【培訓(xùn)對象】
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商？
二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
1）拜訪前的準(zhǔn)備
2）拜訪前的時間選擇
3）進(jìn)店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經(jīng)銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內(nèi)容
3）溝通的七大方式
3、經(jīng)銷商談判
1）業(yè)務(wù)談判的目的
2）業(yè)務(wù)談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談?wù)叩牧蠹记?br /> 5）與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握
4、合約締結(jié)
1）合約簽訂的內(nèi)容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結(jié)評價
1）為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價
2）總結(jié)和評價的方法
6、經(jīng)銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：渠道管理與維護(hù)

一、渠道管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)
2、指導(dǎo)通路發(fā)貨
3、做好庫存管理
4、協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓(xùn)
四、通路管理五大重點難點突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

 

著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團(tuán)隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤點自己開始認(rèn)識自己：認(rèn)識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構(gòu)建廠商共贏平臺..

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