【培訓對象】
中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表、商務經(jīng)理

【培訓收益】
培養(yǎng)市場開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維 理解行業(yè)演進趨勢，洞悉客戶需求 摸準客戶痛點，獲得競爭突破口 放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，攻擊對手軟肋 競爭分析和對策 維持長期合作關(guān)系 獲取客戶洞察的途徑和技巧 自身機會的分析

一.場景一：辨本質(zhì) 認角色——潛伏與狼性（概念講解與案例分析結(jié)合 3小時）
1.市場營銷理念的演進與升級
2.營銷制勝的本質(zhì)分析
3.市場高質(zhì)量增長面臨的挑戰(zhàn)（高質(zhì)量增長案例）
4.銷售端到端的全流程（LTC）
5.銷售人員的角色認知及績效指標
6.優(yōu)秀銷售人員的行為表現(xiàn)及素質(zhì)模型
7.優(yōu)秀銷售人員脫穎而出的關(guān)鍵因素
8.狼性營銷的內(nèi)涵及運用（案例分析）
9.小結(jié)：銷售人員及狼性團隊組建過程中常見問題

二.場景二：看市場 抓機會——市場布局規(guī)劃與長短兼顧目標制定（運用工具實戰(zhàn)演練推演及點評，概念方法講解、案例分析 3小時）
1.市場洞察
1)行業(yè)分析：對行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢作出判斷
2)客戶分析：正確的客戶需求解讀方法
a)客戶需求與客戶問題
b)傳統(tǒng)的需求切入點
c)正確的客戶需求解讀
3)競爭分析：明確形勢和預見機會
4)自身分析：承接公司戰(zhàn)略、理解市場策略
5)機會分析：價值評估
2.機會確立與機會點管理
1)機會分析維度
2)機會點管理爭取公司支持
3)牽引公司投入潛在機會，滿足客戶需求
3.長短兼顧 設(shè)定目標
1)重新審視機會
2)界定邊界，設(shè)定長短兼顧的市場目標
3)市場拓展策略的制定
4.小結(jié)：市場規(guī)劃常見問題

三.場景三：上戰(zhàn)場 打硬仗——市場競爭策劃（項目運作）與產(chǎn)品價值傳遞（客戶拜訪）（運用工具實戰(zhàn)演練推演及點評，概念方法講解、案例剖析 3小時）
1.解讀客戶需求，組建鐵三角團隊
1)解讀客戶需求
2)組建團隊（銷售商務、技術(shù)支持、售后結(jié)成鐵三角的跨部門協(xié)作與溝通）
3)制定里程碑計劃
2.制定項目策劃案（策劃五個重點）
1)客戶關(guān)系
2)解決方案競爭力
3)融資方案
4)商務策略
5)競爭策略
3.產(chǎn)品解決方案獨特價值發(fā)現(xiàn)
1)產(chǎn)品關(guān)鍵價值要素甄別
2)繪制我司產(chǎn)品價值曲線
3)討論市場競爭態(tài)勢與我司發(fā)展機會
4)創(chuàng)造新的價值曲線
5)確認高價值的機會點
4.競爭管理（利器軟肋模型）
1)產(chǎn)品方案價值挖掘
2)產(chǎn)品方案價值呈現(xiàn)
3)產(chǎn)品方案價值傳遞
5.項目運作監(jiān)控
6.小結(jié)：項目競爭及運作策劃常見問題
四.場景四：搭關(guān)系 建網(wǎng)絡(luò)——客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展策略方法（運用工具實戰(zhàn)演練及點評，概念方法講解、案例剖析 3小時）
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種模型
2.客戶關(guān)系規(guī)劃思路
3.客戶關(guān)系拓展的階段性
4.客戶組織結(jié)構(gòu)分析
5.客戶決策模式分析
6.客戶決策鏈分析
1)識別并繪制客戶決策鏈
2)繪制關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
3)給關(guān)鍵人物畫像
7.評估我司及競爭對手的客戶關(guān)系水平
8.有針對性的實施客戶關(guān)系搭建與維護
9.滿足客戶個人利益的關(guān)系建立技巧
10.客戶關(guān)系管理
1） 目標管理
2） 過程管理
3） 信息管理
4） 競爭對手管理
5） 危機處理
11. 小結(jié)：客戶關(guān)系規(guī)劃與實施常見問題 

