【培訓(xùn)對象】
證券公司投資顧問 客服人員 營銷人員

【培訓(xùn)收益】
全新的角色定位和自我認(rèn)知…… 全面系統(tǒng)地了解投資顧問服務(wù)的重要性和核心服務(wù)技能…… 學(xué)了就能用，用了就有效,真正能服務(wù)好客戶…… 這是一堂實(shí)用性的技能課，而不是理論知識……

一、投資顧問自身價值再認(rèn)識
1、投資顧問服務(wù)中常見的問題剖析
有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理
很多問題確實(shí)是我們的原因，回答這樣的問題，我一點(diǎn)底氣都沒有
感覺自己的服務(wù)態(tài)度已經(jīng)很誠懇了，可還是覺得很生硬，到底是怎么回事
…………
2、何謂投資顧問？
投資顧問服務(wù)對投資人的影響
投資顧問服務(wù)對從業(yè)人員的影響
3、內(nèi)證券業(yè)發(fā)展歷程看券商經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移
4、傭金戰(zhàn)讓反傭金戰(zhàn)凸顯價值
5、證券投資顧問核心價值
6、國內(nèi)未來證券服務(wù)的兩個方向
7、投資顧問服務(wù)的理念
幫助客戶選擇適合他們的金融品種，不只是賣給他們。
客戶滿意的感覺來自于服務(wù)，問題的解決來自于商品
無論何時何地，你都代表著公司投資專業(yè)的形象
…………
【本章要旨】找出投資顧問在日常工作中的實(shí)際問題無疑是非常關(guān)鍵的一步，只有找出問題才能梳理出解決問題的方法，進(jìn)而，通過對投資顧問的角色進(jìn)行深入剖析，并引出投資顧問的服務(wù)理念。投資顧問對自身的再認(rèn)識是本章之核心。

二、深度認(rèn)識客戶關(guān)系管理
1、關(guān)于客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是指買賣雙方所締結(jié)起來的之間關(guān)系含交易因素和非交易因素
2、客戶關(guān)系本質(zhì)與內(nèi)涵
客戶關(guān)系，需要在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立起非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生
3、客戶關(guān)系的四種模式
沒有關(guān)系 朋友關(guān)系 供應(yīng)商關(guān)系 合作關(guān)系
4、客戶關(guān)系建立的前提
基于面對面銷售模式，其客戶關(guān)系的建立，要完全依托于對客戶的影響力
5、客戶關(guān)系建立的途徑
基于面對面銷售模式，其客戶關(guān)系能否建立，關(guān)鍵在于客戶利益愿望的建立，并感受到滿足的程度
兩大模式的建立
6、影響客戶關(guān)系建立的主要因素
客戶關(guān)系建立，重要的是要發(fā)現(xiàn)客戶的利益需求及特點(diǎn)，并實(shí)施針對性的滿足影響，以獲得客戶的認(rèn)同
7、客戶關(guān)系維護(hù)的模式
通過維護(hù)以保持長期的客戶關(guān)系，防止客戶流失，以榨取客戶的終生價值，確保我們長期利益的獲得
8、以服務(wù)為基礎(chǔ)的維護(hù)技巧
真正的客戶服務(wù)，是要根據(jù)客戶個人的喜好與愿望，使他獲得個性滿足，感受到重視，并把這種好感銘刻在他的心里，成為企業(yè)的忠實(shí)客戶
9、以合作為核心的客戶關(guān)系遞進(jìn)
基于銀行行業(yè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)特性，銷售利益要建立在客戶關(guān)系長期建設(shè)，以促進(jìn)合作
10、實(shí)務(wù)討論
【本章要旨】本章從九個方面全面闡述了客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，層層深入步步遞進(jìn)，并結(jié)合投資顧問實(shí)際工作的案例進(jìn)行細(xì)致分析，全面深刻認(rèn)知客戶關(guān)系管理。

