第一部分 渠道模式認(rèn)知
1 渠道拓客和案場(chǎng)銷售的核心技能
1.1 渠道人員的3項(xiàng)核心能力
1.2 案場(chǎng)銷售的4項(xiàng)關(guān)鍵技能
1.3 渠道和銷售關(guān)鍵能力提升路徑
2 渠道模式和典型房企模式介紹
2.1 拓銷一體模式
2.1.1 拓銷一體模式的特點(diǎn)
2.1.2 拓銷一體模式產(chǎn)生的背景
2.1.3 拓銷一體模式優(yōu)點(diǎn)和弊端、
2.1.4 拓銷一體典型企業(yè)-碧桂園分享
2.2 拓銷分離模式
2.2.1 拓銷分離模式的特點(diǎn)
2.2.2 拓銷分離模式優(yōu)點(diǎn)和弊端
2.2.3 拓銷分離典型企業(yè)分享-融創(chuàng)
2.3 外部渠道帶客模式
2.3.1 外部渠道模式特點(diǎn)
2.3.2 外部渠道的模式優(yōu)點(diǎn)和弊端
2.4 渠道模式選擇的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3 標(biāo)桿房企渠道模式
3.1 碧桂園行銷一體模式解析
3.2 融創(chuàng)拓銷分離模式解析
3.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析
第二部分：拓客技巧
1 蓄客目標(biāo)設(shè)定及管理
1.1 四級(jí)蓄客目標(biāo)設(shè)定
1.2 四級(jí)蓄客目標(biāo)管理要點(diǎn)
1.3 不同蓄客目標(biāo)對(duì)渠道要求
2 拓客方式及技巧
2.1 客戶畫像
2.2 拓客地圖
2.2.1 省內(nèi)拓客地圖繪制技巧
2.2.2 市內(nèi)拓客地圖技巧
2.2.3 區(qū)域拓客地圖技巧
2.3 派發(fā)單頁(yè)拓客技巧
2.3.1 派單模式選擇
2.3.2 派單道具選擇
2.3.3 如何攔截競(jìng)品
2.4 電話邀約技巧
2.4.1 資源獲取的十種方式
2.4.2 CALL客結(jié)果的四種分類
2.5 巡展拓客技巧
2.5.1 展點(diǎn)四級(jí)分類方法
2.5.2 巡展的兩種模式
2.6 客戶陌拜技巧
2.7 客戶陌拜五部曲
3 精準(zhǔn)拓客技巧
3.1 精準(zhǔn)拓客的五大要求
3.2 精準(zhǔn)拓客的四大組織模式
3.3 精準(zhǔn)拓客的七大工具
4 圈層營(yíng)銷
4.1 圈層營(yíng)銷的含義及特征
4.2 圈層策略制定的四步方法
4.3 圈層營(yíng)銷的“3段6點(diǎn)”核心戰(zhàn)術(shù)
5 八大渠道拓展思路
5.1 政府與事業(yè)單位拓客思路
5.2 企業(yè)高管、大商會(huì)拓客思路
5.3 4S店及車友會(huì)拓客思路
5.4 專業(yè)市場(chǎng)檔口老板
5.5 村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及老年組
5.6 項(xiàng)目供應(yīng)商
5.7 奢侈品金融保險(xiǎn)從業(yè)人員
5.8 中介經(jīng)紀(jì)人
6 差異化拓客策略及案例
6.1 剛需盤拓客策略及案例
6.2 改善盤拓客策略及案例
6.3 高端盤拓客策略及案例
6.4 度假盤拓客策略及案例
7 行銷團(tuán)隊(duì)組建及管理
7.1 團(tuán)隊(duì)的招募與培訓(xùn)
7.2 編外經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展與管理
7.3 拓客目標(biāo)的分解與確定
7.4 拓客目標(biāo)的監(jiān)控與考核
7.4.1 懲罰機(jī)制
7.4.2 PK機(jī)制
7.4.3 監(jiān)控機(jī)制
 

朱曉波老師簡(jiǎn)介
個(gè)人名片
華為、美國(guó)友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)職場(chǎng)經(jīng)歷
原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)
原碧桂園集團(tuán)川渝區(qū)域營(yíng)銷金鷹總
房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建及營(yíng)銷策劃專家
《營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建》《房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤實(shí)戰(zhàn)沙盤》國(guó)家版權(quán)課程創(chuàng)建者
暢銷書《營(yíng)銷制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的48個(gè)節(jié)點(diǎn)》作者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
個(gè)人履歷
在華為、美國(guó)友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司從事營(yíng)銷管理20多年，致力于營(yíng)銷人才培養(yǎng)、營(yíng)銷管理實(shí)踐及營(yíng)銷創(chuàng)新，帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成了業(yè)績(jī)并為企業(yè)培養(yǎng)了大量營(yíng)銷中高層管理人員。
朱老師在碧桂園任營(yíng)銷金鷹總期間，負(fù)責(zé)川渝區(qū)域7個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷管理及業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成，并于2013年創(chuàng)建了碧桂園營(yíng)銷學(xué)院，負(fù)責(zé)萬(wàn)名營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，構(gòu)建了從置業(yè)顧問，操盤手到營(yíng)銷總的人才培養(yǎng)體系。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人打造了營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)形成了300多個(gè)節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建及電子化運(yùn)營(yíng)為碧桂園2013年過千億及后續(xù)的持續(xù)增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
朱老師2016年起至今進(jìn)行了近500場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)和公開課，服務(wù)的企業(yè)超過200多家，為95%以上的TOP100房企提供培訓(xùn)服務(wù)；為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、泰禾集團(tuán)、四川藍(lán)光、東投集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、泰美嘉集團(tuán)、城投集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)搭建了其營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等10多家企業(yè)聘為營(yíng)銷顧問，其指導(dǎo)的項(xiàng)目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)的云著項(xiàng)目、云灣項(xiàng)目、閱花溪項(xiàng)目，東投集團(tuán)鄱陽(yáng)湖項(xiàng)目，云星集團(tuán)橫縣項(xiàng)目、中鐵置業(yè)長(zhǎng)春博覽城項(xiàng)目、城投宜賓項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，標(biāo)桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)劁N冠項(xiàng)目。