【培訓(xùn)對象】
政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，項目實施部門管理者。

【培訓(xùn)收益】
提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績效。 分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長； 針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持； 運用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績； 提升召開銷售周會的效率與有效性； 應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。 為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。

單元：銷售漏斗診斷
運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況
從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；
根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；
明確異常的銷售狀態(tài)。

 

 

銷售部門案例簡介
如何向你的上級主管匯報你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
析每一位銷售人員的異常商機情況。
Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield
宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807
惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705
林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476
阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908
喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023
燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124
黃忠HGGEIGER 384 3 　 　 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563
薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577
格格STEPCRUZ 255 1 　 　 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441

單元：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；
了解你所偏愛的風(fēng)格；
學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識；
了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；
與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。

 

單元：教練式管理
了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；

為什么要引入教練式管理 ；
如何作一名教練式管理者；
教練的目標(biāo)；
提高意識
承擔(dān)責(zé)任
練所需的基本技能；
開放式提問
積極地傾聽
教練流程- GROW 。

 

 

單元：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查
將SSL的原則應(yīng)用于
明確每個員工需要著重提高績效的部分；
分析績效問題根本原因；
銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計劃好的互動交流中
對銷售人員的績效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。
使銷售會議有效和成功的因素有哪些
深入細(xì)致的準(zhǔn)備；
一致的目標(biāo)和內(nèi)容；
實質(zhì)性的溝通；
監(jiān)督和跟進(jìn)。
每周銷售進(jìn)度檢查模板

單元：異常&重要商機管理
在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
商機開發(fā)階段工作表
商機發(fā)展階段工作表
明確每個員工需要著重提高績效的方面；
分析績效問題的根本原因；
主動與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；
進(jìn)行提升銷售績效的輔導(dǎo)。

單元：處理員工意外狀況
通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識，幫助員工主動采取行動，解決在達(dá)成績效的過程中遇到的問題。

 

單元： 商機周期管理
理解商機周期的概念和應(yīng)用；
能夠針對不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；
對銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；
每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱潱?br /> 評估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。

單元：如何與上級領(lǐng)導(dǎo)開銷售周會？

【培訓(xùn)學(xué)員反饋】
很有收獲，吸收了很多新知識，且能夠馬上放到工作中用。對“GROW；商機計劃模板；銷售案例分析”印象深刻，打算逐步運用，逐步貫通。
值得去上的，不容錯失的，精彩的課程。GROW：我回去就用，每周銷售進(jìn)度檢查表：我回去就用。
這是一門非常好的銷售輔助的工具課程！課程中SSM、商機評估、GROW的內(nèi)容對我管理銷售部門工作將有很大的幫助。
1.認(rèn)知如何尊重銷售人員；2.知道如何通過管理事實引導(dǎo)銷售人員做好工作；3.知道如何在今后定義和規(guī)劃銷售人員的工作重點。
“教練式管理”活學(xué)活用，用于生活；“尊重”多深入思考對方的感受，少一些“事”；“SSL”用表格工具將銷售工作圖像化。
講師良好的引導(dǎo)思路，教授方法；結(jié)合了銷售、教練式管理；傾聽銷售人員工作情況，引導(dǎo)他們自己發(fā)現(xiàn)問題，對商機管理有提升。
1.教練，從員工角度出發(fā)，幫助他們自己解決問題；2.周會，準(zhǔn)備SSM銷售報表，開會討論，再個別約談、輔導(dǎo)重大異常員工；3.方法，SSM+SSL。
SSM銷工具精彩介紹，比較清晰了解管理銷售的流程，思路。性格分析。主要是應(yīng)用到實際當(dāng)中去，堅持再堅持。
1.GROW，幫助團隊成員及自己做事；2.性格測試，用性格測試及對應(yīng)性格解決相互配合及工作協(xié)調(diào)；3.商機周期計劃表，提高贏單幾率。  

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標(biāo)計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習(xí)慣》
《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關(guān)鍵時刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團….