【培訓對象】
投資經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 引導理財經(jīng)理樹立適當?shù)睦碡斃砟? ● 能運用資產(chǎn)配置原理方法為客戶進行資產(chǎn)配置 ● 能分析核心客戶財務與非財務特征，開展理財產(chǎn)品組合營銷 ● 能掌握理財營銷技能，提升服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷 ● 能掌握金融產(chǎn)品的收益與風險狀況，并據(jù)此進行科學資產(chǎn)配置

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：樹立正確的理財理念
一、為什么要樹立正確的理財理念？
案例分析：流行音樂之王理財?shù)膯⑹?br /> ——理財?shù)氖笳`區(qū)
二、中國傳統(tǒng)的理財理念及其優(yōu)缺點
1. 螞蟻簇
2. 蝸牛簇
3. 蟋蟀簇
4. 慈鳥簇
三、樹立正確的理財理念
1. 理性
2. 提早
3. 長期
4. 價值
5. 組合
6. 策略
7. 專業(yè)

第二講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、美國的經(jīng)驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 我們的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
2. 單一產(chǎn)品導向下的營銷現(xiàn)狀之局限
3. 實現(xiàn)從傭金到利潤再到價值的轉型
4. 客戶利益的回歸--提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產(chǎn)配置
1. 個人：高品質生活、身價杠桿
2. 家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家庭財富傳承
3. 事業(yè)：經(jīng)濟下行風險、行業(yè)周期風險、合伙人風險

第三講：如何做好客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的模型(原理)
1. 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2. 金字塔資產(chǎn)配置圖
3. 奔馳圖資產(chǎn)配置
4. 核心星式資產(chǎn)配置圖
二、資產(chǎn)配置的基本步驟
1. 基本思路：問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2. 基本流程：
1）篩選目標客戶，電話邀約前來我行
2）與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產(chǎn)配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶確認
a如何給客戶講解資產(chǎn)配置方案
b客戶異議處理
5）根據(jù)建議書實施資產(chǎn)配置建議
6）跟進資產(chǎn)配置效果
7）調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養(yǎng)老期
四、結合核心理財目標理財產(chǎn)品配置與組合營銷
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
2. 望子成龍教育策略案例分析
3. 風險管理無憂人生案例分析
4. 安享晚年退休計劃案例分析
5. 投投是道投資規(guī)劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產(chǎn)配置方案

第四講：理財經(jīng)理營銷技巧
一、營銷的本質、核心與技巧
1. 營銷的本質---提供優(yōu)質產(chǎn)品與服務
2. 營銷的核心---做有價值的理財顧問
3. 營銷的技巧---由內到外的詮釋
視頻案例分享：大數(shù)據(jù)時代下的營銷經(jīng)典
二、顧問式營銷的步驟與技巧
——以案例分析顧問式營銷

第五講：資產(chǎn)配置與角色扮演演練
每個小組根據(jù)所給案例進行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，對客戶進行線上營銷及面對面一對一營銷，提升營銷綜合技能
工具分享：快速資產(chǎn)配置策略
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動技術：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構建的投資組合（根據(jù)風險偏好、收入水平、年齡等等） 

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經(jīng)大學丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經(jīng)大學學報》等公開發(fā)表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經(jīng)驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規(guī)劃大賽的指導老師，共獲獎數(shù)超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業(yè)集團講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數(shù)高達285場，受訓總人數(shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓及集團員工業(yè)務培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數(shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用》

《理財經(jīng)理理財規(guī)劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

• 小微信貸業(yè)務產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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