【培訓(xùn)對象】
各級營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 了解銷售談判的流程，判斷銷售機會； ● 掌握在銷售談判中利益價值交換的時間和層次； ● 通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼； ● 掌握談判中塑造產(chǎn)品價值的方法； ● 掌握談判的整體框架，有準備有思路； ● 減少和避免談判中常見的錯誤；

課程導(dǎo)入：認識談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念

第一講：梳理談判思維
一、談判案例——成交價格博弈
1. 談判流程錯位
2. 談判開始了嗎？
1）現(xiàn)在我能談價格嗎？
2）客戶為什么說價格貴？
3. 談判流程分析
1）價格過早博弈是誰的錯
2）價值與價格的關(guān)系
二、談判案例——運用籌碼交換
1. 談判對手
1）分析事實和認知
2）看破不要說破
2. 談判籌碼
1）底牌不清籌碼不拋
2）利益交換才是目標
三、談判案例——成為提案首選
1. 客戶需求階段
1）需求金字塔
2）P0~P4的客戶狀態(tài)
2. 客戶構(gòu)想塑造
1）競爭對手方案報價分析
2）屏蔽和重構(gòu)策略
四、談判案例——讓對方感受“贏”
1. 利益和關(guān)系
1）囚徒困境測試
2）合作策略和掠奪策略
2. 不同階段談判的關(guān)注點
1）客戶關(guān)注的四要素
2）談判風(fēng)格測試
五、談判案例——推動銷售進程
1. 客戶采購流程
1）訂單不同對談判階段的影響
2）區(qū)分二種狀態(tài)四種形式
2. 有意識的推進
1）索取籌碼價值
2）提升成交概論

第二講：建立談判框架
一、談判實戰(zhàn)博弈
1. 談判關(guān)鍵要素
1）了解利益
2）探討標準
3）共創(chuàng)方案
4）成功推進
2. 談判框架搭建
1）開場準備
2）雙方利益
3）釋放籌碼
4）替代方案
二、談判框架設(shè)定
1. 設(shè)定談判目標
1）目標設(shè)定對談判的作用
2）情緒在談判中的作用
工具運用：ABC模型
2. 替代方案和成交區(qū)間
1）如何設(shè)定最低價格
2）如何理解期望成交價
3）拉伸價格怎么設(shè)定
工具運用：BATNA&ZOPA
3. 分析對方利益
1）立場和利益區(qū)別？
2）如何探尋對方利益點
工具運用：MOM利益探尋表
4. 如何交換和釋放？
1）自己的籌碼
2）對方的利益
工具運用：籌碼交換矩陣
第三講：引導(dǎo)談判技巧
一、談判論證
1. 價值主張
1）產(chǎn)品能力定位
2）談判角色分析
工具運用：FAB分析表
2. 籌碼分析
1）談判的力量
2）談判雙方力量分析
工具運用：談判戰(zhàn)略矩陣
二、談判中的溝通三角形
1. 傾聽客戶利益
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
工具運用：傾聽中的層次
2. 反饋鎖定技巧
1）深挖問題
2）確認信息
工具運用：溝通三維度
3. 設(shè)計你的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）如何塑造客戶構(gòu)想
工具運用：談判引導(dǎo)模型 

18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》

課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。 

• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標準3、如何制定..

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  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

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