【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷思維模式。 2、通過培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)管理并建立良好的客情關(guān)系 4、通過培訓(xùn)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維才是業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵前提。 5、通過培訓(xùn)，掌握“中國(guó)式”客情維護(hù)，用客戶意想不到的思路與客戶達(dá)成 6、通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法 7、通過培訓(xùn)，為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案； 8、通過培訓(xùn)，掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧；

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下煙與非煙產(chǎn)品在銷售中面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下白酒市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面對(duì)以上特征，我們需要打造的是能為客戶不同個(gè)性化需求而搭配不同的高端系列產(chǎn)品。
二、中高端大客戶的發(fā)展趨勢(shì)
1、大客戶營(yíng)銷中的輕奢消費(fèi)是未來增長(zhǎng)點(diǎn)
2、營(yíng)銷升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來臨
3、把大客戶情感差異和需求作為品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。
第一講、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷的基本概念
一、什么是大客戶營(yíng)銷？
二、為什么要做大客戶營(yíng)銷？
三、大客戶營(yíng)銷客戶種類：
1、傳統(tǒng)大客戶營(yíng)銷渠道：政府、企事業(yè)單位、組織
2、自建客戶銷售渠道
四、針對(duì)于不同的大客戶營(yíng)銷客戶我們需要做哪些準(zhǔn)備？
1、針對(duì)于我們熟悉的客戶如何做大客戶營(yíng)銷？
（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要采購(gòu)崗位的大客戶營(yíng)銷如何銷售
拉住一把手，發(fā)展自己的人
（2）、通過朋友轉(zhuǎn)介紹獲得大客戶營(yíng)銷信息的情況下我們?nèi)绾武N售
抓住關(guān)鍵人，接近一把手，防止內(nèi)部爭(zhēng)斗
2、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷售
了解企業(yè)組織架構(gòu)，找到容易突破環(huán)節(jié)。
3、大客戶營(yíng)銷消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。
第二講、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣分析
一、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
四、識(shí)別節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶需求
2、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷流程
五、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶畫像
1、什么是節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶畫像?
2、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧
六、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶到底想要什么？
1、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心就是為節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶購(gòu)買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口
節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第三講、搜集大客戶需求的渠道與搞定高端大客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進(jìn)大客戶營(yíng)銷客戶內(nèi)心？
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、捋順基本流程
第一步：發(fā)現(xiàn)節(jié)假日需求
第二步：客戶立項(xiàng)信息搜集
第三步：掌握客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：引導(dǎo)客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：讓客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購(gòu)買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第四講、高端大客戶營(yíng)銷客群的培育與開發(fā)
一、高端大客戶營(yíng)銷客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會(huì)建設(shè)一個(gè)圈子如：按職業(yè)、按行業(yè)、按愛好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國(guó)學(xué)圈。
2、學(xué)會(huì)打入一個(gè)圈子。案例：游艇俱樂部、高爾夫俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學(xué)會(huì)合作一個(gè)圈子，案例：私人銀行、金融理財(cái)公司、國(guó)學(xué)班、總裁俱樂部、總裁班
二、場(chǎng)景化一對(duì)多營(yíng)銷技能——高端品鑒會(huì)的召開
（一）、何為高端品鑒會(huì)
特色一：不是很多桌的品鑒會(huì)
一桌的品鑒會(huì)召開策略
二至三桌的品鑒會(huì)策略
特色二：一定要有銷售額的品鑒會(huì)
特色三：隨時(shí)隨地都能開的品鑒會(huì)
把產(chǎn)品陳列到客戶的辦公室
（二）、高端品鑒流程設(shè)置
1、高端品鑒會(huì)的準(zhǔn)備工作
2、高端品鑒會(huì)流程管理
3、高端品鑒會(huì)會(huì)后跟進(jìn)管理
第五講、掌握節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶性格順利在溝通中打開節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的特性
1、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶屬性劃分為：
D型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶識(shí)別
I型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶識(shí)別
S型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶識(shí)別
C型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
二、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?
利用問題
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
“重復(fù)節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
3、如何說：
三、節(jié)假日大客戶營(yíng)銷客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
第六講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
大客戶營(yíng)銷客戶長(zhǎng)購(gòu)買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為大客戶營(yíng)銷客戶長(zhǎng)提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得大客戶營(yíng)銷客戶長(zhǎng)對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
二、定期的大客戶常交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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