【培訓(xùn)對象】
行業(yè)客戶經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】

 【課程大綱】

前言：商務(wù)協(xié)同拜訪中常見問題

Ø 沒有任何鋪墊，客戶經(jīng)理突然一通電話（一個微信）來了，說我需要個XX方案，怎么辦

Ø 客戶經(jīng)理說客戶有需求要求我們協(xié)同拜訪，但是去了之后發(fā)現(xiàn)客戶其實沒有需求怎么辦

Ø 拜訪客戶時，客戶經(jīng)理介紹一下雙方，就向客戶表示，說我們有個XX業(yè)務(wù)給您介紹一下，然后把客戶丟給我們，怎么辦

Ø 拜訪客戶后，客戶經(jīng)理催著我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦

第一部分、客戶拜訪典型工作場景之拜訪前準備

拜訪客戶前，需要和客戶經(jīng)理一起做好客戶分析和準備，沒有準備不出門

Ø 如何錨定客戶拜訪的目的

Ø 行業(yè)客戶分析的主要內(nèi)容

Ø 提前進行企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析

Ø 行業(yè)客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關(guān)系收集

Ø 行業(yè)客戶信息的分析

ü 行業(yè)客戶參與購買者角色與各自的購買標準

ü 行業(yè)客戶的具體消費行為

ü 行業(yè)客戶決策的心理分析

Ø 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、客戶拜訪典型工作場景之行業(yè)客戶拜訪與信任建立

Ø 見面必要的禮節(jié)規(guī)范：讓客戶經(jīng)理重點介紹我們~

Ø 簡要且精彩自我呈現(xiàn)

Ø 簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

Ø 道出拜訪來意，解除客戶疑問

Ø 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

Ø 客戶不信任你的表現(xiàn)

Ø 接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧

 建立關(guān)系的抓手--盤點行業(yè)客戶的可能感興趣點

 客戶興趣點相關(guān)話題如何深入展開

第三部分、典型工作場景之行業(yè)客戶需求的探尋技巧

Ø 行業(yè)客戶DICT需求深度挖掘

 現(xiàn)場需求挖掘的模式、步驟及話術(shù)

 如何收集行業(yè)客戶需求背后的需求

 圍繞行業(yè)客戶需求的深入詢問技巧

 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求

 客戶不同層次需求的差異化分析

 影響行業(yè)客戶購買需求的因素

 行業(yè)客戶的購買動機是如何形成的

Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)

 客戶需求探尋的有效溝通開場

 需求調(diào)研中的有效傾聽模式

 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略

 增加客戶對我們的解決信任

 爭取我們的后續(xù)機會

Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考

Ø 群策群力：行業(yè)客戶需求挖掘的方法集錦

Ø 行業(yè)客戶異議獲得與處理技巧

Ø 促進客戶的接受和進一步行動

第四部分、典型工作場景之四：DICT項目信息化解決方案的設(shè)計

Ø DICT項目需求與方案滿足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點

 集團信息化解決方案制作的五步法則

 集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

Ø 信息化解決方案的設(shè)計技巧

 以客戶核心需求來設(shè)計方案

 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計原則和方法

 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

Ø 工具運用：DICT項目解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

第五部分、典型工作場景之五：信息化項目解決方案的呈現(xiàn)

Ø 信息化解決方案呈現(xiàn)模式

 呈現(xiàn)的目的與影響力

 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現(xiàn)效果提升

 如何讓呈現(xiàn)更有動感

 如何讓客戶主動參與進來

 如何促進客戶對價值的認同

Ø 項目異議獲得與處理技巧

Ø 促進客戶的接受和進一步行動

Ø 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項

第六部分、典型工作場景之六：項目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作

Ø 如何設(shè)定自身的談判目標

Ø 談判策略與談判準備事項

 報價策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準備事項

Ø 商務(wù)談判中甲方的常見策略

Ø 談判現(xiàn)場常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？

Ø 現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù)

 談價值，避免談價格

 善于使用讓步來獲得談判進展

 面對困難的應(yīng)對技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機會留到場外

Ø 全景案例模擬六：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判與點評

Ø 群策群力：DICT項目商務(wù)談判的方法集錦

第七部分、典型工作場景之七：項目實施及后期服務(wù)與二次銷售

Ø 項目實施中需要注意問題

Ø 變被動為主動售后服務(wù)關(guān)鍵要點

Ø 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

Ø 二次銷售的關(guān)鍵要素

Ø DICT項目收入提升思路

Ø DICT項目關(guān)系深度運營

 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈

 建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)

 深入DICT項目信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢

 案例分享：廣東政務(wù)通

Ø DICT項目深度的二次營銷

 需找新的營銷切入點

 DICT項目需求深耕

 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁

 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目

Ø 有效借助關(guān)系營銷

Ø 全景案例模擬七：讓客戶來幫你

Ø 群策群力：DICT項目二次營銷的方法集錦

第八部分、課程回顧與疑問解答  

 

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學(xué)世紀學(xué)院客座教授
中國通信學(xué)會會員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計、教學(xué)組織到測試的全部教學(xué)過程和成人學(xué)習(xí)心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、顧問式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務(wù)運營、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運營商提供過服務(wù)，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設(shè)與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評！劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青，對課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學(xué)員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”