【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥銷售管理人員、醫(yī)藥銷售人員

【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員把握醫(yī)藥市場發(fā)展的趨勢和節(jié)奏，提升業(yè)務(wù)能力和團隊管理能力，學(xué)習(xí)兄弟企業(yè)的成功經(jīng)驗，為華海藥業(yè)的業(yè)績提升和企業(yè)建設(shè)，提供幫助。

 第一部分：個人管理
一、 優(yōu)秀員工的價值體現(xiàn)與實現(xiàn)過程
目標(biāo): 你的理想與志向
執(zhí)行：計劃與自律之間的協(xié)調(diào)
人際: 至少和你的業(yè)績一樣重要
興趣：你的強項和你的激情
二、 員工素質(zhì)提升的核心因素
“狼性心態(tài)”與求勝欲望
優(yōu)化人脈與資源，創(chuàng)造并展示自我的價值
個人職業(yè)的生涯規(guī)劃中的“三字經(jīng)”
三、 醫(yī)藥企業(yè)“狼性員工”的心態(tài)塑造
優(yōu)秀的營銷團隊需要“狼性員工”
激情自信：激情無限、超強自信
專注耐心：專注目標(biāo)、耐心十足
目標(biāo)導(dǎo)向：行動熟練、直擊核心
協(xié)同拼博：團隊協(xié)作、拼博競爭
忠誠服從：絕對忠誠、堅決服從

員工的情商管理
問世間“情”為何物：情商的內(nèi)涵是什么？
從中外成功人士，看情商所發(fā)揮的作用
如何從五個方面，去提升自身的情商能力
情商與智商的關(guān)系
四、 提升自身素質(zhì)，打造三項核心能力
加強溝通能力的學(xué)習(xí)，提升團隊工作效率
時間管理能力與工作效率的提高
在實際工作中，去培養(yǎng)自身的健康成熟的心態(tài)
第二部分：團隊建設(shè)
一、 團隊管理中的目標(biāo)設(shè)定
銷售團隊的核心目標(biāo)是什么
目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)與衡量模式
目標(biāo)的設(shè)定誤區(qū)有哪些
團隊管理的定性目標(biāo)：狼性團隊的打造標(biāo)準(zhǔn)
二、 如何從優(yōu)秀的銷售員工轉(zhuǎn)化成合格的銷售管理者
銷售管理人員的角色認(rèn)知分析
銷售角色轉(zhuǎn)化的四大核心因素
了解人性，從了解自我開始
什么是個人與團隊的利益最大化原則
從人性的兩大原則中去學(xué)習(xí)管理
三、 醫(yī)藥企業(yè)塑造狼性文化，提升團隊執(zhí)行力
優(yōu)秀員工的價值體現(xiàn)與實現(xiàn)過程
“執(zhí)行利”的建設(shè)：合理的績效管理機制
“執(zhí)行力”的建設(shè)：人員內(nèi)在驅(qū)動力的提升
四、 如何精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)問題，去提出解決方案
第一個節(jié)點：做正確的事情，緊盯目標(biāo)，把握好工作的大方向
第二個節(jié)點：設(shè)定工作階段，明確工作進程，確保工作的推進
第三個節(jié)點：熟悉工作的操作流程，把握關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)
第四個節(jié)點：銷售工作的質(zhì)量把控，確?？蛻舻臐M意度
五、 醫(yī)藥企業(yè)打造“狼性管理”模式，培養(yǎng)高績效團隊管理者
“榜樣激勵法”：以榜樣為動力，激發(fā)員工
“目標(biāo)激勵法”：以目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，考核員工
“尊重激勵法”：以表現(xiàn)為基礎(chǔ)，鼓勵員工
“寬容激勵法”：以諒解為基礎(chǔ)，喚醒員工
“競爭激勵法”：以爭勝為手段，鞭策員工

第三部分：商務(wù)談判
一、 國家政策對海外醫(yī)藥市場的機會與挑戰(zhàn)
國家醫(yī)藥政策對企業(yè)進軍國外市場的影響有哪些？
疫情大環(huán)境對工作開展帶來的機遇和挑戰(zhàn)
二、 在醫(yī)藥背景下商務(wù)談判的核心是什么
醫(yī)藥商務(wù)談判的本質(zhì)是什么
成功的談判的要素
不同背景客戶談判的風(fēng)格分析
案例分析
三、 醫(yī)藥商務(wù)談判的準(zhǔn)備
談判一定要雙贏嗎？
醫(yī)藥談判無處不在
確立談判原則
成功談判者的基本素質(zhì)
醫(yī)藥商務(wù)人員在商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范
國內(nèi)外客戶在談判過程中的表現(xiàn)有哪些不同
四、 醫(yī)藥商務(wù)談判的過程管理
如何辨別不同的對手
談判中的議價技巧
談判中的身體語言暗示
如何有效激發(fā)與處理談判對手的情感
如何解決談判中的沖突
五、 醫(yī)藥商務(wù)談判的跟蹤管理
商務(wù)談判的跟蹤：談判結(jié)束也許才是工作的開始
商務(wù)談判過程中不可犯的錯徐
談判協(xié)議的制定與執(zhí)行
商務(wù)談判的角色演練
第四部分：大客戶管理
一、 我們的客戶在哪里
重點客戶的劃分依據(jù)
企業(yè)不同部門中的重點客戶標(biāo)準(zhǔn)
重點客戶的需求分析
重點客戶的心理描述與行為特征
新的市場環(huán)境變化對客戶需求的影響
案例分析
二、 大客戶培養(yǎng)的幾個關(guān)鍵階段
大客戶發(fā)展的五個階段
關(guān)于海外大客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)
大客戶的內(nèi)部管理程序
針對大客戶管理的決策分析
三、 做好針對大客戶的顧問式銷售
了解客戶的需求和潛在要求
客戶的需求勱機及個性化需求分析
打造公司產(chǎn)品，為客戶提供解決方案
處理大客戶的常見的異議和疑議
與大客戶溝通的流程分析
大客戶銷售實戰(zhàn)演練分析
四、 打造客戶管理團隊：大客戶銷售的管理流程
關(guān)鍵客戶的選擇及優(yōu)先排序
大客戶銷售組織和資源分析
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
資源的分析與合理應(yīng)用
關(guān)鍵客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師
中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問
浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問
江西天施康中藥股份有限公司市場顧問
北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家。

