【培訓對象】
產品經理、項目經理、產品策劃人員、市場調研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經理、技術骨干等。

【培訓收益】
掌握洞察市場及行業(yè)趨勢性需求的工具和方法 深刻理解到底什么才是客戶的真實需求。　 掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。 掌握如何識別客戶痛點并發(fā)現(xiàn)市場機會的工具和方法。

課程背景

以客戶為中心，企業(yè)的一切成功均源于對市場及客戶真實需求的洞察，并以獨到的創(chuàng)意滿足市場和客戶的需求。

如果當初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車。客戶也不知道自己到底想要什么，是不是就說明客戶需求調研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調研。

做不好客戶需求調研，那就通過市場調研特別是競品的拆解來模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價格戰(zhàn)。

如何做好真正的市場及客戶需求調研，挖掘市場機會？通過本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產品創(chuàng)新和研發(fā)管理經驗總結出來的洞察市場及客戶需求的實戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。

 

課程大綱

第一部分  市場及客戶需求的主要問題

• 企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問題

• 需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求）

• 各種需求之間的演進路徑

• 產品需求的范圍

• 華為的需求管理體系簡介（組織、流程、考核指標）

 

第二部分  市場及行業(yè)的趨勢性需求

• 宏觀趨勢下的行業(yè)機會分析

• 新產品所處的行業(yè)環(huán)境分析過程和方法

Ø 行業(yè)現(xiàn)狀梳理

Ø 行業(yè)競爭格局

Ø 行業(yè)發(fā)展趨勢

• 競爭對手及競品分析

• 初步的市場細分及目標細分市場選擇

• 目標細分市場的市場機會概況

 

第三部分  什么才是客戶的真實需求

• 到底什么才是客戶的真實需求？

• 客戶是如何描述自己的需求的？

• 客戶的真實需求（目標任務、目標成果、限制條件）

Ø 客戶真實需求之目標任務及案例分享

Ø 客戶真實需求之目標成果及案例分享

Ø 客戶真實需求之限制條件及案例分享

 

第四部分  客戶需求調研過程與常用方法

• 常見的需求調研目標客戶類型

Ø 理解極端客戶的價值

• 對于新產品，找到你的早期支持客戶

Ø 運用特性圖譜識別創(chuàng)新產品的客戶

• 對于在售產品，如何找到你的目標調研客戶？

• 產品需求收集的常見途徑

• 客戶需求調研的常用方法

• 客戶需求調研過程

• 客戶原始需求收集形式：客戶故事卡

• 需求洞察者的素質能力要求

 

第五部分  客戶深度訪談與行為觀察

• 客戶訪談的作用與意義

Ø 客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

Ø 客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？

• 客戶訪談，到底要談些什么？

Ø 客戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件）

Ø 針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題

Ø 針對期望成果訪談的5個基本問題

Ø 訪談提綱設計的七個注意點及案例分享

Ø 訪談提綱質量檢查checklist

• 客戶訪談，到底要如何談？

Ø 客戶訪談不是找客戶聊天

Ø 訪談中，如何擺正你的角色？

Ø 訪談中，遇到非目標調研客戶怎么辦？

Ø 如何記錄訪談內容？

Ø 訪談過程中的幾個關鍵注意點

• 如何從客戶的只言片語中提取需求？

Ø 如何把客戶陳述轉化為客戶故事

• 案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現(xiàn)場訪談一位學員客戶并提取3-5條客戶故事。

• 用眼睛挖掘客戶的隱性需求

Ø 通過觀察，挖掘客戶的必備需求

Ø 設計觀察的引導提綱

Ø 觀察過程，是否要讓客戶知道？

Ø 靠近客戶，進入真實環(huán)境（案例分享）

Ø 模擬客戶，用同理心思考（案例分享）

Ø 有目的而非有結論地觀察（案例分享）

Ø 對習以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）

Ø 客戶觀察要重點關注的行為或內容（案例分享）

 

第六部分  客戶痛點與市場機會挖掘

• 什么才是真正的市場機會？

• 客戶需求分析工具：客戶旅程地圖

• 客戶痛點識別工具

Ø 客戶痛點識別案例分享

• 案例演練：某產品的客戶痛點識別

• 市場機會的定量評估方法

Ø 市場機會問卷調查，驗證客戶痛點

Ø 市場機會指數(shù)

Ø 市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會）

• 成果導向型的五種創(chuàng)新類型

• 延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新

• 傳統(tǒng)的頭腦風暴法的不足

• 定點式頭腦風暴生成創(chuàng)意

• 由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設計（JTBD創(chuàng)新畫布）

樊輝講師介紹

實戰(zhàn)型產品開發(fā)與研發(fā)管理咨詢顧問

華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃方法首批導入者

“四維六步”IPD變革方法獨創(chuàng)者

基于IPD的產品經理訓戰(zhàn)營資深教練

《業(yè)務增長戰(zhàn)略：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃7步法》作者

專業(yè)背景

樊輝老師，產品開發(fā)與研發(fā)管理領域的資深咨詢顧問和培訓講師。十五年以上產品開發(fā)與研發(fā)管理經驗，其中包括十年華為工作經歷，曾任華為戰(zhàn)略項目及尖刀產品的項目經理、研發(fā)總監(jiān)、PDT經理等職務。在業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶需求洞察、產品開發(fā)管理、研發(fā)人才培養(yǎng)等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，所負責的產品多年穩(wěn)定全球市場份額NO.1，所帶領的團隊多次榮獲華為公司級金牌團隊、優(yōu)秀PDT、優(yōu)秀LMT等榮譽。

自2015年進入咨詢行業(yè)，樊輝老師以系統(tǒng)思考和瓶頸理論為基礎，結合多年的研發(fā)管理經驗，在BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃、基于IPD的研發(fā)體系改進和傳統(tǒng)行業(yè)產品經理人才培養(yǎng)三大領域均獨創(chuàng)了一套深受企業(yè)和學員認可的系統(tǒng)方法。依據(jù)這三套聚焦業(yè)務成長瓶頸，并極具落地實操性的系統(tǒng)方法，樊輝老師主持了幾十家企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃（BLM）、研發(fā)體系變革（IPD）、產品經理及項目經理培養(yǎng)的咨詢、培訓和實施輔導，均獲得了企業(yè)客戶和學員朋友的一致好評。

 擅長領域

BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃，IPD研發(fā)體系變革，產品經理及項目經理培養(yǎng)，系統(tǒng)問題分析與解決。

 

精品課程

《聚焦四個重組，構建基于IPD的卓越研發(fā)體系》

《向華為學習，成功產品經理的五項修煉》

《華為研發(fā)項目管理方法(HRDPM)核心五法則》

《假設思考五步法，快速成為問題解決高手》

《從客戶需求到產品立項六步法》

《基于IPD的研發(fā)體系變革項目實操六步法》

《業(yè)務模式制勝，BLM戰(zhàn)略規(guī)劃七步法》

《最小阻力之路，系統(tǒng)問題分析與解決八步法》

《以市場及客戶需求洞察驅動的產品創(chuàng)新》

《BLM業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼工作坊》

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