【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
● 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸 ● 掌握新環(huán)境下管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增高效促動(dòng)工具：“ORID聚集式會(huì)話、欣賞式探詢、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”三大輔導(dǎo)促動(dòng)術(shù)，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)，找到方法用對(duì)工具讓業(yè)績(jī)騰飛！

導(dǎo)言案例：
看視頻感悟：非常時(shí)期新環(huán)境下如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？
解讀“管理”：三維度討論管理的真實(shí)含義“管控梳理，管事理人，先理后管”
老思維只能產(chǎn)生老結(jié)果！銷售管理者需要跳出固有思維模式，更新管理理念，創(chuàng)新管理方法！
第一講：銷售管理者的自我管理——銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1. 固有習(xí)慣VS教練
2. 事必躬親VS領(lǐng)袖
3. 評(píng)價(jià)不當(dāng)VS法官
4. 溝通不利VS規(guī)劃者
二、銷售管理者的高效溝通管理
常見管理問題之一：
問題：利用職務(wù)高壓下屬，導(dǎo)致下屬“陽奉陰違”！
對(duì)策：“外圓內(nèi)方”，提升管理者的“個(gè)人影響力”！
1. 管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”
視頻：感悟打造良好團(tuán)隊(duì)文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”
1）上提：向上提高溝通立意
2）下引：向下三層說服對(duì)方
3）左迎：溝通的迎合技巧
4）右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
案例感悟：看視頻討論如何高效運(yùn)用“外圓內(nèi)方”工具打造團(tuán)隊(duì)文化

第二講：輔導(dǎo)教練下屬
銷售管理者常見管理問題之二：業(yè)績(jī)突破無指導(dǎo)，如何當(dāng)好教練？
一、業(yè)績(jī)徘徊不前的銷售人員的教練輔導(dǎo)術(shù)——“ORID聚集式會(huì)話”
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動(dòng)層面落地
二、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)——五步讓團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成共識(shí)
1. 敲掉人墻，從共享、共識(shí)到共行、共創(chuàng)
2. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的關(guān)鍵四要素
3. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)流程
課堂訓(xùn)練：如何高效應(yīng)用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)術(shù)提升執(zhí)行力

第三講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控與激勵(lì)
一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
銷售管理者常見管理問題之三：過于松散與過于嚴(yán)厲，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足
1）如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪？
2）為什么團(tuán)隊(duì)銷售例會(huì)很多銷售人員“會(huì)上不說，會(huì)下亂說”？
1. 銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”
1）銷售例會(huì)
2）隨訪觀察
3）績(jī)效面談
2. “三個(gè)齒輪”之“銷售例會(huì)”
討論：看資料討論“如此銷售例會(huì)”存在的問題？
1）銷售例會(huì)的四注意
2）成功銷售例會(huì)五目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：成功“銷售例會(huì)”如何開？
3. “三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
1）為什么要隨訪觀察
2）隨訪觀察的三要點(diǎn)
4. “三個(gè)齒輪”之“績(jī)效面談”
1）高效績(jī)效面談的四步驟
2）績(jī)效面談后的交流溝通
3）高效率“績(jī)效面談”的要點(diǎn)
二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及心態(tài)激勵(lì)
問題1：為什么有的銷售人員動(dòng)力不足，滿足現(xiàn)狀，得過且過，不思進(jìn)取？
問題2：為什么有的銷售人員面對(duì)銷售指標(biāo)“無所適從，討價(jià)還價(jià)”？
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
1）各層目標(biāo)的制定
2）“取”代替“給”的制定方法
3）分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
2. 智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬極致潛能，業(yè)績(jī)倍增的秘籍
1）發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢(mèng)想環(huán)節(jié)
2）設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)

課程總結(jié)
1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點(diǎn)評(píng) 

28年大型實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國(guó)常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
何老師擁有28年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場(chǎng)部銷售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理、中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國(guó)銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)潛心為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)130%以上。
2012年成為殼牌中國(guó)、愛普生投影儀長(zhǎng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國(guó)、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊(duì)管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場(chǎng)一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持結(jié)合企業(yè)真實(shí)銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國(guó)講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)36期
● 為金太陽教育講授《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計(jì)12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)20期
● 為中國(guó)郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)18期
● 為中國(guó)人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績(jī)突破六步法》，累計(jì)12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì)講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級(jí)大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢(shì)：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對(duì)方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見影找對(duì)方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗(yàn)顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績(jī)效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：
何葉從金日集團(tuán)北京市場(chǎng)部的一線銷售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線，找問題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)每年以1360%的增長(zhǎng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國(guó)銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個(gè)臺(tái)階地成長(zhǎng)！
——金日集團(tuán)李董事長(zhǎng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請(qǐng)的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷售背景，課程內(nèi)容生動(dòng)有趣，被我集團(tuán)公司評(píng)為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識(shí)以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營(yíng)銷”！
——愛普生中國(guó)區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷專家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績(jī)就不怕不突破、不提升了！
——中國(guó)電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績(jī)勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會(huì)讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長(zhǎng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為我們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時(shí)每季度的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)霎a(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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  人氣：1698  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  人氣：958  

  

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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  人氣：1305  

  

• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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  人氣：1540  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：982  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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