【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
1.了解營銷團(tuán)隊管理者的角色、職責(zé)和定位 2.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率 3.掌握營銷團(tuán)隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績 4.掌握營銷團(tuán)隊日常管理以及成員管控的系列方法 5.學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵下屬，使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程 6.根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng) 7.如何提高銷售執(zhí)行力

第一章  回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭
一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)
1.營銷的三個層次和境界
2.營銷的三個思維層
3.成功營銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
1.營銷隊伍管理的常見問題
2.中國企業(yè)銷售管理的困境
3.中外企業(yè)銷售管理的差異
4.中國市場的環(huán)境的五大特征
5.銷售隊伍常見的七個問題
6.銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化

第二章 看清楚營銷人員的角色定位與職責(zé)
1.營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2.領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
3.營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4.良好營銷團(tuán)隊的七個特征
5營銷.團(tuán)隊管理的原則
6.有效控制的核心目標(biāo)
7.營銷經(jīng)理的管理職能
9.營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9.營銷經(jīng)理角色定位
10.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三章 互聯(lián)網(wǎng)時代下市場對銷售團(tuán)隊的需求
1.銷售管理的核心
2.如何制定銷售目標(biāo)
3.銷售團(tuán)隊的推銷原則
4.銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5.管理分析與決策方法
6.建立高效團(tuán)隊

第四章 員工、企業(yè)雙向滿意的薪酬設(shè)計
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計
2.“市場策略”與薪酬設(shè)計
3.“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五章 快速找到合適的銷售人員
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2.甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
3.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4.面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5.銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
6.信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
7.留人“三寶”

第六章 銷售人員“野外對立生存”經(jīng)驗
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3.銷售人員的心智修煉
4.銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5.“野外對立生存”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
6.職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
7.實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七章 動態(tài)模式下的銷售隊伍管理
1.“四把鋼鉤”管理模式
2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
a）經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作
b）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
c）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
d）管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
e）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角

第八章 如何從整體上評價銷售團(tuán)隊
一、評估銷售團(tuán)隊
1.銷售團(tuán)隊的動蕩因素
2.銷售團(tuán)隊的潰散類型
3.銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)
1.優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
2.士氣低落的原因
3.團(tuán)隊發(fā)展的階段
4.分析團(tuán)隊中的角色
5.團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑
6.團(tuán)隊中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
3.性格分析模型

第九章 針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2.銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
3.提高新人的留存率
4.個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5.隨訪觀察時的注意點(diǎn)

第十章 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
1.識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3.四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
4.銷售員四大分類
5.四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6.何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7.關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8.駕馭明星員工的技巧
9.正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
10.贏得下屬的忠心
11.責(zé)備下屬的技巧
12.防止銷售隊員老化的方法

第十一章 銷售隊伍的有效激勵
1.銷售隊伍的激勵原理與方法
2.員工成長的過程
3.人性需求的五個層次
4.激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5.金錢以外的14種激勵方法 

前聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場營銷學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團(tuán) 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團(tuán)、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團(tuán)等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴粒饕?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績神話

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團(tuán)全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億，同時也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達(dá)5個億

【社會榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價值
營銷咨詢實例寫入中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長領(lǐng)域：
市場調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場操作策略、包裝及形象設(shè)計、公關(guān)活動策劃、促銷及傳播、銷售隊伍管理、實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細(xì)化營銷及管理能力提升》
《精細(xì)運(yùn)營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實施》
《市場營銷調(diào)研與年度營銷計劃制定》
《會議營銷和招商會議運(yùn)營》
《服務(wù)價值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準(zhǔn)營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運(yùn)營》 

• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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