【培訓(xùn)對象】
課程對象：銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。 ■ 學(xué)會針對客戶需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策 ■ 學(xué)會使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機(jī)會點(diǎn) ■ 學(xué)會設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。 ■ 學(xué)會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績最大化 ■ 學(xué)會把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。 ■ 學(xué)會對區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣 ■ 學(xué)會向上匯報做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計劃的思路和框架結(jié)構(gòu)

 第一講：我是誰——區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的重要性
一、醫(yī)藥零售發(fā)展概覽
1、醫(yī)藥零售業(yè)近年發(fā)展趨勢
2、藥房發(fā)展趨勢預(yù)測
3、品牌方與連鎖藥店的合作與博弈
一、認(rèn)識區(qū)域業(yè)務(wù)計劃
1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃在醫(yī)藥零售商業(yè)活動中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃在醫(yī)藥零售中的作用
工具：醫(yī)藥經(jīng)理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營銷關(guān)鍵
1. 醫(yī)藥零售的鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者
2. 醫(yī)藥零售區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵
1）資源投放
2）POA執(zhí)行
3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制
3. 醫(yī)藥門店動銷關(guān)鍵：買贈、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位
一、信息整理
1. 醫(yī)藥零售大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)
2. 醫(yī)藥行業(yè)對PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評
3. 信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）
1）產(chǎn)品
2）銷量
分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數(shù)、門店動銷率、單店產(chǎn)出）
討論：醫(yī)藥多品牌公司如何觀察藥店品牌動銷率
案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會點(diǎn)可以尋找？
3）資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競品
2）客戶分析
——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判
5、區(qū)域成員業(yè)績分析
1）區(qū)域成員業(yè)績分析三個維度
2）如何繪制區(qū)域成員業(yè)績透視圖
3）如何分析區(qū)域成員業(yè)績

二、機(jī)會分析
業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）
案例分享：某外企降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
1. 區(qū)域生意潛力增長點(diǎn)確定
1）新品分銷
2）患教
3）駐店促銷
4）店員激勵
5）POA活動
2. 生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場景
1）認(rèn)識生意增長瀑布
2）生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
3）生意增長瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用
練習(xí)：生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤一（2小時）
通過沙盤活動，對照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點(diǎn)+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配
3. 計劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
一、目標(biāo)設(shè)定
1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
2. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定
1）什么是過程目標(biāo)
2）什么是結(jié)果目標(biāo)
3. 結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進(jìn)行評估
——客戶評估的幾項(xiàng)指標(biāo)
練習(xí)：藥房客戶合作九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點(diǎn)

鐵路大亨沙盤（二）（2小時）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時間進(jìn)行游戲復(fù)盤。在此后授課過程中繼續(xù)結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行對照回顧。

第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
一、兩個目標(biāo)中的過程目標(biāo)
1. 如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)
分組案例練習(xí)：設(shè)定過程目標(biāo)
練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的匯報呈現(xiàn)表格
2. 行動計劃的制定
1）確定合適的行動
2）為眾多行動安排優(yōu)先次序
3）制定每項(xiàng)行動的行動方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤分享
二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評估與監(jiān)控
1. 評估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過程的三對照
1）對照結(jié)果目標(biāo)
2）對照過程目標(biāo)
3）對照行動計劃
3. 產(chǎn)品上貨后要做好的幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作
1)陳列位置
2)價格標(biāo)注
3)首批進(jìn)貨量
4)店長店員對產(chǎn)品初始認(rèn)知度
三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣
1. 如何萃取區(qū)域營銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
案例分享：阿斯利康縣域工作經(jīng)驗(yàn)萃取分享
2. 經(jīng)驗(yàn)萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)

收尾：業(yè)務(wù)計劃呈現(xiàn)與課程收尾
1. 業(yè)務(wù)計劃PPT的呈現(xiàn)與分享
行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計劃工具復(fù)盤

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導(dǎo)力培育研究生

Everything DiSC認(rèn)證講師

貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)證講師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨大區(qū)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨零售渠道培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展高級經(jīng)理

 

擅長領(lǐng)域：銷售與談判、門店終端動銷、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力

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