【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)服務(wù)人員等

【培訓(xùn)收益】
● 能夠利用AI精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)角色，并能夠采用PDP溝通法，對(duì)老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶(hù)采取針對(duì)性措施 ● 理解銷(xiāo)售漏斗基本原理，能夠應(yīng)用DeepSeek把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進(jìn)程 ● 能夠運(yùn)用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，通過(guò)DeepSeek優(yōu)化進(jìn)程并設(shè)計(jì)話術(shù) ● 掌握回款技巧，合理運(yùn)用規(guī)則完成客戶(hù)管理與大客戶(hù)回款 ● 理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項(xiàng)修煉”，將自己打造成大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英

第一講：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)及DeepSeek對(duì)策論：知識(shí)準(zhǔn)備篇
工具應(yīng)用：大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程，四種客戶(hù)角色，PDP溝通，DeepSeek
必備知識(shí)之一：利用DeepSeek確定行業(yè)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評(píng)估
4. 采購(gòu)
5. 實(shí)施驗(yàn)收
6. 項(xiàng)目應(yīng)用
DeepSeek提示詞：大客戶(hù)；購(gòu)買(mǎi)流程；本公司；核心產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
必備知識(shí)之二：精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)，利用AI發(fā)展內(nèi)線
第一種客戶(hù)：拍板者（EB）
第二種客戶(hù)：技術(shù)把關(guān)者（TB）
第三種客戶(hù)：使用者（UB）
第四種客戶(hù)：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
DeepSeek案例應(yīng)用：常州挖掘機(jī)市場(chǎng)拓展，發(fā)展內(nèi)線教練
必備知識(shí)之三：專(zhuān)業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶(hù)（權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者）交往
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結(jié)果
2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子
2）關(guān)注感受
3）適時(shí)引導(dǎo)
3. 與貓頭鷹型（追求精準(zhǔn)的專(zhuān)家）交往
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規(guī)則
4. 與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時(shí)給予贊美
補(bǔ)充知識(shí)：AI人工智能時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：華為鐵三角
必備知識(shí)之四：大客戶(hù)投標(biāo)
1. 專(zhuān)業(yè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組建
1）客戶(hù)經(jīng)理——客戶(hù)關(guān)系與談判
2）方案經(jīng)理——解決方案設(shè)計(jì)
3）交付經(jīng)理——技術(shù)及訂單實(shí)現(xiàn)
2. 團(tuán)隊(duì)工作效率優(yōu)化
1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程
2）高效溝通機(jī)制
3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)
3. 良好客情關(guān)系建立
1）投標(biāo)前信任建立
2）投標(biāo)中及時(shí)響應(yīng)
3）投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)
群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計(jì)劃中的投標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行可行性分析
必備知識(shí)之五：利用DeepSeek推導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)
1. 賣(mài)點(diǎn)的概念厘清
2. 賣(mài)點(diǎn)在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的作用
3. 賣(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程
4. 賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：中船皆利的賣(mài)點(diǎn)提煉：公司產(chǎn)品品牌積累+AI人工智能
現(xiàn)場(chǎng)討論：利用DeepSeek訓(xùn)練我公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

