【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售管理及營銷團(tuán)隊(duì)成員

【培訓(xùn)收益】
★ 學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法 ★ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案； ★ 掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧； ★ 影響客戶的采購流程； ★ 界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)。

第一講：中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個(gè)人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
六、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系

第四講：滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
一、客戶的組織利益
它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
二、客戶的個(gè)人利益
它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
三、中國人的人情觀
“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
二、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講：與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
一、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講：客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
一、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶采購比例，成為客戶主要應(yīng)商
二、客戶開發(fā)階段策略
如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
三、初期合作階段策略
如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機(jī)會(huì)
四、穩(wěn)定合作階段策略
在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
五、戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
六、客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)

第八講：資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略；
二、認(rèn)識社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；
六、通過OPP會(huì)議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

第九講：企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；
四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；
五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；
同化法；
綜合法；
服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng)新過程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場要?jiǎng)?chuàng)新，市場創(chuàng)新的“七”大化；
市場的科技化；
市場的國際化；
市場的軟化；
市場的綠化；
市場的規(guī)范化；
市場的高級化；
市場的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點(diǎn) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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