孫躍武先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運作經(jīng)驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理, 培訓(xùn)部經(jīng)理,全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個方面的工作：
1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。
2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務(wù)與終端拓展
3.OTC營銷管理實務(wù)
4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理
5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運做。
6.專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫躍武先生積累了豐富的經(jīng)驗和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進行人員培訓(xùn)。內(nèi)容涉及市場營銷管理和團隊建設(shè)等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。  基于豐富的市場經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)市場顧問 

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)和管理
2.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)
3. 商業(yè)銷售中的競爭營銷
4. 醫(yī)藥人陽光心態(tài)塑造
5. 商務(wù)銷售人員的工作技能提升
6. 商務(wù)經(jīng)理的區(qū)域管理
7.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點課程)
8.如何進行有效的招商(重點課程)
9. 經(jīng)銷商隊伍的篩選和有效的管理 
10. 商業(yè)大客戶的管理
11. 成功招商的關(guān)鍵運做

銷售代表培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)
2. 新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)
3. 社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(wù)(重點課程)
4. 醫(yī)藥代表的情景銷售管理
5.銷售人員陽光心態(tài)打造
6. OTC代表的銷售技巧
7. 銷售代表的影響力培養(yǎng)
8. 醫(yī)院代表的競爭銷售技巧
9. 醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀
10. 醫(yī)藥代表的談判技能提升
11. 客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程:
1. 區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點課程)
2. 如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)
3. 新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點課程)
4.銷售人員的壓力管理
5.OTC營銷的區(qū)域管理
6. 如何進行有效的人員招聘
7. 銷售終端的維護
8. 銷售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計劃
10. 醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理
11. 銷售隊伍的團隊建設(shè) 

產(chǎn)品經(jīng)理課程:
1. 產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進階(重點課程)
2. 如何成功上市新產(chǎn)品(重點課程)
3. 區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)
4. 微利時代的競爭營銷
5. 品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
6. 有效制定年度營銷計劃與財務(wù)預(yù)算
7. 大型學(xué)會的組織技能與演講技巧
8. 產(chǎn)品經(jīng)理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

• 基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設(shè)

   

  A．我們現(xiàn)實中的困惑？（帶著問題來課堂）1.公司人才建設(shè)的速度，為何總是落后公司發(fā)展的速度？2.什么樣的企業(yè)或者說公司發(fā)展到什么階段需要做好人才儲備？3.如何才能構(gòu)建適合公司發(fā)展的人才梯隊建設(shè)系統(tǒng)？B．課程目標(biāo)（我們的學(xué)習(xí)方向）1.建立基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設(shè)思維體系；2.掌握梯隊崗位素質(zhì)分析的方法和技巧；3.掌握梯隊人才甄..

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• 組織能力與人才梯隊建設(shè)

   

  一、企業(yè)最大的競爭力是人才的復(fù)制能力1、徒有人才，不足以構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力2、一流的企業(yè)，一定有一流的人才復(fù)制能力——錢伯斯說3、對核心人才，要重用，但絕不倚重——以華為為例二、如何迅速復(fù)制人才梯隊？1、人才復(fù)制首先要把能力標(biāo)準(zhǔn)化2、任職資格管理就是能力的標(biāo)準(zhǔn)化體系3、如何..

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• 高績效團隊建設(shè)

   

  一、團隊認(rèn)知引子：史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團隊到卓越團隊n認(rèn)識團隊n團隊與團伙n團隊曲線n高績效組織的基石l從高績效組織到高績效團隊n高績效的要素：戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團隊能力2.0+n團隊能力3+3案例：史上最佳團隊的各角色與關(guān)鍵行..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升

   

  第一講：支行行長等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達二、實用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場溝通理念三、支行行長等管理人..

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• 團隊建設(shè)、績效管理與網(wǎng)點價值提升六大機制

   

  第一講：網(wǎng)點員工績效管理一、網(wǎng)點績效管理1. 什么是績效管理2. 績效管理的意義、要求、原則3. 績效溝通與輔導(dǎo)4. 績效考核運用二、績效管理工具1. 服務(wù)首問負(fù)責(zé)工作指引2. 遞進溝通基本模型3. 績效考核平衡積分卡4. 營業(yè)網(wǎng)點晨會指引5. 網(wǎng)點營銷夕會指引6. 員工緊密度、滿意度測評表7. 溝通輔..

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• 團隊建設(shè)與執(zhí)行力提升

   

  第一章 解讀高績效團隊與執(zhí)行力問題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團隊精神？3. 怎樣才是一支真正的團隊？4. 在團隊問題上有哪些誤區(qū)？5. 如何實現(xiàn)團隊成員之間優(yōu)勢互補？6. 何謂真正的執(zhí)行？7. 執(zhí)行力為什么很重要？8. 全員執(zhí)行的三把標(biāo)尺；9. 誰來執(zhí)行？誰是執(zhí)行者？案例：某公司李總定義..

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