第二講：從拜訪到成交的“銷(xiāo)售漏斗”：AI輔助過(guò)程管理篇
工具應(yīng)用：銷(xiāo)售漏斗，工況調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判策略，DeepSeek
一、銷(xiāo)售漏斗基本原理
二、客戶(hù)調(diào)查與分析
1. 資料準(zhǔn)備：DeepSeek客戶(hù)信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）AI智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查：DeepSeek生成產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶(hù)工作場(chǎng)地條件
3. 方案設(shè)計(jì)：替客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
現(xiàn)場(chǎng)演示：柳工寬體車(chē)拓展平頂山礦務(wù)局，DeepSeek分析使用場(chǎng)景
現(xiàn)場(chǎng)演示：DeepSeek設(shè)計(jì)柳工寬體車(chē)在平頂山礦務(wù)局的產(chǎn)品解決方案
三、銷(xiāo)售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶(hù)接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶(hù)接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：AI人工智能時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：真實(shí)演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
四、商務(wù)條件談判：DeepSeek談判過(guò)程與話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 投石問(wèn)路
1）組合式提問(wèn)，摸清對(duì)方虛實(shí)
2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌
3）銷(xiāo)售談判中的典型句型
2. 以靜制動(dòng)
1）傾聽(tīng)與觀察
2）掌握重點(diǎn)
3）拖延時(shí)間
3. 反話激將
1）選擇刺激點(diǎn)
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件
2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對(duì)方就范
6. 制造競(jìng)爭(zhēng)
1）有意無(wú)意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）防止濫用
分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用談判技能，DeepSeek模擬談判，輔助設(shè)計(jì)話術(shù)
五、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉(zhuǎn)化法
4）詢(xún)問(wèn)法
5）補(bǔ)償法
2. 合同簽訂
3. 客戶(hù)再連環(huán)
案例分析：華為的客戶(hù)工程部
案例討論：株冶化工集團(tuán)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)關(guān)系新模式

第三講：催款機(jī)制與DeepSeek輔助：回款技巧篇
一、催款準(zhǔn)備（DeepSeek輔助）
1. 催款目標(biāo)
2. 債務(wù)定性
3. 內(nèi)線信息
4. 訴前保全
二、催款方式確定
1. 利益博弈
2. 解決方案
3. 痛點(diǎn)法
三、常規(guī)手段
1. 電話催款
2. 催款函
3. 會(huì)議催款
4. 上門(mén)策略
5. 心理戰(zhàn)術(shù)
四、非常規(guī)催款
1. 先予后取
2. 巧“纏”巧“鬧”
3. 極限情感
4. 內(nèi)線突破
5. 擒賊擒王
6. 圈套戰(zhàn)術(shù)
案例討論：DeepSeek制定催款策略

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉與AI輔助：能力成長(zhǎng)篇
工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，6項(xiàng)修煉，DeepSeek
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者6項(xiàng)修煉
1. 積極的自我對(duì)話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓(xùn)練
6. 積極的生活習(xí)慣
三、每個(gè)人根據(jù)自己的焦慮讓DeepSeek設(shè)計(jì)自我修煉計(jì)劃
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意。 

20年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國(guó)礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)?guó)際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國(guó)際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績(jī)
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長(zhǎng)97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，總銷(xiāo)售額達(dá)9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國(guó)營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2年間，營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(zhǎng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目
通過(guò)細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬(wàn),2023年預(yù)計(jì)超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現(xiàn)聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。
項(xiàng)目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續(xù)3年平均增長(zhǎng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達(dá)到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)AI時(shí)代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

  課程背景：■ 社會(huì)：不確定太大中國(guó)處在經(jīng)濟(jì)下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時(shí)大數(shù)據(jù)及人工智能讓中國(guó)走在世界前沿，給傳統(tǒng)企業(yè)插上數(shù)字智能化翅膀迫在眉睫！中國(guó)轉(zhuǎn)型的根本是企業(yè)和個(gè)人轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是數(shù)字化從而實(shí)現(xiàn)智能化，因?yàn)槲磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)的不是品牌、不是資本，而是數(shù)據(jù)！未來(lái)是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等眼花繚亂，乃至..

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• AI時(shí)代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

  課程背景：■ 社會(huì)：不確定太大中國(guó)處在經(jīng)濟(jì)下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時(shí)大數(shù)據(jù)及人工智能讓中國(guó)走在世界前沿，給傳統(tǒng)企業(yè)插上數(shù)字智能化翅膀迫在眉睫！中國(guó)轉(zhuǎn)型的根本是企業(yè)和個(gè)人轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是數(shù)字化從而實(shí)現(xiàn)智能化，因?yàn)槲磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)的不是品牌、不是資本，而是數(shù)據(jù)！未來(lái)是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等眼花繚亂，..

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