【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷顧問、市場(chǎng)精英、商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、車隊(duì)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，強(qiáng)化銷售技能。 2、通過培訓(xùn)，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊(duì) 3、通過培訓(xùn)，營(yíng)銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級(jí)與換代。 4、通過培訓(xùn)，把握車隊(duì)客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 5、通過培訓(xùn)，有效處理車隊(duì)客戶的異議，完成車隊(duì)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 6、通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中車隊(duì)客戶方的核心關(guān)鍵人。 7、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、要知道車隊(duì)客戶為什么要來我們家購買汽車
第一講、車隊(duì)客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給車隊(duì)客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給車隊(duì)客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給車隊(duì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、車隊(duì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡車隊(duì)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了車隊(duì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識(shí)別車隊(duì)客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷車隊(duì)客戶需求
2、車隊(duì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷流程
第四講、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決車隊(duì)客戶到底想要什么？
1、車隊(duì)客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
購買資金的問題，貸款及擔(dān)保解決。
購買車輛沒有問題，購買后何時(shí)能收回成本
業(yè)務(wù)渠道的開拓的問題等等。
2、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心就是為車隊(duì)客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升車隊(duì)客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給車隊(duì)客戶的一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口
車隊(duì)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)車隊(duì)客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二部分：營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講、車隊(duì)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)車隊(duì)客戶內(nèi)心？
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、關(guān)鍵銷售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二講、挖掘車隊(duì)客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透車隊(duì)客戶的內(nèi)心世界——做好車隊(duì)客戶的需求顧問——讓車隊(duì)客戶依賴你！
2、調(diào)順車隊(duì)客戶需求順序——做好車隊(duì)客戶的產(chǎn)品顧問——讓車隊(duì)客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓車隊(duì)客戶好奇的產(chǎn)品結(jié)果解說技巧
2、讓車隊(duì)客戶渴望擁有產(chǎn)品結(jié)果的說服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓車隊(duì)客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的車隊(duì)客戶接近技巧：
1、能否有效接觸車隊(duì)客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、車隊(duì)客戶接近的準(zhǔn)備
5、車隊(duì)客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的車隊(duì)客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第四講、產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造車隊(duì)客戶的體驗(yàn)空間
三、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐：
第五講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待車隊(duì)客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第六講、車隊(duì)客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分：巧妙的與車隊(duì)客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握車隊(duì)客戶性格順利在溝通中打開車隊(duì)客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析車隊(duì)客戶的特性
1、車隊(duì)客戶屬性劃分為：
D型車隊(duì)客戶識(shí)別
I型車隊(duì)客戶識(shí)別
S型車隊(duì)客戶識(shí)別
C型車隊(duì)客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型車隊(duì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型車隊(duì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型車隊(duì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型車隊(duì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、車隊(duì)客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出車隊(duì)客戶的說明；
2、利用提問測(cè)試車隊(duì)客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深車隊(duì)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)車隊(duì)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給車隊(duì)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清車隊(duì)客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與車隊(duì)客戶面對(duì)面溝通
第三講、車隊(duì)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
第三部分：車隊(duì)客戶的維護(hù)技能
第一講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
車隊(duì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為車隊(duì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得車隊(duì)客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的車隊(duì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
第二講、創(chuàng)新營(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
三、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）營(yíng)銷不確定性
2）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
四、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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