【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
一、學(xué)到連鎖店的模式及目標(biāo)市場定位 二、門店商圈和立地的選擇標(biāo)準(zhǔn)和具體的方法 三、門店談判技巧

第一講、了解商圈
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1.不顧形象，徒求銷量
2.迷信黃金地段
3.盲目進(jìn)入競爭飽和區(qū)
4.偏離行業(yè)商圈定位
5.迷惑于客流量的表象
6.缺乏借勢意識
7.廣告空間考慮不足
8.低估消費(fèi)購買慣性
9.忽視顧客消費(fèi)便利性
10.不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷
二、商圈設(shè)定方法
1、單核
2、多核
3、主商圈
4、次商圈
三、商圈調(diào)查的內(nèi)容和流程
1、顧客滿意度研究
2、購買行為研究
3、商業(yè)投資環(huán)境評價
4、商圈街區(qū)購買力研究
5、顧客地理信息系統(tǒng)
四、商圈調(diào)查結(jié)果分析
1、商圈調(diào)查表
案例：知名便利店品牌的商圈分享
第二講、商圈的立地調(diào)查
一、調(diào)查目的
二、調(diào)查方法
三、選址考慮的主要因素
案例：三角窗位置門店對比，多種轉(zhuǎn)角位置對比，上下班線路對比等
四、選址原則
案例：某專賣店的選址策略
學(xué)員演練：寫出自己門店的選址策略
第三講、門店選址技巧
一、選址6M 模型的主要步驟和方法
1、商業(yè)模式選型及經(jīng)驗總結(jié)
2、建立選址理論模型
3、確定要素指標(biāo)及權(quán)重
4、基于WHAT－IF 驗證及指標(biāo)調(diào)整
5、形成選址手冊及審核制度
6、流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫完善
二、店鋪選址五要素
1.明確你的經(jīng)營方向
2.測定客流量
3.考慮同類競爭關(guān)系
4.運(yùn)輸與倉儲
5.安全問題
三、.三步選定門店位置
第一步：開店地區(qū)選擇，市場區(qū)域分析
第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析
第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析
四、連鎖店的投資計劃與評估
1、投資成本費(fèi)用
2、投資收益估計
3、投資決策指標(biāo)及投資原則
五、選址的注意事項
1、要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營定位進(jìn)行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪前要有適合停放車輛的位置
3、要選擇居民聚集、集中的地區(qū)，不要在市民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店
4、要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產(chǎn)權(quán)上的糾紛或其它問題
5、要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類
6、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場
第四講、談判前的準(zhǔn)備
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第五講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌
第六講、掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
第七講、奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計
十、以理服人 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營銷》
–《高績效團(tuán)隊打造》
–《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)；