【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙
銷(xiāo)售結(jié)果的差異
標(biāo)桿銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和方法
成功銷(xiāo)售的法寶
成功銷(xiāo)售工具
故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷(xiāo)售的日子 

第二講：高額產(chǎn)品的銷(xiāo)售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰(shuí)是成功的銷(xiāo)售員
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ 小組討論與總結(jié)
客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
客戶(hù)會(huì)在什么地方購(gòu)買(mǎi)？
如何建立相互信任？
案例分析：武警醫(yī)院要增設(shè)眼科中心 

第三講：象客戶(hù)一樣思考
溝通的困境－隱形的沖突
客戶(hù)的思維偏好
調(diào)整推廣信息，適應(yīng)客戶(hù)特點(diǎn)
向不同的主任或經(jīng)銷(xiāo)商傳遞正確的產(chǎn)品信息
我們的行動(dòng)－判斷客戶(hù)的思維偏好
了解客戶(hù)的需求和現(xiàn)狀
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的？
用患者的思維推動(dòng)醫(yī)院的需求
案例分析：彩色B超儀快速推進(jìn)所有的三甲醫(yī)院
 
第四講：為客戶(hù)創(chuàng)造需求
故事：每次經(jīng)過(guò)收費(fèi)站的潛意思導(dǎo)入
如何通過(guò)技巧激活客戶(hù)的潛在需求
借助資源撬動(dòng)整片市場(chǎng)（患者、媒體、政府等資源的借用）
公開(kāi)化一些醫(yī)療秘密帶動(dòng)需求
如何讓潛在需求快速轉(zhuǎn)變成顯性需求
輿論制造三個(gè)秘訣
案例分析：流式細(xì)胞儀導(dǎo)入燒傷科
 
第五講：非常規(guī)客情關(guān)系實(shí)操技巧
故事：30塊錢(qián)的成本拿下衛(wèi)生局長(zhǎng)
故事：打獵的故事
常規(guī)客情關(guān)系的弊端分析
時(shí)髦話(huà)題是常規(guī)客情關(guān)系的絆腳石
政策趨勢(shì)讓常規(guī)客情關(guān)系受阻
人性的分析
學(xué)會(huì)運(yùn)用“陰陽(yáng)家”思維
案例：兩張名片破解清官
 
第六講：如何讓業(yè)務(wù)增值
客戶(hù)價(jià)值的挖掘技巧
醫(yī)院的操作流程你了解多少？
醫(yī)院的內(nèi)部政治斗爭(zhēng)你熟悉嗎？
案例：院長(zhǎng)幫忙介紹業(yè)務(wù)
熟悉地方政策推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
當(dāng)好醫(yī)院的參謀
案例：給某三甲醫(yī)院設(shè)立新型手術(shù)室

◆美國(guó)新澤西大學(xué)EMBA
◆中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員
◆中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)理事
◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員
◆9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任
◆國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
◆北京大學(xué)研究員
◆中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)顧問(wèn)
◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授
具備八年著名企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年?duì)I銷(xiāo)管理咨詢(xún)實(shí)操及深度研究的收獲經(jīng)驗(yàn)，七年優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，并任中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)，中國(guó)耗材行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢(xún)顧問(wèn)，先后在張江高科（600895），復(fù)星實(shí)業(yè)（600196）金利來(lái)集團(tuán)（00533－HK）大型中外著名上市企業(yè)集團(tuán)及優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司任職營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、首席咨詢(xún)師、總經(jīng)理等職。

• 增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類(lèi)）

   

  增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類(lèi)）課程大綱 <br />【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對(duì)一般業(yè)績(jī)銷(xiāo)售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績(jī)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來(lái)的。 <br />通過(guò)對(duì)頂尖銷(xiāo)售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績(jī)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì)如何把頂尖高手的營(yíng)銷(xiāo)技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷(xiāo)售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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