【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 幫助理財經(jīng)理更加深刻的理解中國家庭財富管理的現(xiàn)狀，掌握中高端家庭的普遍性風險，以及如何通過科學(xué)的風險分析方法，有效的挖掘客戶的保險保障需求。 ● 通過課程學(xué)習(xí)，理財經(jīng)理將更加清楚的認知中高端家庭客戶，深刻的理解保險營銷的價值與意義，在增加專業(yè)能力的同時更能進一步樹立面對客戶特別是高端客戶的信心與底氣。 ● 通過課程學(xué)習(xí)，全面掌握科學(xué)賬戶配置這一保險營銷大殺器，結(jié)合需求激發(fā)六步走，以及大量的案例和話術(shù)演練，將中高端家庭保險營銷這個業(yè)務(wù)模塊增長的不確定性大幅降低，除了可以有效提升理財經(jīng)理的個人產(chǎn)能，更可以大范圍復(fù)制這套辦法，對整個理財經(jīng)理團隊的產(chǎn)能提升都有著極大的正面意義與價值。

第一講：家庭財富管理智慧
思考問題：假如您有10萬現(xiàn)金，您會選擇什么樣的投資方式？如果有100萬、1000萬呢？
結(jié)論：不同的金額，投資的邏輯與方式完全不同
財富管理：通過合理安排資金，運用投資理財工具，達到保值增值的目的
原則：財富管理的首要任務(wù)是“財務(wù)安全”
舉例：巴菲特的名言
一、財富管理八大工具解析
底層分析邏輯：蒙代爾不可能三角——收益性、安全性和流動性三者往往不可兼得
1. 銀行存款
1）流動性：活期存款隨取隨用，定期存款提前取有損失
2）收益性：存款利率低，呈持續(xù)下降趨勢
3）安全性：嚴格監(jiān)管，50萬內(nèi)存款受存款保險保護
2. 銀行理財產(chǎn)品
1）流動性：到期才能贖回，提前贖回有損失
2）收益性：《資管新規(guī)》打破剛兌，賣者盡責、買者自負
3）安全性：信譽好、投資專業(yè)
3. 國債
1）流動性：可提前支取，會損失部分利息
2）收益性：年期不同，利率不同
3）安全性：由國家背書，信用度高
4. 股票
1） 流動性：T+0或T+1可取
2）收益性：波動較大，受市場行情影響大
3）安全性：不能確保本金安全
5. 基金
1）流動性：可贖回可轉(zhuǎn)換
2）收益性：波動較大，受市場行情影響大
3）安全性：專業(yè)人員管理，不同投資標的風險不一
6. 黃金投資
1）流動性：全球流通性和認可性，實物黃金變現(xiàn)略微復(fù)雜
2）收益性：價格受宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境影響較大
3）安全性：黃金本身不產(chǎn)生價值，價值的衡量只在人們心中
7. 房產(chǎn)
1）流動性：出售周期較長，變現(xiàn)難
2）收益性：復(fù)雜經(jīng)濟形勢下，考驗投資者智慧
3）安全性：目前形勢較為復(fù)雜，大部分房產(chǎn)保值增值很難實現(xiàn)
8. 保險
1）流動性：滿足條件可進行保單貸款，到期可支取
2）收益性：部分產(chǎn)品有保底利率，分紅險、萬能險利率浮動
3）安全性：保險受《保險法》保護、受到監(jiān)管機構(gòu)嚴格監(jiān)管
總結(jié)：每個工具都有各自的特點，沒有哪個單一的工具可以滿足投資者的所有需求。投資者應(yīng)結(jié)合自身的風險偏好和風險承受能力，尋求專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，以平衡風險、收益、流動性三個因素
二、家庭財富管理現(xiàn)狀與建議
1. 中國家庭財富管理3大現(xiàn)狀
現(xiàn)狀1：2023年家庭財富、收入增速放緩，消費意愿逐步降低
現(xiàn)狀2：家庭金融投資品配置持續(xù)分化，全年投資回報持續(xù)下降
現(xiàn)狀3：家庭預(yù)期未來經(jīng)濟保持向好發(fā)展，大部分群體信心不足
2. 改變家庭財富管理現(xiàn)狀3大策略
策略一：反脆弱性資產(chǎn)配置
1）提升認知—擁抱不確定性，跟隨周期調(diào)整投資策略
2）克服人性—羊群效應(yīng)、“貪嗔癡慢疑”、傲慢與偏見
3）緩沖彈性—杠鈴策略和結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品組合
策略二：杠鈴策略
1）用低風險與高風險資產(chǎn)組合抵御投資風險
2）兩頭下注，風險有下限+收益無上限
策略三：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品組合配置
1）實物資產(chǎn)搭配金融資產(chǎn)
2）短周期資產(chǎn)搭配長周期資產(chǎn)
3）高風險資產(chǎn)搭配低風險資產(chǎn)
4）靈活性資產(chǎn)搭配強儲蓄性資產(chǎn)
總結(jié)：資產(chǎn)配置的結(jié)果只能是一個或者兩個處于最優(yōu)的狀態(tài)，而另外至少一個處于次優(yōu)狀態(tài)
三、保險在財富管理中的獨特運用
1. 稅務(wù)規(guī)劃
1）受益人獲得理賠款免征個人所得稅
2）購買稅優(yōu)健康險、企業(yè)年金、個人養(yǎng)老金或者稅延養(yǎng)老金
2. 婚姻風險規(guī)劃
1）防范婚后的財產(chǎn)混同
2）降低財產(chǎn)分割風險
案例：上海獨生女繼承2億遺產(chǎn)后被離婚事件
3. 傳承風險規(guī)劃
1）可指定受益人
2）現(xiàn)金理賠，即付即用
3）保險賠款面?zhèn)€人所得稅
4）傳承升級：保險+信托
總結(jié)：保險作為一種低風險、長周期的、強制規(guī)劃的金融產(chǎn)品，在財富管理中具有獨特的、不可替代的作用

