針對團(tuán)隊的關(guān)注點和期望，討論管理者需要采取的三個重要行動
2）制定這些行動的時間節(jié)點
3）明確這些行動需要向誰反饋？何時反饋？
4）制定衡量這些行動達(dá)成的衡量標(biāo)準(zhǔn) 

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認(rèn)證講師（DDI）
國際績效改進(jìn)協(xié)會認(rèn)證績效改進(jìn)師
美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團(tuán)隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團(tuán)隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團(tuán)隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達(dá)5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時從0→1開發(fā)超過50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團(tuán)隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團(tuán)隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達(dá)到480萬，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；
02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；
02-美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎：為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%
03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長率60%，達(dá)成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業(yè)務(wù)效能管理》
《最佳績效輔導(dǎo)》《績效管理大師》
2 強(qiáng)生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》
《最佳績效輔導(dǎo)》

主講課程：
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》 

• 新時期運營商社會渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  【課程大綱】 引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語..

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• 提升銷售技巧培訓(xùn)

   

  第一部分 銷售技巧的基礎(chǔ)第1講 服務(wù)學(xué)導(dǎo)論1.1 什么是服務(wù)1.2 為什么要研究銷售技巧1.3 服務(wù)和技術(shù)1.4 商品營銷與銷售技巧的區(qū)別1.5 銷售技巧組合1.6 始終關(guān)注顧客分析：銷售技巧培訓(xùn)案例！解析：銷售技巧內(nèi)訓(xùn)案例!案例：銷售技巧課程案例分析！第2講 本書的概念框架：服務(wù)質(zhì)量差距模型2.1..

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• 如何提升銷售實戰(zhàn)技能

   

  上篇：銷售人員如何解決營銷的關(guān)鍵問題第一部分：課前談第二部分：中國市場營銷現(xiàn)狀1、總體環(huán)境2、企業(yè)思路第三部分：市場調(diào)查與分析第四部分：區(qū)域根據(jù)地市場開發(fā)第五部分：不同市場定位下的攻防戰(zhàn)第六部分：經(jīng)銷商招募1、KA渠道2、傳統(tǒng)渠道第七部分：經(jīng)銷商管理1、定性三級經(jīng)銷商管理體系2、定量..

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• 新時期運營商社會渠道轉(zhuǎn)型管理與培優(yōu)提升銷量

   

  引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時期三家運營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語音業(yè)務(wù)的競..

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