國內(nèi)知名的一線市場營銷專家，高級咨詢顧問，上海交大安泰經(jīng)管學院高管教育（EE）客座教授，浙江大學管理學院EDP客座教授，上海外國語大學MBA項目企業(yè)導師。曾任多家五百強上市公司高管。
視野開闊、善于洞察、思考和總結(jié)。從一流跨國IT企業(yè)再到國際知名的實業(yè)上市集團——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬卷書，走萬里路，讀史閱世，煮酒論事，在長達二十余年的職業(yè)生涯中，始終在市場一線與國際頂尖企業(yè)比肩競爭，練就了一身過硬本領(lǐng)?？蛻羧后w既有跨國集團，也有本地知名企業(yè)，更有政府部門，總結(jié)出了一整套適用于實戰(zhàn)的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術(shù)：從戰(zhàn)略布局、市場規(guī)劃，到競爭攻堅、客戶關(guān)系整理出了一整套的行之有效的市場營銷策略、運作流程和人才管理范式。

營銷實戰(zhàn)及管理的經(jīng)歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨到深入的反思，讓他精于營銷、銷售、客戶管理管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于競爭制勝的銷售理念，研究和整合具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

個人使命：以學術(shù)的嚴謹建體系，以實戰(zhàn)的視角去思考，以誠意與閱歷做領(lǐng)路人。

這個課程有兩個特點。第一是內(nèi)容完全基于導師的經(jīng)歷和視野，也是在實戰(zhàn)中驗證過的經(jīng)歷，落地性強。第二就是學習的方法，課程強調(diào)“動手”，通過 “場景訓練”，學習后候馬上可以用。

擅長領(lǐng)域
行業(yè)大客戶營銷、專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優(yōu)化

主要課程有：
《營銷沙盤實戰(zhàn)推演》
《大客戶營銷》
《端到端LTC銷售流程》
《政府客戶開發(fā)與管理》
《顧問式營銷》
《方案營銷》
《營銷策劃方案的撰寫》
《項目信息獲取與競爭情報搜集技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理塑造——角色認知及素質(zhì)模型》
《海外經(jīng)理人的角色認知與技能提升》
《服務營銷與創(chuàng)新》
《渠道開發(fā)與管理》
《渠道經(jīng)理技能》
《談判》
《商務宣講及呈現(xiàn)技巧》
《營銷文檔與解決方案撰寫策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術(shù)》

《國際化經(jīng)營與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設(shè)與溝通管理》
《海外安全管理與風險防范》

《銷售領(lǐng)導力》
《績效導向的團隊管理與塑造》
《營銷隊伍的有效性管理》
《銷售項目管理》
《銷售目標管理》

《創(chuàng)造力與創(chuàng)新管理》
《移動互聯(lián)時代的顛覆式創(chuàng)新》
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客戶評價：
“齊老師市場經(jīng)驗豐富，更難等可貴的是他對市場拓展規(guī)律的探索和方法的應用，大家都很受啟發(fā)，我們中國電信企業(yè)都應加強溝通與分享，以國際一流運營商和設(shè)備商為標桿盡快提升業(yè)務與運營水平。”
——婁勤儉（時任工業(yè)和信息化部 副部長，現(xiàn)江蘇省委書記）

“課程架構(gòu)清晰，理念先進，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經(jīng)歷，讓我們在教與學的過程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽過的最好的培訓課程之一。”
——青島聯(lián)通總經(jīng)理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓，但我注意到這次的培訓大家反應與以往不同，他們都說時間不夠，還希望老師再多講些。我覺得這個課程的價值在于齊老師對關(guān)鍵問題的深入剖析，對市場與銷售的本質(zhì)看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經(jīng)理 隆久占先生

