第一部分：銷售技能打造
一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1.中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征
2.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關系銷售
3.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經(jīng)濟時代的客戶關系管理
d)市場經(jīng)濟時代（供大于求）的客戶關系管理
4.什么是產(chǎn)品？
5.銷售從未像今天這樣重要
二、大客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八部”——順利解決一般企業(yè)及政企客戶方案營銷
（一）、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？打進企業(yè)了總是成交困難？
1.分清楚我們與客戶關系的四個階段
2.不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3.分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關鍵人物的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
（五）、各階段中的四種角色應對策略
三、 挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
（三）、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
三、市場開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1.縱橫捭闔溝通術
2.如何勝在同大客戶的談判
3.溝通策略-方向比技能還重要
4.不同場景下的溝通要素
5.全語言溝通、溝通中的有效說服
四、如何做好大客戶維護及老生新能力打造
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分

第二部分：銷售禮儀的思維模型及行為要素
一、禮儀思維的落地及應用
1．思考：星級酒店“星”在哪里
2．星際服務“星”在哪里
3．如何理解踐行金鑰匙服務思維的核心
a)“追求卓越、盡善盡美”為宗旨
b)先利人，后利己
c)用心極致，滿意加驚喜
d)在客人的驚喜中找到富有的人生
4．極致服務：隨機應變、投其所好、雪中送炭、錦上添花、方便客人、一條龍服務
二、禮儀的心理模型
5．我們服務的目標是什么？
6．客戶到底想要什么樣的服務？
7．什么樣的服務叫卓越？
8．服務營銷的理念（價值觀）
三、勝在終端的顧客依賴感打造
1．勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴； 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
2．勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴； 如何讓客戶信任你；如何成為一個專業(yè)的人
3．勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
4．勝于職業(yè)化-技能能力；通路能力：溝通、話術、維護；專業(yè)能力：專業(yè)技能、其他：風險防范能力、問題處理能力……
四、禮儀、禮儀思維、禮儀應用
1．服飾禮儀
2．表情禮儀
3．行為姿態(tài)禮儀
4．接人待物禮儀
5．專業(yè)禮儀
6．態(tài)度禮儀
7．情商禮儀
五、顧客心理及行為模式分析 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
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