第二講：保險優(yōu)配的可行性分析
一、日益壯大的高端客戶群體
1. 解讀中國的高端階層
1）中國內(nèi)地有601.3萬名坐擁百萬美元身家的富豪，全球第二
2）到2028年，中國內(nèi)地百萬美元富豪人數(shù)將較2023年續(xù)增8%
3）高凈值人群更加認可年金險在現(xiàn)金流管理中的重要意義
4）配置年金險是降低未來現(xiàn)金流風險是多數(shù)人的共識
2. 開拓高客市場性價比更高
1）簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較
2）保險理念更先進，需求更大
3）有強大的購買能力
4）不缺金錢，缺少時間
二、高客購買保險的四大理由
1. 富人的5種事實
1）需求與危機并存
2）高端家庭需理財
3）信任即決策
4）再保加保率高
5）轉(zhuǎn)介紹潛力大
2. 富人必買保險的4大理由
理由一：規(guī)避風險，鎖定資金
——保障在喪失掙錢能力或發(fā)生意外身故時，為自己及親人挽回損失、保全資產(chǎn)
案例解讀
理由二：保險金不計入資產(chǎn)抵押程序
——債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值
案例解讀
理由三：逐年給付實現(xiàn)財富傳承
1）杜絕財產(chǎn)被揮霍一空
2）培養(yǎng)獨立生活的能力
3）保證有一定質(zhì)量的生活
案例解讀
理由四：合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛：人壽保險還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能
案例解讀
三、高端客戶開拓“六大”心得
1. 大企圖
要點：正確的觀念永遠比技能更重要，想大才能做大
2. 大目標
要點：設(shè)定遠大的目標，理解大單能為客戶解決的問題和帶來的幫助，提升銷售信心
3. 大規(guī)劃
要點：找到問題，挖掘需求，提供方案，實現(xiàn)關(guān)單
4. 大準備
要點：每次會面前充分準備，了解客戶的各類狀況，以便提供更精準的服務(wù)
5. 大不同
要點：提供差異化服務(wù)，超出客戶的期望值，取得客戶的信任至關(guān)重要
6. 大前提
要點：專業(yè)制勝，提升理財知識、形象氣質(zhì)、禮儀風范等綜合素質(zhì)
總結(jié)：
——“內(nèi)在信念”勝過“外在技巧”；“提升專業(yè)”勝過“維持現(xiàn)狀”
——“胸中有愛”勝過“計算利益”；“持續(xù)學(xué)習(xí)”勝過“偶爾沖動

