【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為商戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見商戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商戶資源稀缺。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?發(fā)掘商戶需求之所以越來(lái)越受到重視，我們可以深度挖掘潛在商戶，簽約商戶提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。

第一章：溝通技能與方法
1.商戶溝通的實(shí)質(zhì)
2.商戶溝通的九個(gè)要素
3.商戶溝通的八大特性
4.商戶溝通的有效空間距離
5.商戶溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效商戶溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個(gè)層次
12.傾聽的內(nèi)涵——五到
13.“說(shuō)”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16.如何與上級(jí)溝通
17.如何與同事溝通
18.與下屬溝通的九大原則
19.溝通沖突處理
第二章：如何破解商戶的抗拒感
1.巧說(shuō)反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使商戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)商戶的價(jià)格異議
6.讓利改變商戶的心理
7.同理心使商戶與你走的更近
8.迎合商戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起商戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷纳虘粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的商戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：商戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)商戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住商戶的各種借口。
第三章：商戶的心理分析與需求挖掘
一、商戶行為與心理
1.商戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.商戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.商戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住商戶的痛點(diǎn)
商戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加商戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、商戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.商戶公司地位的判斷
6.商戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：商戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第四章：商戶的成交
1.搞定商戶的四項(xiàng)基本原則
2.商戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.商戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：商戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：商戶的成交是臨門一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第五章：商戶滿意度管理
1.什么是商戶滿意度
2.商戶滿意度的指標(biāo)
3.重點(diǎn)商戶的管理
4.商戶分類的主要方法
5.商戶管理的工具表單
6.商戶信息管理
7.商戶利潤(rùn)分析
8.商戶發(fā)貨流程
9.商戶需求分析
10.合同管理
11.商戶檔案管理
12.商戶信息保密制度
13.商戶關(guān)系的八大輸出
14.商戶的相處六大技巧
15.如何處理商戶投訴
講解：處理商戶投訴、消除商戶的誤解、化解商戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理商戶投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。