“齊老師對我們重慶聯(lián)通的管理干部400多人，進行了為期一年多的市場與管理的專項培訓，受到了熱烈的歡迎。學員反饋深受啟發(fā)，這也是讓這個項目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯(lián)通副總經(jīng)理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動的朋友，他課程中的很多觀點都是我一直的主張，很多話也是我想說的，歡迎齊老師多來湖南“
-----湖南移動集客部總經(jīng)理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 廣西移動網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理 陳偉峰先生

“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----三亞電信總經(jīng)理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 華潤大學 李志剛先生
“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----中國中車株洲所 陳瑤女士

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工作經(jīng)歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時尚
✓制定市場發(fā)展3~5年規(guī)劃
✓擬定營銷團隊建設(shè)及有效性管理方案
✓主導銷售指導手冊編撰
✓戰(zhàn)略客戶有效突破，全面超越競爭對手
2010年5月—2014年12月: 市場規(guī)劃 總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓基于企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營及變革要求確立銷售人員素質(zhì)模型
✓基于能力分析進行測評、評估，并擬定個性化的發(fā)展計劃
✓設(shè)計、開發(fā)、實施管理人員培訓和發(fā)展項目
✓在深入洞悉不同市場的差異與特質(zhì)，結(jié)合長達20年的營銷一線實踐經(jīng)驗，總結(jié)出在不同社會制度下、不同經(jīng)濟條件下政府采購和私營企業(yè)的運作的規(guī)律，形成一套行之有效的市場營銷理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產(chǎn)品 市場總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓負責區(qū)域市場戰(zhàn)略的建立和評估
✓負責區(qū)域市場研究及市場分析業(yè)務
✓對產(chǎn)品開發(fā)進行商務評估，如產(chǎn)品開發(fā)預算、費用、研發(fā)投入產(chǎn)出比分析等。
✓組織各類商業(yè)推廣活動，如國際展會、國際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機發(fā)貨量居中國廠商第一，全球第五
✓在中國移動聯(lián)通電信三大運營商的市場份額逐年上升，位居國內(nèi)廠商第一
✓與全球頂級運營商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓負責區(qū)域市場布局戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定
✓負責區(qū)域市場的銷售達成和客戶關(guān)系的建立與長期維護
✓負責銷售團隊的招募、培訓、考核
✓組織各類商業(yè)推廣活動，以建立區(qū)域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業(yè)績連續(xù)3年名列南美片區(qū)第一名，訂、發(fā)、收指標全面超額完成下達任務

2000年5月—2004年5月: 中東某區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷售計劃及人力及運營費用預算
✓指導和協(xié)調(diào)產(chǎn)品、服務銷售業(yè)務
✓負責銷售人員的招聘、培訓及績效管理
✓負責商務報價管理并解決客戶投訴
✓成功帶領(lǐng)團隊引導市場，CDMA項目和視訊項目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長、經(jīng)理 沈陽外貿(mào)進出口公司
✓與經(jīng)貿(mào)部及東北、華南、華東的企業(yè)建立了良好的政府合作關(guān)系，業(yè)績優(yōu)異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽大學工業(yè)學院 企業(yè)管理國際交流班 管理學學士
✓校學生會主席、
✓遼寧省學生聯(lián)合會副主席
✓遼寧省優(yōu)秀學生干部
✓9.18事變紀念碑落成儀式上代表全省青少年發(fā)言
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說明：與時任信息產(chǎn)業(yè)部副部長、現(xiàn)任江蘇省委書記婁勤儉先生匯報工作

說明：與時任深圳市長于幼軍先生合影

 

說明：與安徽省聯(lián)通總經(jīng)理劉運饒先生合影

與時任信息產(chǎn)業(yè)部王旭東部長合影

說明：遼寧聯(lián)通省公司決策層 營銷管理 培訓合影

陸金所銷售領(lǐng)導力培訓

說明：中電科十五所培訓班

 

說明：與科大訊飛銷售精英學員合影

說明： 中電科集團正職領(lǐng)導干部授課照片

 

 

說明：浙大EMBA授課

 

說明：浪潮信息國際化項目咨詢授課

在上海交大安泰經(jīng)濟與管理學院高管培訓中心授課

 

在華潤大學授課

 

上海外國語大學MBA項目導師和授課照片

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