【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售管理人員等

【培訓(xùn)收益】
完成從企業(yè)營銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 有效處理客戶的異議 完成客戶的成交

前言：VUCA時代全面到來的情況下客戶銷售面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下銷售中的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺。
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分 雙贏商務(wù)談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價高于實(shí)價
客戶只給我們一次報價機(jī)會怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價
3、策略三：學(xué)會表現(xiàn)意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
五、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品及解決方案式銷售中的關(guān)鍵人與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制
一、工業(yè)產(chǎn)品及解決方案式銷售拜訪流程之“天龍八步”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的心理？
A、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
B、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
C、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對競爭對手我們的策略是什么？
A、不要詆毀我們的競爭對手
B、學(xué)會阻隔競爭對手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
A、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
B、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
二、工業(yè)產(chǎn)品及解決方案式銷售拜訪中的心理分析
1、掌握不同場景客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉
A、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
B、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
三、工業(yè)產(chǎn)品及解決方案式銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
A、問題點(diǎn)
B、興奮點(diǎn)
C、情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
A、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
B、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
C、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
D、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
A、禮節(jié)性提問掌控氣氛
B、好奇性提問激發(fā)興趣
C、影響性提問加深客戶的痛苦
D、滲透性提問獲取更多信息
E、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
A、提問后沉默，將壓力拋給對手
B、有效提問 ：
C、著力宣傳，誘發(fā)興趣
D、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
E、搞清客戶不感興趣的原因
F、問題類型：
G、開放問題（提出探索式的問題）
H、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
3、如何說：
A、把好處說夠
B、把痛苦塑造夠
C、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
D、 改變自己的肢體動作
E、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
F、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通
四、挖掘重點(diǎn)客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透重點(diǎn)客戶的內(nèi)心世界——做好重點(diǎn)客戶的需求顧問——讓重點(diǎn)客戶依賴你！
調(diào)順重點(diǎn)客戶需求順序——做好重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品顧問——讓重點(diǎn)客戶離不開你！
2、競爭對手的阻擊
讓重點(diǎn)客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
五、卓有成效的重點(diǎn)客戶接近技巧：
1、能否有效接觸重點(diǎn)客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、重點(diǎn)客戶接近的準(zhǔn)備
5、重點(diǎn)客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的重點(diǎn)客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
六、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
什么是FABE法則
FABE法則在重點(diǎn)客戶銷售中的應(yīng)用
FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
2、制造客戶的體驗(yàn)空間
七、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
八、重點(diǎn)客戶的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
九、客情維護(hù)——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
（一）、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
重點(diǎn)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為重點(diǎn)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得重點(diǎn)客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
（二）、定期的重點(diǎn)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
（三）、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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