【培訓(xùn)對象】
營銷/市場團(tuán)隊成員等

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會經(jīng)典理論框架 ——經(jīng)典市場營銷知識理論架構(gòu)4P與4C搭建 掌握價格策略 方法：花式定價法 方式：如何利用價格對購買形成影響 學(xué)習(xí)創(chuàng)新營銷思維與方法 - 感官營銷 - 高價值感營銷活動設(shè)計思路與方法 - 客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營 學(xué)習(xí)渠道管理思路與方法 - 渠道管理核心指標(biāo) - 渠道創(chuàng)新思維 學(xué)習(xí)產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法 - 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換 - 客戶體驗管理CEM

導(dǎo)入：經(jīng)典營銷理論框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理論” VS “4C理論”
Part1：價格思維及策略（Price）
第一講：和價格說“Hi”
一、有關(guān)價格的基礎(chǔ)知識
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價格歧視-個人
2. 二級價格歧視-量級
3. 三級價格歧視-群體
分析：價格歧視的背面
三、價格歧視的背面
1. 透明市場的價格歧視
2. 應(yīng)對方法
1）終端控價：寧愿不做，不能打折
2）細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項

第二講：花式定價法
一、心理定價
方法1：奇數(shù)定價法
方法2：尾數(shù)定價法
方法3：精準(zhǔn)定價法
方法4：分割定價法
方法5：錯覺定價法
二、心理認(rèn)知
思考：如何利用價格引導(dǎo)購買降低價格痛點
1. 輕松快速讀出
2. 不同價格在顧客心中的感知
分析：服務(wù)和價格誰放前面？

Part2：渠道思維創(chuàng)新（Place）
導(dǎo)言：渠道漏斗公式
1. 來更多-引流
2. 更多買-成交
3. 買更多-單價
4. 持續(xù)買-復(fù)購

第一講：如何判斷渠道狀況
——區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)
1. 門店數(shù)量比DN
2. 門店銷量比DV
3. 銷售集中度SC
小測試：數(shù)據(jù)背后的渠道經(jīng)營狀況

第二講：流量思維
一、引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
1）利潤換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路
二、口碑營銷
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來大量免費(fèi)流量
2. 五個促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
思考：如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
三、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
2. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
3. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場景

Part3：創(chuàng)意營銷思維與方法（Promotion）
第一講：創(chuàng)意營銷思維與方法
一、營銷的意義
1. 福格行為公式
2. 德魯克的營銷認(rèn)知
二、營銷感官化（營銷新方向-感官營銷）
1. 視覺
分析：色彩對人購買行為的影響
案例：Logo營銷
2. 聽覺
3. 觸覺
4. 味覺
5. 嗅覺
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題
三、高價值感促銷活動設(shè)計五大原則與六大心法
1. 高價值促銷活動五原則PPTPP
1）如何挽回錯過促銷的顧客
2）如何高效實現(xiàn)顧客預(yù)存
3）稀缺和優(yōu)惠哪個是促成成交的核心要素
2. 高價值感營銷活動設(shè)計六大心法
心法1：低價高購
案例：吸塵器促銷
心法2：充值免單
案例：店慶促銷
心法3：損失厭惡
心法4：贈而不折
案例：集團(tuán)銷售
心法5：折上再折
案例：如何應(yīng)對砍價
心法6：利益雙贏

第二講：客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營
一、客戶分層思路與工具-客戶生命周期管理
1. RFM模型-給每個客戶定位
2. 不同類型客戶的三大應(yīng)對方案
二、私域流量營銷
1. 建立連接
1）如何獲取客戶微信和公眾號關(guān)注
2）建立連接的5種常見方式
2. 社群活動
1）社群營銷活動設(shè)計
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多種常見社群營銷活動
Part4：創(chuàng)新產(chǎn)品思維（Product）
第一講：產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法
1. 微笑曲線及應(yīng)用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響
案例：元氣森林、小熊電器等
3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路
思路1：營銷創(chuàng)新
案例：藍(lán)月亮
思路2：品類細(xì)分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對快速變化的市場

第二講：客戶體驗管理CEM-極致體驗帶來極致收益
一、什么是客戶體驗管理
1. 客戶體驗的三角定律
2. 客戶體驗的定義
3. 什么是客戶體驗的影響因素
案例：汽車服務(wù)店的客戶體驗接觸點曲線圖
互動練習(xí)：畫畫自己的客戶體驗曲線
二、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗節(jié)點管理
案例：星巴克
互動：優(yōu)化你的客戶體驗
三、如何打造客戶體驗高點-SCPI法
1. 驚喜時刻(Surprise)
2. 認(rèn)知升級(Cognition)
3. 榮耀時刻(Positive)
4. 連接互動(Interactive)
應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快
四、危機(jī)應(yīng)對-如何客戶不滿意怎么辦
1. 更好的客戶體驗就是不犯錯嗎
2. 如何應(yīng)對客戶體驗危機(jī)
案例：度假酒店的客戶體驗之道

現(xiàn)場演練（小組為單位）“設(shè)計你的營銷策略”
1. 設(shè)計高價值感營銷活動，并現(xiàn)場點評
2. 客戶體驗優(yōu)化方案設(shè)計
1）畫出自己的客戶體驗路程圖并設(shè)計改進(jìn)方案
2）應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快
3）設(shè)計改進(jìn)方案

課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關(guān)系維護(hù)有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負(fù)責(zé)人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負(fù)責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會影響：全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競爭力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進(jìn)行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。