【培訓對象】
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

【培訓收益】

第一講：中國式關系營銷基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
1. 中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
1. 客戶采購首先看的是產(chǎn)品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對供應商組織的信任
1. 供應商的品牌、管理認證、工廠和生產(chǎn)設備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對供應商個人的信任
1. 通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
1. 中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關系營銷的特點
1. 西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
1. 對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
1. “相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
1. 人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
1. 日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
1. 先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質化，而賣產(chǎn)品的人無法同質化
六、成為為客戶解決問題的專家
1. 權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實供應商的實力
1. 消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
1. 禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權威支配型性格的客戶的信任建立
1. 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動型性格的客戶的信任建立
1. 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
1. 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
1. 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
1. 了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風格，建立和諧的客戶關系

第四講：滿足客戶的組織利益和個人利益
一、客戶的組織利益
1. 它包括：供應商品牌、產(chǎn)品質量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
二、客戶的個人利益
1. 它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關系
三、中國人的人情觀
1. “人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術壁壘
1. 說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術參數(shù)作為采購時的技術標準
二、利益差異化之二：商務壁壘
1. 說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務標準
三、利益差異化之三：關系壁壘
1. 建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰(zhàn)略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講：與客戶的關鍵人建立關系
一、關鍵人策略成功六步走法
1. 尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
二、內(nèi)線和關鍵人的特征
1. 找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
三、與關鍵人建立關系
1. 與關鍵人建立關系的四種有效手段

第七講：客戶關系發(fā)展不同階段的對策
一、客戶關系發(fā)展的四個階段
1. 從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進入戰(zhàn)略合作階段，客戶關系發(fā)展是一個循序漸進的過程。將客戶關系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要應商
二、客戶開發(fā)階段策略
1. 如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？為達到此目標供應商需要采取的四大策略：等待機會、找到關鍵人、建立關系、技術突破
三、初期合作階段策略
1. 如何從次要供應商發(fā)展成為主要供應商？為達到此目標供應商需要采取的三大策略：客戶關系完善、提升客戶期望、制造成功機會
四、穩(wěn)定合作階段策略
1. 在保持目前最大業(yè)務份額的前提下，如何從主要供應商發(fā)展成為客戶的長期供應商？供應商需要采取的三大策略：客戶關系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
五、戰(zhàn)略合作階段策略
1. 戰(zhàn)略合作階段是客戶關系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
六、客戶關系倒退、中斷
1. 事前監(jiān)控預警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補

第八講：與客戶談判的策略
1. 確定因何要談判
2. 確定談判的底線
3. 確定可選擇的替代方案
4. 知己知彼
5. 考慮如何讓步和條件交換
6. 談判策略的運用 

24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系：
《消費者心理學》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關系管理》
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》 

• 客戶關系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 面向全業(yè)務運營的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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