課程大綱：
一、 銷售管理者的角色與職責(zé)
1. 什么是管理?
2.“業(yè)務(wù)明星”= “銷售團(tuán)隊管理者”?
3. 管理者的職責(zé)-----PODC原理
4. 不同管理層面的管理者的工作范疇
5.  管理者的角色理論
6. 銷售經(jīng)理代表了各方利益
7. 銷售經(jīng)理面對的壓力
8. 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
9. 銷售管理者成功的七種心態(tài)轉(zhuǎn)換
二、 銷售管理者的人力資源管理
1. 銷售團(tuán)隊的定崗，定編和定員
2. 銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3. 銷售人員的職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)
4. 銷售人員的績效評估和薪酬福利
5. 成功的銷售團(tuán)隊組建的重要因素
6. 銷售團(tuán)隊中的成員“老化”問題解決
7. 銷售團(tuán)隊中的人員過度流動及解決因素
三、 銷售管理者的業(yè)務(wù)運(yùn)作管理
1. 銷售區(qū)域運(yùn)作方式和步驟
2. 銷售經(jīng)理的市場分析
 宏觀與中觀市場分析
 企業(yè)戰(zhàn)略分析
 SWOT分析
 BCG矩陣分析
 獎懲分析
3. 市場決策與銷售決策
 價值傳遞鏈
 營銷策略的STP與7P組合
 競爭分析與決策
 區(qū)域年度計劃的制定
 合理的目標(biāo)管理
 目標(biāo)制定的SMART原則
4. 銷售實施策略
 銷售預(yù)算管理
 銷售業(yè)績預(yù)估
 銷售渠道的選擇和管理
 市場信息管理
 銷售方式的選擇
5. 銷售評估的實施和管理
 銷售評估的作用和意義
 業(yè)務(wù)的量化分析
 評估數(shù)據(jù)的來源
 評估工作的有效性
四、 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1. 銷售團(tuán)隊管理者的權(quán)威力
 領(lǐng)導(dǎo)力的來源
 領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威力的建立
 情景領(lǐng)導(dǎo)理論
2. 銷售團(tuán)隊管理者的溝通的技巧
 溝通得定義和模式
 產(chǎn)生溝通障礙的原因
 溝通的技巧
 與下屬溝通的PAC原則
 與上司溝通的十種場景--管理你的上司
3. 銷售員的激勵與表揚(yáng)
 員工激勵的基本原理和相關(guān)理論
 激勵的方式和技巧
 如何有效地激勵銷售人員
 如何表揚(yáng)下屬
4. 銷售輔導(dǎo)與銷售人員的培養(yǎng)
 管理者的教練職責(zé)
 培養(yǎng)和訓(xùn)練下屬的四種方式
 銷售輔導(dǎo)的意義和形式
 銷售輔導(dǎo)的三個步驟：輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)觀察，輔導(dǎo)面談
 輔導(dǎo)面談中的技巧應(yīng)用
 

浙江大學(xué)EMBA的客座教授
中國企業(yè)大學(xué)（香港）客座教授
臺灣國立政治大學(xué)心理學(xué)博士研究
MBA 工商管理碩士
MTP課程授證講師
美國《ABNLP》課程授證執(zhí)行師
美國領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師
臺灣理財營銷及團(tuán)隊管理實戰(zhàn)專家
CFP國際金融理財師 

個人經(jīng)歷： 

歷任世界500強(qiáng)美國國際集團(tuán)（AIG）項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)；
統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理；
十余年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷； 

臺灣知名的企業(yè)管理咨詢專家，曾受邀在香港、新加坡、馬來西亞、泰國、等地巡回演講。近年來致力于企業(yè)人才全面素質(zhì)培訓(xùn)、企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練以及企業(yè)經(jīng)營管理問題咨詢； 

他的課程得到眾多企業(yè)（如康師傅、富士康、阿里巴巴、海南航空、中國工商銀行…）學(xué)員的認(rèn)可和好評，企業(yè)滿意度持續(xù)保持在90分以上。

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

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• 打造團(tuán)隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點服務(wù)管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點服務(wù)團(tuán)隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點營銷、團(tuán)隊管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟(jì)形勢變化2.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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