三、滿足個人個性利益的關(guān)系建立技巧
1、為什么說要做好服務(wù)先做人
“心即理”的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用
2、建立客戶個性為中心的人際交往模式
卓越的投資顧問，其EQ永比IQ重要，沒有高的EQ數(shù)，是很難獲得客戶的喜歡和認(rèn)同
3、人際關(guān)系遞進(jìn)的階梯
依據(jù)人際關(guān)系階梯的指向，逐步建立個人關(guān)系，最終獲取客戶的信任
4、應(yīng)該建立什么樣的專業(yè)印象
好感覺來自好印象。好感覺是印象的暈輪效應(yīng)的疊加結(jié)果，尤其初次印象更是如此
5、如何獲得客戶喜歡、愉悅
客戶因素與銷售因素
6、如何讓客戶認(rèn)同和信任
評價標(biāo)準(zhǔn)在于正面也許說不出有原因但可以說出有感受
7、不同個性人的交往要領(lǐng)
血型、情緒、心情、壓力，以及家庭、教育、后生環(huán)境、經(jīng)歷等，都會造就人的個性不同，把握個性特點(diǎn)，就等于掌握之間交往的密鑰匙
8、客戶溝通的基本心態(tài)與關(guān)鍵技巧
溝通是門終生要學(xué)的藝術(shù)，良好溝通技巧可以幫助我們達(dá)成意想不到的好效果
9、私人情感關(guān)系建立和保持技巧
情感賬戶的開立與增值、減值
10、情景模擬訓(xùn)練

【本章要旨】本章核心在于如何讓客戶經(jīng)理與客戶建立起良好的個人關(guān)系

四、客戶關(guān)系維護(hù)的服務(wù)技巧
1、客戶維護(hù)目的與價值
服務(wù)是種責(zé)任，但更重要的是通過服務(wù)來維護(hù)客戶關(guān)系，以確保我們的進(jìn)一步后續(xù)營銷的需要
2、客戶流失的七大情形與原因
服務(wù)流失類
產(chǎn)品流失類
利益流失類
…………
3、防止客戶流失的關(guān)鍵策略
需求管理
利益管理
…………
4、客戶關(guān)系維護(hù)中的服務(wù)內(nèi)容
業(yè)務(wù)應(yīng)用
業(yè)務(wù)改進(jìn)
…………
5、通過服務(wù)解決客戶不滿意問題
改善不滿意的服務(wù)四關(guān)鍵
造成不滿意狀態(tài)主要因素
6、客戶服務(wù)投訴處理技巧
有效管理客戶 期望
解決客戶問題關(guān)鍵技巧
從客戶滿意度中的期望和感知出發(fā)，充分運(yùn)用人性化服務(wù)方法來處理客戶投訴問題，重新獲得客戶的滿意
7、如何化解客戶抱怨等危機(jī)
心態(tài)準(zhǔn)備
理解客戶
承擔(dān)責(zé)任
處理客戶
8、提高客戶忠誠度的有效做法
只提供應(yīng)該的基本服務(wù)要素
提供適當(dāng)支持服務(wù)和積極措施
理解客戶并從客戶角度予以服務(wù)
滿足客戶個人偏好、價值、需求
9、全面提升自身的服務(wù)能力
服務(wù)觀念
服務(wù)技巧
服務(wù)EQ
服務(wù)心態(tài)
10、情景模擬訓(xùn)練
【本章要旨】本章為本課程之核心內(nèi)容

五、客戶關(guān)系遞進(jìn)和滲透營銷技巧
1、擴(kuò)大對客戶方的人際圈
人際資源的價值性
人際資源的無限挖掘性
2、人際關(guān)系程度的深化
在信任基礎(chǔ)上，通過私人交往和情感培養(yǎng)，來提升人際關(guān)系程度與層次
3、依托客戶內(nèi)部實(shí)現(xiàn)宣傳影響力
業(yè)務(wù)面的橫向與縱向拓展
4、把握滲透營銷的三大機(jī)會
擴(kuò)大價值 替代對手 業(yè)務(wù)發(fā)展
5、實(shí)現(xiàn)滲透營銷的方法
滲透營銷關(guān)鍵在于充分利用我們在客戶內(nèi)部的人際關(guān)系基礎(chǔ)和影響力
關(guān)系影響第一
專業(yè)影響第二
6、獲得潛在贊助者的支持
發(fā)現(xiàn)潛在贊助者
爭取實(shí)在贊助者
7、讓客戶來幫助你擴(kuò)大成效
我們自己說好十句，不如他人說好一句
8、情景模擬訓(xùn)練
【本章要旨】服務(wù)的目的不在服務(wù)的本身，而是通過服務(wù)創(chuàng)造更大的價值 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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  人氣：1068  

  

• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)

   

  課程介紹 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù) 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入..

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