【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)、骨干店員

【培訓(xùn)收益】
了解客戶對(duì)于5G產(chǎn)品、智慧家庭產(chǎn)品的需求偏好，找準(zhǔn)在服務(wù)客戶過(guò)程中的營(yíng)銷切入點(diǎn)； 幫助學(xué)員掌握店面運(yùn)營(yíng)和炒店的思路方法，更好的吸引客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流； 學(xué)習(xí)和掌握線上線下店面運(yùn)營(yíng)的思路，提升店面的服務(wù)營(yíng)銷效能。

課程大綱
一、店面發(fā)展趨勢(shì)分析及人員素質(zhì)解析
新型營(yíng)業(yè)廳的新改變
功能布局的改變
客戶動(dòng)線的管理
業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新
人員素質(zhì)的提升
新形勢(shì)下對(duì)店面人員的要求
有服務(wù)之心
會(huì)營(yíng)銷之術(shù)
懂溝通之道
善運(yùn)營(yíng)之策
[案例分享] ：為什么這些店面能夠吸引客戶的眼球
二、5G和智慧家庭產(chǎn)品營(yíng)銷流程和技巧
開(kāi)場(chǎng)—通過(guò)互動(dòng)建立良好的溝通氛圍
“暖場(chǎng)”和“察言觀色”在開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)的應(yīng)用
什么話題會(huì)迅速提起客戶的興趣并引發(fā)好感
如何快速判斷客戶的購(gòu)買類型
幾種常見(jiàn)錯(cuò)誤問(wèn)題的示例
深挖客戶需求并有效引導(dǎo)
需求挖掘的切入點(diǎn)
如何問(wèn)到客戶的產(chǎn)品使用現(xiàn)狀
如何找到產(chǎn)品使用的痛點(diǎn)
如何引導(dǎo)客戶做出改變的行為
[情景模擬]：迅速明確客戶需求并有效引導(dǎo)的練習(xí)
家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹與推薦
業(yè)務(wù)介紹過(guò)程中的“雷區(qū)”
何謂“場(chǎng)景式”的產(chǎn)品介紹規(guī)則
三段式產(chǎn)品推薦的應(yīng)用
讓產(chǎn)品推薦“錦上添花”的小方法
舉例法，讓產(chǎn)品更具體（如何讓產(chǎn)品更有吸引力）
比擬法，讓產(chǎn)品更形象（如何讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值）
對(duì)比法，讓產(chǎn)品更吸引（如何讓客戶覺(jué)得更劃算）
[情景模擬] ：結(jié)合不同客戶需求場(chǎng)景中進(jìn)行“場(chǎng)景化”的介紹練習(xí)（商務(wù)人士/家庭主婦/時(shí)尚人士/老年人……）
要求成交的幾種話術(shù)
如何看待客戶提出的異議
客戶的異議對(duì)于我們營(yíng)銷工作的正面價(jià)值
正視異議出現(xiàn)的必然性
減少異議出現(xiàn)的偶然性
三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法
客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付
客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理
客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)
[情景演練] ：當(dāng)遇到客戶不同異議時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
三、炒店促銷工作的流程和關(guān)鍵點(diǎn)
炒店要成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
聚人氣為人流
攔人流為客流
引客流為銷量
化買賣為朋友
門店分析與方案制定
門店的商圈位置特點(diǎn)/商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
門店宣傳與推廣的優(yōu)勢(shì)
活動(dòng)主題的擬定/目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的選擇
活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間安排/人員分工與前期培訓(xùn)
宣傳預(yù)熱與現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
DM單張的設(shè)計(jì)與派發(fā)/目標(biāo)客戶的短信通知
電話邀約與引導(dǎo)/海報(bào)宣傳與造勢(shì)
海報(bào)堆頭和單頁(yè)的擺放
引導(dǎo)區(qū)體驗(yàn)區(qū)等功能分區(qū)的設(shè)計(jì)
意向客戶的動(dòng)線管理
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與促成
察言觀色辨用戶
根據(jù)愛(ài)好做演示
見(jiàn)機(jī)行事做推薦
臨門一腳要承諾
按需服務(wù)免投訴
活動(dòng)總結(jié)與客戶管理
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總結(jié)/現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)總結(jié)
人員管理總結(jié)/物料管理總結(jié)
成交客戶的跟進(jìn)
意向客戶的回訪
客戶檔案的建立與完善
四、店面線上線下運(yùn)營(yíng)及聯(lián)動(dòng)
線下店面的服務(wù)營(yíng)銷觸點(diǎn)管理
服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的“峰終定律”
客戶進(jìn)廳后如何營(yíng)造良好的“第一印象”
客戶等候—拉近與客戶關(guān)系的良好時(shí)機(jī)
業(yè)務(wù)辦理—主動(dòng)服務(wù)與交叉銷售其實(shí)并不難
客戶投訴—贏得更忠誠(chéng)客戶的關(guān)鍵時(shí)刻
線上化“客戶”為“粉絲”的技巧
從滿意度到忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)化
打造店面的專屬IP
改變一下發(fā)朋友圈的風(fēng)格
與粉絲互動(dòng)的策略
五、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
課程總結(jié)與答疑 

16年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)
曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問(wèn)。

主講系列課程：
集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理及精細(xì)化營(yíng)銷能力提升》
《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》
《店面運(yùn)營(yíng)及精細(xì)化營(yíng)銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動(dòng)營(yíng)銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》
部分項(xiàng)目成果：
1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開(kāi)發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。
2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級(jí)認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測(cè)評(píng)。
4、參與中國(guó)聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營(yíng)銷管理能力四部曲》課程教案的編寫(xiě)及認(rèn)證，并對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。
5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國(guó)電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營(yíng)銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績(jī)。
6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、山西移動(dòng)、重慶移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》課程。
7、為廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開(kāi)發(fā)并實(shí)施《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營(yíng)銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營(yíng)的培訓(xùn)實(shí)施，并對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。
9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營(yíng)銷室開(kāi)發(fā)《電話營(yíng)銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一在線輔導(dǎo)。
10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營(yíng)銷》課程。

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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