第三講：保險優(yōu)配實操—科學(xué)賬戶配置
一、需求激發(fā)六步走解析
1.顯性需求-需求激發(fā)-隱性需求-方案建議與接納-成交
2. 六步走解析：見面講什么、目的、溝通重點
1）寒暄贊美：拉近距離便于溝通-輕松的日常話題
2）保險三講：加強行業(yè)認同重塑個人形象-講自己講行業(yè)講保險
3）科學(xué)收支分配：日常話題切入-講解科學(xué)儲蓄模式
4）科學(xué)配置圖：樹立正確家庭財務(wù)觀念-科學(xué)配置圖介紹（五個賬戶）
5）科學(xué)賬戶配置：導(dǎo)入科學(xué)賬戶配置方式-詳細介紹配置方式
6）產(chǎn)品介紹：用產(chǎn)品實現(xiàn)科學(xué)賬戶配置-產(chǎn)品與科學(xué)賬戶配置的邏輯關(guān)系
二、科學(xué)配置圖解析
1. 科學(xué)配置較習(xí)慣方式的優(yōu)勢
1）習(xí)慣方式：收入-消費＝儲蓄
a儲蓄隨機、隨意、無計劃性可言
b安全感低，享受消費愉悅的同時對未來有隱憂
2）科學(xué)配置方式：收入-儲蓄＝消費
a儲蓄固定且有計劃性；
b安全感高，讓品質(zhì)生活永不掉線且無后顧之憂
總結(jié)：科學(xué)配置既保證當下的生活品質(zhì)，更保證未來的生活品質(zhì)
2. 科學(xué)配置圖解析
1）風險管理賬戶：意外與疾病剛性支出的安排
2）短期賬戶：旅游基金、應(yīng)急資金的安排
3）中期賬戶：購房資金、子女教育金的安排
4）長期賬戶：養(yǎng)老與傳承資金的安排
3. 科學(xué)賬戶配置圖的產(chǎn)品&需求匹配表解析
四、保險優(yōu)配新三步詳解
1. 收入開銷切話題
1）通過開放式提問方式，用輕松愉快的話題與對方探討消費方式
2）總結(jié)歸納大多數(shù)人的日常消費與儲蓄方式
3）提出科學(xué)的消費與儲蓄方式
4）導(dǎo)入科學(xué)的收支分配
工具：示范話術(shù)
2. 科學(xué)配置圖的詳細拆解
1）畫收入
2）詢問對方收入與支出的合理分配比例
3）闡述50%支出部分的分配
4）概述儲蓄50%需進行科學(xué)分配
5）闡述風險管理賬戶應(yīng)對偶然事件的重要性
6）說明長期賬戶應(yīng)對必然事件的重要性
7）闡述中、短期賬戶準備
8 ）總結(jié)儲蓄賬戶
工具：示范話術(shù)
3. 科學(xué)賬戶配置方式詳細介紹
1）短期賬戶準備方式
2）中期賬戶準備方式
3）長期賬戶準備方式
4）風險管理賬戶準備方式
5）賬戶總結(jié)
6）嘗試提出建議書設(shè)計
工具：示范話術(shù)
課堂演練：需求激發(fā)六步走與科學(xué)賬戶配置的實操運用，檢驗學(xué)員掌握的情況
五、常見問題的應(yīng)對話術(shù)
1. 常見問題解決思路
1）講清楚多賬戶準備的重要性
2）先解決有沒有的問題再解決夠不夠的問題
3）在確認無法進行多賬戶準備時再給與賬準備的優(yōu)先順序
2. 常見問題與應(yīng)對話術(shù)
1）工資都不夠花，沒想存錢
話術(shù)要點：通過認可＋詢問的方式找出客戶的真顧慮
2）我覺得各占50%的規(guī)劃不合理
話術(shù)要點：強調(diào)未雨綢繆的必要性
3）我做不到各占50%
話術(shù)要點：有方法幫助我們完成，引入下一步具體怎么做
4）為什么要開這么多賬戶？
話術(shù)要點：分賬戶儲蓄是達成科學(xué)儲蓄目標的第一步
5）我沒有那么多錢，能少開點嗎？
話術(shù)要點：先解決有沒有的問題，再解決夠不夠的問題，最后解決全不全的問題
6）我認同你說的多賬戶準備，但我經(jīng)濟有限無法同時開多個賬戶，我應(yīng)該先開哪個賬戶呢？
話術(shù)要點：遠交近攻，優(yōu)選安排中長期賬戶的資金
課堂練習(xí)：問題與話術(shù)練習(xí)，熟練掌握六個常見問題的應(yīng)對邏輯與話術(shù)

 

 舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家
20+年金融從業(yè)經(jīng)驗
上海交通大學(xué)經(jīng)濟學(xué)EMBA
AFP金融理財師、CPB私人銀行家
FRM 金融風險管理師、SeE高級經(jīng)濟師
曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經(jīng)理
曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……
——◈◈專業(yè)實戰(zhàn)◈◈——
1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法
20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗
68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億
950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)
80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億
1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億
——◈◈獲獎無數(shù)◈◈——
--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎
--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理
--工商銀行總行最佳風險管理案例
--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎
--獲中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財富管理機構(gòu)團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

☞ 千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億
【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務(wù)
→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；
→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；
【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護
→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；
→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；
→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；
☞ 投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億
【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務(wù)的一個里程碑：
→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；
→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；
【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負責國內(nèi)外保險業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首?？偙ＹM2.6億，總保費13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：
→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；
→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?br /> →2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

 

主講課程：
《高客分類經(jīng)營的精準實操方案》
《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》
《高凈值客戶家庭風險與資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計》
《高客背景分析與傳承方案設(shè)計》
《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護》