【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤，財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員，也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險管控能力的部門員工。

【培訓(xùn)收益】
通過兩天圍繞應(yīng)收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升： 1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析，提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。 2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng)，應(yīng)收賬款的原因分析，客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析，建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。 3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應(yīng)用 4、在合同簽訂過程中關(guān)鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過程中避免回款風(fēng)險，14大注意事項。 5、應(yīng)收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據(jù)與依據(jù)； 6、不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析，欠款催收的策略； 7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招； 8、非壓力催款十個方法及應(yīng)用； 9、催款16計及應(yīng)用； 10、信用系統(tǒng)的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責(zé)與分工。

一、認(rèn)識應(yīng)收賬款
賒銷的目的和功能
應(yīng)收賬款的兩大特點
逾期應(yīng)收賬款的損失
1、利息成本分析
2、壞賬成本分析
3、管理成本分析
4、機會成本分析
賬款拖延對利潤的影響
壞賬對銷售的影響
案例：中城建設(shè)集團倒閉分析
二、應(yīng)收賬款分析（重點）
逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
欠款分析流程
賒銷客戶心態(tài)分析
客戶付款習(xí)慣分析
商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點）
客戶資信與項目資金信息收集與分析
項目需求風(fēng)險管控
回款的六大籌碼建立
六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避
1、交付條款
2、驗收條款
3、投運條款
4、質(zhì)保條款
5、付款條款
6、發(fā)票條款
7、違約條款
8、爭議條款
9、質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
合同評審風(fēng)險管控管控
案例：央企與外資項目付款方式怎么談？
合同執(zhí)行9大風(fēng)險
合同執(zhí)行風(fēng)險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、欠款催收步驟（重點）
準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
誰是關(guān)鍵人
收款心態(tài)
催款步驟
企業(yè)收款期限分工管理
追討欠款按照時間分類管理
追討欠款成功的要素
催款5字訣
追款函件
常見13招壓力催款
案例：如何實施150萬的拖欠款談判？
客戶常見托詞化解
債務(wù)上門催要情景化解
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
追賬成功的7大要素
拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
法律訴訟前的準(zhǔn)備
法律訴訟前的信息收集與分析
起訴其它注意點
訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
五、催款經(jīng)典策略—催款16計
分析欠款現(xiàn)狀，制定催款策略
催款策略制定的四個層級
預(yù)期賬款催收的16大策略
1、擒賊擒王催款法
2、混水摸魚催款法
3、借刀殺人催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、遠(yuǎn)交近攻催款法
7、圍魏救趙催款法
8、圍而殲之催款法
9、拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享：
1、如何應(yīng)對以質(zhì)量服務(wù)為由拖欠款項？
2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、應(yīng)收賬款管理分析工具
回款率分析
賬齡分析
應(yīng)收賬款規(guī)模分析
DSO 的計算與分析
欠款臺賬管理
合同及票據(jù)管理
發(fā)票管理
收貨單管理
對賬單管理
案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
七、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
信用管理對企業(yè)的價值
全程信用管理模式
如何設(shè)置與組建信用管理部門
信用管理人員職責(zé)
信用管理職能的設(shè)置
企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
信用體系建立
信用管理制度的制訂
企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
信用標(biāo)準(zhǔn)
違約風(fēng)險
信用條件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制體系？ 

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”