【培訓(xùn)對(duì)象】
一線營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

前言：
1、案例思考：是什么影響了客戶(hù)的成交/未成交？
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心

模塊一、5G營(yíng)銷(xiāo)——5G產(chǎn)品與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
1、5G市場(chǎng)環(huán)境與5G遷轉(zhuǎn)
1)2020年5G發(fā)展格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2）推動(dòng)用戶(hù)向5G遷轉(zhuǎn)是必然趨勢(shì)
3）5G潛在客戶(hù)徘徊、觀望的心理
4）制約5G用戶(hù)規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵因素
2、消費(fèi)者決策心理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵觸點(diǎn)
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
1)思考：營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以誰(shuí)為中心？
2）思考：營(yíng)銷(xiāo)者與客戶(hù)是什么關(guān)系？
3）思考：營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注焦點(diǎn)是什么？
4）思考：營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)扮演什么角色？
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)總則——以客戶(hù)為中心+“所薦即所需 “
5、客戶(hù)需求分析四步走
1）基于不同客戶(hù)類(lèi)型的需求分析——個(gè)人客戶(hù)
2）課堂練習(xí)：不同家庭類(lèi)型，客戶(hù)對(duì)5G產(chǎn)品的需求的差異？
3）基于不同應(yīng)用場(chǎng)景的客戶(hù)需求分析
4）消費(fèi)者應(yīng)用端的5G典型需求和場(chǎng)景應(yīng)用

模塊二、營(yíng)銷(xiāo)有法——營(yíng)業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步法
1、 建立客戶(hù)聯(lián)結(jié)
1)場(chǎng)景判斷 ：有沒(méi)有與客戶(hù)建立聯(lián)結(jié)？
2）思考：如何判斷是否與客戶(hù)建立聯(lián)結(jié)？
3）建立客戶(hù)聯(lián)結(jié)的兩種方式
4）案例練習(xí)：如何與客戶(hù)建立聯(lián)結(jié)？
2、客戶(hù)需求識(shí)別
1 )思考：了解客戶(hù)需求的角度？
2 )掌握客戶(hù)需求的五個(gè)維度
3 ）黃金三問(wèn)——匹配5G套餐、5G終端、5G應(yīng)用前，問(wèn)什么
4 )從需求到產(chǎn)品——四類(lèi)需求關(guān)聯(lián)的方法及運(yùn)用
5）課堂練習(xí)：如何把發(fā)現(xiàn)的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)？
3、基于客戶(hù)視角的產(chǎn)品推薦與介紹
1)案例思考：什么是客戶(hù)視角？是否基于客戶(hù)視角介紹產(chǎn)品的差異？
2 )基于客戶(hù)視角產(chǎn)品介紹的6大特征
3）5G產(chǎn)品介紹：把握產(chǎn)品的微小屬性
4）課堂練習(xí)：5G產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理
5）比算——用“比”“算”出(省錢(qián))賬
6) 案例練習(xí)：5G融合資費(fèi)比算三步走
7）課堂練習(xí)：當(dāng)客戶(hù)對(duì)標(biāo)競(jìng)品比較時(shí)，如何運(yùn)用“比算法”，幫客戶(hù)“比算”
4、邀約客戶(hù)體驗(yàn)與營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)環(huán)境搭建
1)體驗(yàn)的價(jià)值——實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是服客戶(hù)最好的方法
2）有效的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)增加了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能性
3）營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)環(huán)境的搭建——體驗(yàn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)“四有”
4）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的六個(gè)維度
5）營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶(hù)體驗(yàn)四步走
6）課堂練習(xí)：運(yùn)用邀約客戶(hù)體驗(yàn)的四個(gè)步驟，引導(dǎo)體驗(yàn)5G產(chǎn)品
5、處理客戶(hù)疑議
1 )思考：如何正確看待客戶(hù)的異議？
2 )面對(duì)異議的話術(shù)運(yùn)用——情理法
3 )課堂練習(xí)：5G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
6、促進(jìn)成交——幫助消費(fèi)者決策
1 )案例分析：客戶(hù)通常的顧慮和擔(dān)憂，是如何影響客戶(hù)成交決策？
2 )客戶(hù)常見(jiàn)的四大類(lèi)顧慮
3）課堂練習(xí)：找出客戶(hù)對(duì)推薦5G產(chǎn)品可能的顧慮，并用恰當(dāng)理由消除客戶(hù)的顧慮 。
4 )提議客戶(hù)做決定的五個(gè)角度
5 )思考：當(dāng)購(gòu)買(mǎi)或拒絕時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

