【培訓對象】
財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

【培訓收益】
● 績效：有效運用醫(yī)療險拓客，并增加重疾險保費規(guī)模 ● 轉變：以客戶的需求為導向，更專業(yè)的完成健康險的銷售 ● 體系：掌握重疾觀念溝通10個觀點，玩轉健康險銷售7個環(huán)節(jié)，從容應對8類常見客群

第一講：健康險發(fā)展趨勢
一、重疾險產(chǎn)品定義規(guī)范化
1. 擴展重大疾病保障范圍
2. 將重疾病種進行輕重分級
二、為什么要做定義規(guī)范
1. 醫(yī)療新技術帶來挑戰(zhàn)
2. 主流客戶群體迭代
三、重疾銷售發(fā)展新階段
1. 產(chǎn)品設計理念的改變正在發(fā)生
2. 營銷員的專業(yè)和服務更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險之醫(yī)療險
一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險的意義
故事1：住院4天花費55萬
故事2：流感下的北京中年
二、醫(yī)療保險的定義
醫(yī)療保險：可分為補償型醫(yī)療保險和給付型醫(yī)療保險，主要功能是補償被保險人因疾病或意外風險造成的經(jīng)濟損失
1．醫(yī)療費用類別：藥品、手術、床位、護理……
2. 醫(yī)療險形態(tài)：社會基本醫(yī)療保險、惠民醫(yī)療保險、商業(yè)醫(yī)療保險（基礎、中端、高端）
3. 商業(yè)醫(yī)療險的特征及推薦人群：
1）百萬醫(yī)療——責任全保費低保額高有免責，適合普通工薪階層和藍領人士
2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗好價略高，適合公司小白領、中產(chǎn)家庭、小個體戶
3）高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級職員，富裕家庭，有移民、留學等既定確定需求的家庭
三、醫(yī)療保險的銷售流程
1．喚醒需求：講故事
2．客戶群體細分：不同推薦人群的分辨
3. 產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品設計及介紹
4. 客戶再開發(fā)：保單檢視、要求轉介
演練：現(xiàn)場銷售流程練習

第三講：健康保險之重疾險
一、了解重大疾?。簭睦碣r來看重疾——重疾保險的意義
案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）
案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）
1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性
2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢不斷
3. 重疾的真相“433”
1）重疾4特點：發(fā)生率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高、發(fā)病年齡越來越低
2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全
3）重疾3費用：治療費用、誤工費用、康復費用
4. 重疾的現(xiàn)狀
1）壽命越長，得重疾的概率越趨近100%
2）常見的重大疾病平均5年生存率達到60%
二、重疾保險的定義
重疾保險：指以保險合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險金條件的保險。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險金額
1. 重大疾病的三種賠付：
1）確診即賠，
2）進行了合同約定的手術
3）達到某種狀態(tài)賠付
2. 重疾保險的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內(nèi)地引入
3. 重大疾病的形態(tài)進化史：國內(nèi)五次進化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥
4. 重疾險理賠現(xiàn)狀：2022年《中國銀行保險報》（透視人身險公司理賠年報）
三、重疾保險的銷售群
1. 廣泛的重疾險客群
1）最具性價比的群體（0--18歲）
2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）
3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）
4）最后補充重疾保額機會的群體（40--50歲）
2. 重疾險的觀念溝通（10個觀點）
1）重疾新觀念篇
觀點1：但凡是能夠導致我們勞動力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”
觀點2：“輕癥”“新定義”
觀點3：闖關理論
觀點4：重大疾病之中國人“四斷”
2）重疾發(fā)病率篇
觀點1：重疾患病概率趨近于百分百
觀點2：重疾“排隊”理論
觀點3：常見的“三高”隱藏危機
3）重疾費用篇
觀點1：白血病的治療費用巨大
觀點2：心臟支架也是有高低配的
觀點3：能用一個月工資解決的問題就不要用一生的積蓄
演練：重疾險的觀念溝通（10個觀點）

第四講：健康保險銷售7個環(huán)節(jié)
一、觀念溝通，激發(fā)需求
二、深入面談，強化需求（黃金6問）
1. 初保
1）健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？
2）健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？
3）哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？
2. 加保
1）十年前10萬保額今天還管用？
2）今天30萬保額十年后還夠用？
3）十年后是否具備加保的資格？
三、信息整理，找準缺口
1. 客戶KYC目標——給誰買、買什么、怎么買、買多少
2. 客戶KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認
工具1：冰山圖
演練：冰山圖講解
工具2：家庭保障分析表（含話術問題）
演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶需求
四、病史詢問，核保預判
五、確認方案，錄單待核
保額的確認方法一：收入倍數(shù)計算法
保額的確認方法二：凈支出計算法
研討：現(xiàn)場為案例客戶制作健康險保障方案
六、異議處理，有效促成
工具：不同問題的拒絕處理話術
演練：現(xiàn)場練習
七、客戶服務，獲取介紹
1. 專業(yè)代理人vs普通代理人
案例1：打呼嚕也能理賠？
案例2：拒賠之后就結束了嗎？

第五講：8類常見客戶群體的重疾銷售（話術演練）
1. 公司管理人員的溝通要點及話術
2. 公務員的溝通要點及話術
3. 私營企業(yè)主的溝通要點及話術
4. 醫(yī)務人員的溝通要點及話術
5. 教師的溝通要點及話術
6. 家庭主婦的溝通要點及話術
7. 自由職業(yè)者的溝通要點及話術
8. 小富即安的居民的溝通要點及話術
演練：分小組選擇1-2個人群做現(xiàn)場演練
研討：我最想要開發(fā)的某個客戶群體，溝通要點是什么 

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務經(jīng)理/團隊長
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監(jiān))
曾任：長城保險 | 分公司個險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例
◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內(nèi)），3年保費從0到過億。
授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
從一線保險業(yè)務經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業(yè)務精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。
【籌建10家機構業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現(xiàn)保費過億
【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》
《健康險銷售實戰(zhàn)訓練》
《年金險銷售實戰(zhàn)訓練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設》
《民法典時代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產(chǎn)說會） 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

  ￥   元/ 天

  人氣：2293  

  

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441  

  

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1486  

  

• 直面健康“灰犀?！薄咔楹蟮挠X醒健康險產(chǎn)說會

   

  一、風云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來2.新冠“黑天鵝”帶來的影響1）疫情數(shù)據(jù)的背后2）經(jīng)濟數(shù)據(jù)的背后3.新冠“黑天鵝”帶來的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：704  

  

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

  ￥   元/ 天

  人氣：1491  

  

• 保險掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。講師結合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉換和銷售實踐，依據(jù)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：827