【培訓(xùn)對(duì)象】
實(shí)體零售系統(tǒng)，店主店長等

【培訓(xùn)收益】

第一節(jié) 實(shí)體店引流——提升進(jìn)店人數(shù)
一、 引流的定義：目標(biāo)人群、規(guī)定時(shí)間，到店
二、 創(chuàng)新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動(dòng)不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)
三、 實(shí)體店引流的具體方法（調(diào)動(dòng)門店的“人、貨、場、營”）
1. 家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
2. 推廣引流：品牌地面推廣、線上引流
3. 活動(dòng)引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮
4. 商品引流：新品、個(gè)性化、超性價(jià)比
5. 轉(zhuǎn)介紹引流
6. 跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
7. 視頻直播引流
8. 導(dǎo)購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導(dǎo)購的帶客獎(jiǎng)
四、 評(píng)估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價(jià)值

第二節(jié)：引流活動(dòng)策劃
一、引流活動(dòng)設(shè)計(jì)的策略思想
1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用
2. 充分整合各種營銷手段
3. 參與簡單，操作性強(qiáng)
4. 活動(dòng)主題富有創(chuàng)意
5. 與品牌形象保持一致
二、引流活動(dòng)的策略性規(guī)劃
1. 分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競爭對(duì)手等）
2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（主題、形式、時(shí)機(jī)等）
3. 活動(dòng)設(shè)計(jì)（方案、精準(zhǔn)受眾、費(fèi)用等）
4. 落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
5. 方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……
三、活動(dòng)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析
1. 活動(dòng)目的：精準(zhǔn)引流
2. 活動(dòng)受眾：目標(biāo)人群的細(xì)分，研究心理和消費(fèi)行為...
3. 活動(dòng)主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關(guān)愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
4. 活動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目：注重體驗(yàn)
5. 活動(dòng)檔期（排片）
6. 活動(dòng)地點(diǎn)：場內(nèi)、場外
7. 活動(dòng)形式：會(huì)員活動(dòng)，親子活動(dòng)，演藝活動(dòng)、聯(lián)合商鋪、主題活動(dòng)、事件營銷...
8. 活動(dòng)宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊(duì)...
9. 活動(dòng)的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標(biāo)準(zhǔn)、硬件、內(nèi)部動(dòng)員等），快速復(fù)制
10. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測(cè)

第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道
一、 為什么要做店外業(yè)務(wù)
1、當(dāng)前市場環(huán)境下，實(shí)體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
2、實(shí)體店的重新定位
3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道
二、 對(duì)店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認(rèn)知
1、什么是渠道？
2、店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎(chǔ)：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補(bǔ)或相關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者、公共關(guān)系、銷售渠道、供應(yīng)資源、市場信息、消費(fèi)場所、、物流配送、售后服務(wù)、應(yīng)對(duì)競爭、銷售促銷….
4、頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？
5、其它行業(yè)隱性渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
三、 隱型渠道的構(gòu)建
1、渠道構(gòu)建方法：倒著構(gòu)建渠道：
2、思考：
（1）我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費(fèi)者畫像）？
（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
3、思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務(wù)你做過哪些嘗試？
4、潛在渠道的價(jià)值評(píng)估（工具表）
5、隱性渠道之關(guān)鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎(chǔ)、合作方案、締結(jié)、執(zhí)行落地、評(píng)估
四、 關(guān)鍵人物合作意愿動(dòng)
1、了解他們的顧慮
2、帶著合作方案
3、首單多給予指導(dǎo)
4、反過來說（適當(dāng)?shù)膲毫Γ?br /> 5、PK：關(guān)鍵人物開發(fā)話術(shù)應(yīng)對(duì)
五、 合作政策界定
1、終端客戶合作流程
2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
3、合作政策的介紹（FABE、體驗(yàn)）
六、 隱性代理商維護(hù)
1、要有一定的業(yè)務(wù)量
2、及時(shí)兌現(xiàn)承諾
3、維護(hù)他必要的形象
4、定期聚會(huì)
5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具
6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢(shì)、常見問題應(yīng)對(duì)、常見產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點(diǎn)評(píng)；
 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。