【培訓(xùn)對象】
快遞行業(yè)營銷精英

【培訓(xùn)收益】
課程旨在使學員學會基于客戶畫像和話術(shù)的業(yè)務(wù)精準營銷應(yīng)用，主要內(nèi)容包括客戶畫像和客戶消費行為特征管理工具介紹；快遞營銷業(yè)務(wù)瞬間營銷五部曲與關(guān)鍵點把控；快速定位客戶需求；營銷流程的腳本與話術(shù)優(yōu)化技巧；營銷話術(shù)與服務(wù)場景的匹配與應(yīng)用。

第一講、精準營銷與客戶畫像
一、精準營銷三精法則
1、精準營銷的三精法則-精準數(shù)據(jù)
2、精準營銷的三精法則-精準分析
3、精準營銷的三精法則-精準推送
二、精準營銷四大步驟
1、精準營銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、精準營銷的四大步驟-客戶標簽
3、精準營銷的四大步驟-營銷執(zhí)行
4、精準營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶標簽粘貼與畫像
標簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應(yīng)用
客戶畫像的價值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶需求
3)制定精準營銷策略
4)提高產(chǎn)品營銷成效
第二講、客戶畫像在實戰(zhàn)中的運用
一、客戶畫像與傳統(tǒng)營銷的五大區(qū)別
1、數(shù)據(jù)來源
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量
3、數(shù)據(jù)分類
4、營銷對象
5、營銷建議
二、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)公眾號后臺
3)微后臺
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場景關(guān)聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網(wǎng)訪問者
3)微信微訪問者
4)搜索引擎查詢我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉(zhuǎn)載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務(wù)精英
4、功能標簽
5、家庭屬性標簽
6、個人愛好標簽
7、產(chǎn)品偏好標簽
8、觸達渠道標簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)校園客群
2)白領(lǐng)客群
3)藍領(lǐng)客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第三講、基于客戶畫像的營銷案例深度分析
第一階段：謀劃籌備階段
一、實施方案制定
1、營銷計劃
1)客戶分群方案
2)客戶營銷策略
3)產(chǎn)品服務(wù)匹配計劃
4)營銷工作計劃
5)營銷步驟
6)話術(shù)說明
7)客戶投訴處理機制
2、工作計劃
3、激勵方案
4、各崗培訓(xùn)賦能
1)營銷方案
2)營銷管理
3)營銷跟蹤
4)指導(dǎo)思路
5、目標客群建立
1)重點營銷客戶群組
2)建立具有本行特色的客戶群組
第二階段：營銷執(zhí)行階段
一、目標客戶認領(lǐng)
1、系統(tǒng)內(nèi)潛力客戶
2、系統(tǒng)外目標客戶
二、營銷項目開展
1、營銷開展
2、執(zhí)行考核和激勵
3、調(diào)動積極性
4、營銷過程管理
5、定期通報
四、客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會的技能
1、標簽運用
2、觸達通道
第四講、快遞營銷實戰(zhàn)分解
一、快遞營銷業(yè)務(wù)瞬間營銷五部曲
1、認知→獲取溝通→轉(zhuǎn)化→成交→跟進
2、客戶認知——認識你的客戶
3、聚合分析——欣慰數(shù)據(jù)
4、基于大型商業(yè)網(wǎng)站的訪問者行為數(shù)據(jù)
5、客戶獲取及溝通
定向選擇——選對人
創(chuàng)意優(yōu)化——說對話
6、個性化單品重定向（PDR）
二、營銷關(guān)鍵點把控
1、服務(wù)規(guī)范
2、服務(wù)態(tài)度
3、服務(wù)技巧
挖掘客戶需求：“探尋+表達”
客戶需求回應(yīng)
4、營銷能力
基本營銷能力
潛在營銷能力
5、解決問題能力
業(yè)務(wù)受理
問卷填寫
6、投訴處理能力
三、快速定位客戶需求
1、客戶需求點
2、七步教你快速定位客戶需求
初步界定你的客戶
購買能力區(qū)分你的客戶
消費歷史映射你的客戶
購買需求決定你的客戶
消費頻率篩選你的客戶
市場細分鎖定你的客戶
提取你的精準客戶的特征
分析你的老客戶
分析你的競爭對手客戶特征
五、精準營銷流程的腳本與話術(shù)優(yōu)化技巧
1、精準營銷流程腳本制作與優(yōu)化
開場白腳本要點
禮貌問候
自報家門
確認對象
表達目的
雙方對話要點
激發(fā)興趣
信息搜集
建立新來
服務(wù)反饋
意向確認及結(jié)束相關(guān)要點
確認意向
合同條款
保持友善
禮貌跟進
2、精準營銷話術(shù)優(yōu)化技巧
分析產(chǎn)品線的價值屬性
明確銷售的產(chǎn)品重點
明確引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品銷售思路，變被動為主動
六、精準營銷話術(shù)與服務(wù)場景的匹配與應(yīng)用
1、用精彩的開場白吸引客戶
2、激起客戶的興趣，贏得客戶的信任
3、創(chuàng)造并引導(dǎo)客戶的需求
4、有效應(yīng)對客戶提出的拒絕
5、解決產(chǎn)品的價格異議
6、有效化解客戶的搖擺心理
7、順勢引導(dǎo)客戶成功簽單
8、維護與客戶的長遠關(guān)系 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 基于客戶關(guān)系角度的營銷管理實訓(xùn)

   

  第一節(jié) 端正觀念：多維度動態(tài)看廠商關(guān)系1、廠商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠商關(guān)系分析：營銷管理培訓(xùn)案例！解析：營銷管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：營銷管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷商的選擇1、經(jīng)銷商的選擇思路2、經(jīng)銷商的選擇標準3、經(jīng)銷商選擇殘局破解4經(jīng)銷商選擇動作流程討論：營銷管理經(jīng)典案例討論!分組：營銷管理培訓(xùn)..

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