【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、分銷商等

【培訓(xùn)收益】
基本了解市場(chǎng)通路概念 理解分銷商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作 掌握分銷商管理的基本流程與技巧 熟練掌握快速分析問題和解決問題的實(shí)戰(zhàn)技巧； 熟練掌握分銷商的開發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。

模塊 詳細(xì)內(nèi)容 課時(shí) 目的效益
單元一、
分銷商開發(fā)三部曲 1-1區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
市場(chǎng)分級(jí)
點(diǎn)面呼應(yīng)
點(diǎn)線呼應(yīng)
1-2區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
分析現(xiàn)狀
設(shè)定目標(biāo)
制作銷售地圖
市場(chǎng)細(xì)分化
采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
努力開發(fā)新客戶
讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
1-3規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
業(yè)務(wù)員工作日記 3課時(shí) 1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施整體市場(chǎng)管理。
單元二、
分銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)
2-1分銷商的招募
策略制定
樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作
分銷商的選擇與審核
2-2分銷商篩選的標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營(yíng)理念
網(wǎng)絡(luò)能力
商業(yè)信譽(yù)
銷售實(shí)力
公關(guān)能力
2-3分銷商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
實(shí)力
管理能力
口碑
真實(shí)需求
2-4評(píng)價(jià)分銷商的維度
合作伙伴
服務(wù)市場(chǎng)
企業(yè)發(fā)展
增長(zhǎng)能力評(píng)估
協(xié)同能力評(píng)估
3課時(shí) 1、抓住制定計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃；
2、通過制定計(jì)劃增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計(jì)劃的4大益處；
4、掌控計(jì)劃管理與變更控制。
單元三、
分銷商溝通方法與話術(shù) 7-1洽談的步驟
明確洽談的目的
贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
洽談前的心理準(zhǔn)備、
一個(gè)好的“包裝”
收集與客戶有關(guān)的信息
制定洽談?dòng)?jì)劃
7-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
語(yǔ)言禁忌
服飾禁忌
洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
洽談話題禁忌
與不同類型客戶洽談的禁忌
避免洽談陷入無意義的爭(zhēng)執(zhí)
7-3掌握洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對(duì)方的疑慮和戒備
營(yíng)造良好的洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
7-4蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
善用沉默
學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
觀察不同客戶性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真誠(chéng)勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
會(huì)微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學(xué)會(huì)給客戶面子
別想占盡便宜
洽談中如何與客戶求同存異
精誠(chéng)所至金石為開 3課時(shí) 1.通過談判技巧達(dá)到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現(xiàn)談判僵局；
4.在談判處于劣勢(shì)的時(shí)候扳回優(yōu)勢(shì)
5.在談判優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，爭(zhēng)取利益。
單元四、
完美溝通 8-1溝通前的準(zhǔn)備
溝通對(duì)象分析：DISC分析
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
溝通方式的設(shè)計(jì)
8-2無縫溝通管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)溝通3層面
溝通回應(yīng)4風(fēng)格
團(tuán)隊(duì)溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
8-3溝通的形式
正式和非正式
語(yǔ)言和非語(yǔ)言
單向和雙向
上行下行和平行
8-4如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言
1課時(shí) 1、溝通因人而異，了解溝通對(duì)象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語(yǔ)言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
5-2分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
5-3渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解： 2課時(shí) 1、合作雙贏，雙方要達(dá)成共識(shí)，了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)模式；
2、誠(chéng)信合作，確認(rèn)合作雙方的職責(zé)，明確雙方的權(quán)益；
3、細(xì)心耐心的對(duì)待異議問題。
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與O2O渠道建設(shè)

   

  課程背景：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線上營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷電商化是一個(gè)必然的趨勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷體系中沒有線上運(yùn)營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以網(wǎng)站、天貓、京東、微店等電商平臺(tái)已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。但是，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)是天貓、淘寶等的賣家，85%的都在虧損；雙十一當(dāng)天，10%的商家占了90%的交易..

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• 國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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