【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營銷思維模式。 2、通過培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 4、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 5、通過培訓(xùn)，提升主動(dòng)營銷的意識(shí)； 6、通過培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下酒類行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對(duì)我們市場(chǎng)營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪淼睦щy面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
二、中高端酒的發(fā)展趨勢(shì)
1、中高端酒產(chǎn)品背景分析
個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來增長點(diǎn)
營銷升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來臨
2、中高端酒的未來發(fā)展方向
產(chǎn)品是營銷當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心?？梢詮娜矫嬉龑?dǎo)消費(fèi)者的需求：
是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
深入挖掘文化內(nèi)涵。
渠道是酒企業(yè)核心競爭力之一
要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)，并說服顧客購買，是促銷的本質(zhì)。
第一講、捋順客戶開發(fā)的基本流程——“天龍八步”
一、客戶開發(fā)之前首先要知道客戶想要什么
1、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
客戶想要既得的利益
客戶不想要可能的風(fēng)險(xiǎn)
2、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)代了
現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
三、為什么我們總是打不進(jìn)客戶內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在渠道銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
四、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
五、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
七、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二講、業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷能力提升
一、怎么有效的解決問題。
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
二、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依托于完成的流程——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——一個(gè)市場(chǎng)精耕的有效實(shí)施方案
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類
等級(jí)區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
第三講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
二、卓有成效的客戶接近技巧
1、AIDE的運(yùn)用
2、客戶接近的準(zhǔn)備
3、客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造客戶的體驗(yàn)空間
四、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第四講、創(chuàng)新營銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績提升
一、什么是創(chuàng)新，創(chuàng)新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的經(jīng)典案例分享：
1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門業(yè)，找到客戶再賣貨
2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享
——洋河酒業(yè)，打造半小時(shí)送酒圈
——三只松鼠、每日?qǐng)?jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)
3、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會(huì)說人話的店面陳列。
三、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地
1、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)
2、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)
3、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開
第五講、終端及經(jīng)銷商客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 新思維迭代模式鍛造卓越管理者

   

  課程目的 21世紀(jì)20年代起，世界必將迎來不平凡的30年。面對(duì)當(dāng)前國際政經(jīng)格局重構(gòu)、全球治理秩序再造和世界充滿嚴(yán)重不確定性的國際環(huán)境，并且在全球新冠肺炎病毒持續(xù)肆虐下，國內(nèi)“雙循環(huán)”和“十四五”規(guī)劃以及“碳達(dá)峰”、“碳中和”等又開啟產(chǎn)業(yè)再調(diào)整，地域再整合，..

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  【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營銷策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營銷發(fā)展的三大趨勢(shì)（圍繞勢(shì)、道、法、術(shù)）思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營銷矩陣3.只有銷售，沒有策劃，營銷渠道如何創(chuàng)新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下與線上應(yīng)該考慮哪些營銷策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何運(yùn)營..

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  課程背景：在以用戶為中心的時(shí)代下，產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對(duì)產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰(zhàn)勝米聊、飛信等競爭產(chǎn)品，獲得成功，除了其他原因，也與其卓越的產(chǎn)品分不開。蘋果之所以有較高的品牌度和認(rèn)知度，靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以，可以這樣說在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，產(chǎn)品就是流量，就是商..

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  第一講 認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)1、我們?yōu)槭裁匆ぷ?、我們是什么？生物人、社會(huì)人、職業(yè)人3、我們的需求是什么？年畫的啟示成為有福之人4、精神的作用5、企業(yè)需要什么樣的員工6、企業(yè)工作守則你的責(zé)任和義務(wù)了解你的工作與前后道（工序）的關(guān)系你必須清楚這些內(nèi)容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作時(shí)間內(nèi)..

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