【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

【培訓(xùn)收益】

1別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
1.1正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目
1.2別墅項(xiàng)目的5S
1.3別墅的4大精神特征
1.4洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園
2豪宅客戶接待技能
2.1.1客戶接待流程
2.1.1.1客戶接待十二步法
2.1.2簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
2.1.3有效的發(fā)問(wèn)技巧
2.1.4傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
2.1.5不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
2.2講解中客戶互動(dòng)
2.2.1觀察客戶反饋
2.2.2有效的提問(wèn)
2.2.3吸引客戶注意力
2.2.4引發(fā)客戶興趣
2.3產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法
2.3.1全方位客戶體驗(yàn)
2.3.1.1體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造
2.3.1.2體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置
2.3.1.3體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
2.3.2銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.1理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
2.3.2.2如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
2.3.2.3銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.4如何引導(dǎo)客戶需求
2.4客戶接待中的察言觀色
2.4.1與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則
2.4.2從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
2.4.3讀懂客戶的身體語(yǔ)言
2.4.4讀懂客戶的臉部語(yǔ)言
2.4.5掌握客戶的性格與分析客戶性格
2.4.6分析客戶的語(yǔ)言
2.4.7分析客戶與隨著者的關(guān)系
2.5項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化
2.5.1優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
2.5.2優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
2.5.3優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法
2.5.4優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
2.5.5轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.5.6項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
2.5.6.1情景銷售技巧
2.5.6.2FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
2.6別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶接待
2.6.1客戶接待的禮儀與形象
2.6.1.1高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范
2.6.1.1.1男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2.6.1.1.2女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2.6.1.2高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范
2.6.1.2.1坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
2.6.1.2.2客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
2.7奢侈品與豪宅關(guān)系
2.7.1奢侈品與豪宅的關(guān)系
2.7.2世界十大名車品牌
2.7.3世界十大奢侈品品牌
2.7.4奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
3客戶定位與客戶分析
3.1豪宅客戶分析與管理
3.1.1新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
3.1.1.1客戶需求分析法
3.1.1.2客戶購(gòu)買行為四類型分析
3.1.1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3.1.1.4客戶性格分析
3.2豪宅客戶購(gòu)買過(guò)程分析
3.2.1建立需求
3.2.2信息收集
3.2.3盤樓分析
3.2.4策決購(gòu)買
3.2.5購(gòu)后動(dòng)作
3.3客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段
3.3.1引起注意
3.3.2產(chǎn)生興趣
3.3.3使用聯(lián)想
3.3.4希望擁有
3.3.5進(jìn)行比較
3.3.6最后確認(rèn)
3.3.7決定購(gòu)買
3.4客戶管理
3.4.1ABC客戶管理法
3.4.2十字客戶管理法
4客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)
4.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.2客戶跟進(jìn)的方式
4.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
4.4集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧
4.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4.7客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
4.8客戶維護(hù)與服務(wù)
4.8.1客戶維護(hù)六法
4.8.2客戶服務(wù)
4.8.3房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4.8.4房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
4.9案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
4.10演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
5別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
5.1主動(dòng)建議購(gòu)買法
5.1.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
5.1.2主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
5.1.3主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
5.1.4主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
5.2價(jià)格與異議處理
5.2.1客戶兩種價(jià)格異議
5.2.2探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4價(jià)格異議的處理原則
5.2.513種價(jià)格異議處理辦法
5.3客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
5.4客戶逼定16法
案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃咨詢和營(yíng)銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤課程》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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