模塊三、情景演練——基于客戶(hù)需求的5G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與技巧運(yùn)用
1、以營(yíng)業(yè)廳實(shí)際客戶(hù)為原型，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程,從建立客戶(hù)銷(xiāo)售連接開(kāi)始，以促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),運(yùn)用模塊二的方法和技巧，分組進(jìn)行如下十個(gè)營(yíng)業(yè)廳實(shí)際場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)演練。
2、小組互評(píng);
3、講師總結(jié)并提煉可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)技巧、經(jīng)驗(yàn)；

模塊四、服務(wù)助力——營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)提升與售后服務(wù)追蹤
1、5G時(shí)代：服務(wù)越好，客戶(hù)愿意消費(fèi)更多

1）客戶(hù)具有 “多品牌忠誠(chéng)”的特征——客戶(hù)在“比較“中選擇
2）案例分析：服務(wù)的好與差，決定客戶(hù)有“錢(qián)包份額“
2、好服務(wù)——貫穿營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程
1）售前——主動(dòng)、到位、滿(mǎn)意的服務(wù)體驗(yàn)
2 )案例判斷: 如此營(yíng)銷(xiāo)，是否令客戶(hù)感知到好的服務(wù)？
3 ) 售中——考慮客戶(hù)的需要,減少服務(wù)缺失
4 )售后——客戶(hù)關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
3、營(yíng)銷(xiāo)中影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的雷區(qū)
1）思考：營(yíng)銷(xiāo)中，影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的雷區(qū)
2）思考：營(yíng)銷(xiāo)中如何避免客戶(hù)誤會(huì)/不滿(mǎn)或投訴？
4、客戶(hù)關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)
1）思考：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，可以提供哪些后續(xù)的服務(wù)？
2）客戶(hù)互動(dòng)與經(jīng)營(yíng)——“服務(wù)、互動(dòng)、留存、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、裂變傳播”
3）促動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)復(fù)購(gòu)
4）促動(dòng)客戶(hù)口碑傳遞——情感驅(qū)動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)

課程回顧與結(jié)語(yǔ) 

*     培訓(xùn)師林瑜  客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師；

*     16年專(zhuān)注于營(yíng)業(yè)廳一線、裝維一線、客服一線，專(zhuān)注服務(wù)提升、投訴處理、銷(xiāo)售技巧、廳店運(yùn)營(yíng)、基層班組長(zhǎng)課程，在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細(xì)作，做專(zhuān)、做精，塑就市場(chǎng)與學(xué)員好口碑；

*     累計(jì)為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信多個(gè)省、市公司提供培訓(xùn)超千場(chǎng), 累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)超71000人次，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師;

課程長(zhǎng)期深受客戶(hù)、學(xué)員好評(píng),以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于95%；

*     林瑜老師堅(jiān)守“實(shí)踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時(shí)間進(jìn)行一線實(shí)踐調(diào)研，深入挖掘課程目標(biāo)學(xué)員實(shí)際工作中的情景及案例，確保課程內(nèi)容 “實(shí)際+實(shí)用+實(shí)戰(zhàn)”；同時(shí)致力于開(kāi)發(fā)基于行業(yè)與參訓(xùn)學(xué)員崗位、工作場(chǎng)景問(wèn)題的原創(chuàng)課程; 每年不少于60%的授課內(nèi)容更新（知識(shí)點(diǎn)、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強(qiáng)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、客服主管等職務(wù)，并在工作中參與構(gòu)建渠道管理體系及組織開(kāi)發(fā)7門(mén)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程。歷任廣州某著名管理咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師、國(guó)內(nèi)多家著名管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席講師，組織構(gòu)建多家移動(dòng)公司渠道管理體系，編寫(xiě)《營(yíng)業(yè)廳店面經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理崗位指導(dǎo)手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)廳管理手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理考核辦法》等各類(lèi)營(yíng)業(yè)廳管理標(biāo)準(zhǔn)工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)模式的學(xué)習(xí)，持續(xù)參與國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)管理等諸多咨詢(xún)輪訓(xùn)項(xiàng)目，具備豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與授課經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)職職業(yè)講師16年，對(duì)課程打磨精益求精，課堂輪訓(xùn)與返聘不斷。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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